Nicht gekauft hat er schon

Preis bekommen Sie mich dazu.«, »Meinen Preis kennen Sie – und ich bringe zu einem Termin kein Geld mit.«, »100 Prozent für 100 Prozent und 90 Prozent für 90 Prozent.«, »Wenn Ihnen Kompetenz zu teuer ist, dann versuchen Sie es mal mit Inkompetenz.«, »Billige Träume führen zu billigem Erwachen.«, »Was würden Sie denn Ihren eigenen Verkäufern raten, wenn sie permanent unter Preisdruck verkaufen müssen?«, »Ich kann Ihnen versichern – keiner zahlt an diesem Tag weniger als Sie.«, »Geiz ist geil – Leistung ist geiler.«, »Sie kaufen damit auch unser Herzblut.«, »Richtig teuer wird es erst, wenn Sie sich für das Billige entscheiden.«, »Wir wollen Kunden gewinnen – nicht Umsatz kaufen.«, »Der Preis spiegelt unsere Erfahrung wider.«, »Wie motiviert würden Sie für nur fünf Euro arbeiten?«, »Basar ist nicht hier am Ort.«, »Diese Qualität führen wir nicht.«, »Billiger geht immer.«, »Wir haben kein Budget mehr für Rabatt.«, »Bei dem Rabatt brauche ich aber eine Spendenquittung.«, »Billig wäre es geworden, wenn wir dies und das weggelassen hätten.«
    Das sind sogar mehr als zwanzig, da können Sie noch welche streichen. Aber Vorsicht: Nicht jeder Spruch ist für jeden Kunden und für jeden Verkäufer gut. Alles muss auch mit einem Lächeln und einem Augenzwinkern vorgetragen werden. Probieren Sie es für sich aus!
    In einem meiner Seminare hatte ein Teilnehmer in folgender Situation großen Erfolg: Der Verkäufer verhandelt gerade mit dem Einkäufer. Plötzlich kommt der Geschäftsführer ins Zimmer, stellt sich vor und setzt sich an den Computer hinten im Zimmer und arbeitet dort. Während des Verkaufsgesprächs mischt sich der Geschäftsführer immer wieder in die Verhandlungen ein. Der Verkäufer sagt daraufhin: »Sie sind heute offenbar in Verhandlungslaune. Setzen Sie sich doch zu uns.« – Am Ende hatte der Verkäufer den besten Abschluss bei diesem Kunden gemacht, der je erreicht wurde. Das zehnfache Volumen im Vergleich zu vorher.
    Werden Sie verbal stark! Versuchen Sie es einfach mal.
    Oder versuchen Sie es mit einer Geschichte. Suchen Sie sich ein Beispiel, das zum Kunden passt. Vielleicht ist Ihr Gegenüber so gut gekleidet wie Sie selbst, dann versuchen Sie folgendes Strickmuster:
    »Wissen Sie, Herr Kunde, jeder Vergleich hinkt. Nur mal als Idee: Stellen Sie sich vor, Sie gehen am Samstagmorgen zum besten Herrenausstatter der Stadt, um einen dunkelblauen Anzug zu kaufen. Der Verkäufer begrüßt Sie freundlich. Sie tragen Ihren Wunsch vor, und der Verkäufer bietet Ihnen zwei Anzüge. Einen teuren und einen billigen. Beide sehen auf den ersten Blick gleich aus. Sie probieren erst den billigeren an. Schon als Sie versuchen die Hose anzuziehen, verpasst Ihnen der Teppichboden einen elektrischen Schlag. Der Anzugstoff ist wohl doch nicht so hochwertig, wie es zuerst den Anschein hatte. Sie probieren den zweiten Anzug an. Der sitzt wie maßgeschneidert. Dann sagt der Verkäufer, dass das Kürzen des Hosensaumes beim teureren Anzug im Preis inbegriffen sei. Sehen Sie, Herr Kunde, so ist es doch fast überall. Es ist normal, dass bei den meisten Produkten nicht auf den ersten Blick zu erkennen ist, was wirklich in ihnen steckt. Sie wollen doch auch nicht, dass Ihr Geschäftspartner die verloren gegangenen Gewinne vom Erstauftrag klammheimlich beim Folgeauftrag wieder abkassiert. Herr Kunde, wir wissen doch beide: Das Gesetz der Wirtschaft verbietet, für wenig Geld viel Leistung zu bekommen.«
    Werden Sie verbal stark! Versuchen Sie es einfach mal. Lernen Sie das und üben Sie das. Denn der Kunde ist eher bereit zu investieren, wenn Sie es ihm wert sind – Wertschätzung beruht auf Gegenseitigkeit.
    Oder Sie versuchen es mit »Pencil-Selling«. Dabei überzeugen Sie den Kunden, indem Sie ihm buchstäblich vorrechnen, welchen Nutzen er haben wird, wenn er bei Ihnen kauft. Dafür brauchen Sie nur ein paar Regeln: Grundsätzlich fragen Sie den Kunden nach dessen Zahlen. Das hat den einfachen Grund, dass die Zahlen, die Sie dem Kunden als Beispiel geben, auch vom Kunden abgelehnt werden können. Dagegen sind die Zahlen, die Ihnen der Kunde gibt, wie in Stein gemeißelt. Nach Möglichkeit lassen Sie sogar den Kunden selbst rechnen.
    Als ich damals Kopierer verkaufte, hatte ich als Verkäufer das Interesse, auch eine Servicevereinbarung mit abzuschließen. Der Vorteil für mich lag auf der Hand: Erstens bedeutete das einen größeren Abschluss. Und zweitens kauft