Nicht gekauft hat er schon

niemand ein System des Wettbewerbs, solange noch der Servicevertrag läuft. Für manche Kunden lockte aber die Möglichkeit, am Servicevertrag Geld einzusparen.
    Es war nicht schwer, dem Kunden vorzurechnen, dass das eine Milchmädchenrechnung war: Der Kunde macht pro Monat 5.000 Kopien. Das sind im Jahr 60.000 Kopien. Durch die Erfahrungswerte der Branche konnte davon ausgegangen werden, dass pro Jahr 10 Prozent mehr Kopien gemacht werden. Das bedeutet im zweiten Jahr 66.000 Kopien usw. So lange bis der Kopierer nach fünf Jahren abgeschrieben war. Das Interesse des Kunden war also, dass das System vom ersten bis zum letzten Tag optimal lief. Wenn nun der Toner 5.000 Kopien lang hielt, dann kostete eine Kopie 5 Pfennige. Also 3.000 Mark im Jahr.
    Anfahrt, Abfahrt, Arbeitszeit, Verbrauchsmaterial und Ersatzteile.
    Und nun machte ich die eigentliche Rechnung auf: Wenn etwas schiefging und der Toner nur 4.000 Kopien machte. Oder wenn Tipp-Ex aufs Vorlagenglas kam und das keiner bemerkte und hunderte von Kopien denselben schwarzen Fleck zeigten, musste der Servicetechniker gerufen werden. Ohne Servicevertrag kostete der jedes Mal Geld. Anfahrt, Abfahrt, Arbeitszeit, Verbrauchsmaterial, Ersatzteile, usw.
    Verglich ich mit dem Kunden nun die Summe für den Techniker mit der Summe für den Vertrag, dann kam nie ein Unterschied von mehr als 10 Prozent dabei heraus. Entweder war die Summe 10 Prozent höher oder niedriger.
    Am Ende meines Pencil-Selling stand das Argument: »Lieber Kunde, in dem einen Jahr gehen die 10 Prozent zu unseren Lasten – im nächsten Jahr zu Ihren Lasten. Mit dieser Servicevereinbarung haben Sie allerdings darüber hinaus die Sicherheit, dass Sie den Techniker zur Not jede Woche kommen lassen können, nur weil Tipp-Ex auf dem Glas ist. Mit anderen Worten: Sie kaufen Sicherheit, und im Vergleich mit der Variante ohne Servicevereinbarung investieren Sie im Durchschnitt keinen Pfennig mehr.« Dann nicken Sie, während Sie fragen: »Ist das ein Angebot, bei dem Sie mir zustimmen, wenn ich sage, dass alle Beteiligten nur gewinnen?« – Denken Sie dran: Nicken steckt an wie der Wackeldackel im 190er-Diesel neben der selbstgehäkelten …
    Noch ein Tipp: Benennen Sie den Preis immer in kleinen Worten: »Das Quad kostet sechsfünf.«, »Der Vertrag liegt bei einszwei.« – Wenn Sie aber den Vorteil des Kunden beziffern, nehmen Sie lange Zahlwörter: »Da haben Sie unterm Strich volle dreihundertfünfundzwanzig Euro mehr im Geldbeutel.«
    Wenn ich Sie jetzt nach diesen paar kleinen Tipps mit großer Wirkung nicht noch einmal auf den weit größeren Fundus in meinem Buch Das neue Hardselling hinweisen würde, wäre das Buch an dieser Stelle unvollständig. Wenn Sie wissen wollen, wie es geht: Dort können Sie weiterlesen.
    Sie sehen aber auch schon jetzt: Das ist kein Hexenwerk, das ist Handwerk. Und genau wie jeder Handwerker lernen muss, mit seinem Handwerkszeug umzugehen, muss jeder »Maulwerker« lernen und üben, bis jeder Satz perfekt an der richtigen Stelle sitzt. Bis jede Argumentationskette flüssig abläuft und sich nicht verheddert. Bis jeder Einwand entkräftet und jede Kritik entgiftet ist. Genau wie bei den Handwerkern beginnt auch der Verkäufer als Lehrling und lernt und übt und probiert aus. Dann wird er Geselle und lernt und übt und probiert aus – bis er es zum Meister bringt. Und dann lernt und übt und probiert er weiter … das ist die innere Haltung, die Top-Verkäufer auszeichnet.
    Schriftstücke sind Meisterstücke
    »Sehr geehrte Damen und Herren, nachfolgend bieten wir Ihnen:
    1 Schreibtisch Katalog Nr. 43578743/ByK 3-Senator/Buche
    Preis: 2199.99 €.
    Wir danken für Ihre Anfrage und würden uns über eine Bestellung freuen.«
    Bis zur Meisterschaft dauert es ein Weilchen. Denke ich, wenn ich so ein Angebot lese. Bis zu Ihrer Meisterschaft werden Sie auch pfundweise schriftliche Preis-Angebote an Kunden abgeschickt haben. Und auch hier gibt es einiges zu beachten.
    Stellen Sie sich vor, Sie sind Kunde und bekommen als Angebot eine E-Mail von Ihrem Verkäufer, in deren Textfeld das Angebot steht: »Sehr geehrter Herr Kunde, gerne erinnere ich mich an unser Gespräch vom 13.11. in dem … blablabla … nachfolgend bieten wir Ihnen … blablabla … freibleibend im Rahmen unserer AGBs … blablabla … wir hoffen Ihnen ein angemessenes Angebot gemacht zu haben … blablabla … und würden uns freuen … blablabla …«
    Nichts gegen Textbausteine. Die sind wichtig für den