Nicht gekauft hat er schon

Angeboten.« – Der Verkäufer antwortet: »Zu welchen Angeboten?« – Der Kunde sagt: »Zu Firma A, B, C und D.« – Daraufhin der Verkäufer: »Aber wir haben den besseren Service und die besseren Extras!« – Dann kommt das Killerargument des Kunden: »Ach hören Sie doch auf, die Angebote sind doch sowieso beinahe gleich!«
    Tja, und was nun? Alles, was Sie von nun an sagen können, werden nur noch Rechtfertigungen sein. Genau damit beginnt die Preisspirale, die Sie nach unten treibt. Sobald Sie in der Defensive sind, können Sie nur noch Konter fahren, aber das Spiel haben Sie aus der Hand gegeben. Ein Verkäufer muss aber immer das Spiel bestimmen, das liegt in der Natur seiner Rolle. Sonst ist er kein Verkäufer, sondern ein Verteiler! Vergessen Sie deshalb diese Art von Preisgespräch. Mit dieser Teuer-im-Verhältnis-wozu-Taktik locken Sie keinen Hund mehr hinter dem Ofen vor, Sie locken nur die Geier an.
    Ihre einzige andere Möglichkeit ist, dem Kunden zu vermitteln, dass Sie auch jetzt noch hinter Ihrem Preis stehen. Widersprechen Sie einfach gar nicht dem Teuer-Vorwurf. Sie sind teuer? Jawohl, Sie sind teuer, und das ist gut so! Wenn der Kunde also sagt: »Limbeck, Sie sind zu teuer«, dann antwortet Limbeck beispielsweise: »Stimmt. Teuer und gut. Gut, weil …« Dann folgt die Nutzenargumentation.
    Zwei Dinge, die hier wichtig sind, damit’s funktioniert. Erstens: Rhetorische Verdopplung – zweimal »gut«. Zweitens: Die Nutzenargumentation geht natürlich nur, wenn Sie im Vorfeld Ihre Hausaufgaben bei der Bedarfsanalyse entsprechend der Motive, Wünsche, Hoffnungen und Forderungen des Kunden gemacht haben. Sonst verpufft’s!
    Vom Schuhmacher bis zum Anwalt: Wenn Sie einen Experten wollen, dann zahlen Sie.
    Halten Sie sich vor Augen, dass dieses Prinzip bekanntermaßen in vielen Dienstleistungssektoren widerstandslos funktioniert. Vom Schuhmacher bis zum Anwalt: Wenn Sie einen Experten wollen, zahlen Sie. Oder verhandeln Sie über das Honorar des Rechtsanwalts, der dafür sorgen soll, dass Sie Ihren Führerschein zurückbekommen? Würden Sie sich von einem zweitklassigen Herzchirurgen operieren lassen, nur weil der billiger ist? Kaufen Sie Ihren Herzschrittmacher auch im Internet? Haben Sie jemals beim Zahnarzt über den Preis verhandelt? Oder beim Friseur? Oder bei einer Fernreise? Einem Flugticket? Einer Eintrittskarte für irgendwas?
    Ja, die Keramikkronen sind teuer. Aber sie sind ja auch viel haltbarer als die Plastikkronen, und gesundheitsverträglicher allemal. Ja, die Dauerwelle ist teuer. Aber Sie sieht dafür auch nicht so aus wie bei Atze Schröder. Ja, die Mauritius-Reise ist teuer. Aber da befinden Sie sich auch in anderer Gesellschaft als in Palma. Ja, das Ticket für Take That mit Robbie Williams in Hamburg kostet 349 Euro, das ist teuer. Aber es ist ja auch die erste Gelegenheit seit 15 Jahren, Take That in Originalbesetzung live zu erleben. Na also!
    Ein fettes Ego und die volle Überzeugung, mit dem Angebot auf dem richtigen Dampfer zu sein, sind die halbe Miete. Die andere Hälfte ist Schlagfertigkeit. Die Antwort auf den Teuer-Vorwurf muss nämlich kommen wie geschossen. Schlagfertigkeit bedeutet Intelligenz mit hoher Geschwindigkeit.
    Jeder der jetzt ganz schlagfertig kontert, er sei nunmal leider nicht schlagfertig, hat was falsch verstanden. Es gibt kein Schlagfertigkeits-Gen. Und auch kein Schlagfertigkeits-Hormon. Sie müssen nicht in bestimmten Familien oder bestimmten Weltgegenden zu bestimmten Mondphasen geboren sein, Sie brauchen keine spezielle Aufzuchtform und keine bestimmte Diät, um schlagfertig zu sein. Schlagfertig sein heißt einfach: Gut vorbereitet sein.
    Weißt du, wie Schlagfertigkeit funktioniert? Du lernst einfach zwanzig Sprüche auswendig. Wortwörtlich auswendig, wie den Text von Schillers Glocke . Und wenn der Kunde sagt: »Zu teuer!«, dann sagst du einfach einen deiner zwanzig Sprüche. Den ersten, der dir einfällt. Du sagst ihn sofort, ohne Luft zu holen. Und du sagst ihn mit Tempo, trotzdem laut und deutlich, mit fester Stimme. Das genügt.
    Sie können sich selbst eine Liste von zwanzig Sprüchen ausdenken, oder Sie nehmen diese hier: »Die anderen sind billiger – ja, das müssen Sie auch sein.«, »Rabatte sind der Startschuss in den Konkurs – wollen Sie wirklich an so einem Rennen teilnehmen?«, »Wenn wir vorne kein Geld annehmen, können wir hinten auch kein Geld für Service ausgeben.«, »Qualität hat ihren Preis, und für diesen