Nicht gekauft hat er schon

zu haben!«
    Schwieriger wird es, wenn die Gefühle in den Weg kommen.
    Situationen wie diese lassen sich noch relativ einfach lösen, weil sie dem Kunden lediglich signalisieren, dass der Verkäufer etwas nachlässig war. Schwieriger wird es, wenn dem Verkäufer seine Gefühle in den Weg kommen. Ich meine natürlich nicht die guten Emotionen wie Warmherzigkeit und Sympathie. Ich meine die Gefühle, die Sie an anderen Menschen auch nicht ausstehen können: Überheblichkeit, Taktlosigkeit und Anmaßung.
    Vermutlich ist davor keiner von uns gefeit. Ich jedenfalls nicht. Die Frage ist dann nur: Was machst du dann? Bekommst du dein Ego dann noch in den Griff? Mir ist das bei meinem ersten Vortrag im »Club 55« passiert, der European Community of Experts in Marketing and Sales. Wer hier aufgenommen wird, muss vorher eingeladen werden. Dabei ist die Fürsprache anderer Mitglieder nötig, darüber hinaus hält der Aspirant einen Vortrag. Erst anschließend entscheiden die Mitglieder, ob er aufgenommen wird oder nicht.
    Ich war Anfang dreißig, hatte meine ersten Erfolge schon gefeiert und war der jüngste Trainer, der bis dato im Club 55 aufgenommen werden sollte. Ich lieferte einen Vortrag ab, der von meinen heutigen Standards aus gesehen eher mittelmäßig war. Das war aber nicht das Problem.
    Im Auditorium saß eines meiner allergrößten Vorbilder: Hans-Uwe Köhler. Während meines Vortrages hatte ich gesehen, wie er immer wieder einmal etwas auf seinen Notizblock schrieb. Ich war so überrascht, dass ein Großer wie er offensichtlich etwas von dem aufschrieb, was ich – das Greenhorn – zu sagen hatte, dass ich im Bruchteil einer Sekunde die Zügel schleifen ließ. Ich ging ins Publikum einen Schritt zu ihm hin und ließ mich hinreißen zu sagen: »Das ist ja fein, dass Sie was mitschreiben, Herr Köhler, dann lernen Sie hier noch was.«
    Krk. Die Atmosphäre rastete ein. Mir wurde eiskalt. Dann heiß. Ich merkte, wie die Blicke aller Menschen im Raum ihren Schnittpunkt genau hinter meiner Stirn hatten und mich im Raum festtackerten. Obwohl Blicke nicht töten können, wäre ich in dieser Sekunde gerne tot umgefallen. Hätte ich in dem Moment nicht auch einen freundlichen Blick von Nikolaus Enkelmann aufgefangen, wäre mein Vortrag kollabiert.
    Meine einzige Chance, irgendwie über die Runden zu kommen, bestand darin, mich voll auf diesen einen warmen Blick in einem Meer aus Eis zu konzentrieren. Rettungsboot Nummer drei ist: Such den Strohhalm und klammere dich daran fest!
    Eine der größten Gefahren am Erfolg ist, dass er einen überheblich machen kann. Und an diesem Tag war ich ein taktloser überheblicher Trottel. So, als hätte der Yogalehrer der Volkshochschule Kleinkleckersdorf dem Dalai Lama Tipps zur Meditation gegeben.
    An diesem Tag war ich ein taktloser, überheblicher Trottel.
    W er diese Art von Fehlern macht, ist auf die Großmut anderer angewiesen. Ich hatte Glück, denn Hans-Uwe Köhler hat nach meinem Vortrag zu Recht kommentiert, es werde wohl noch eine Weile dauern, bis ich einer der Großen werden würde. – Wenn Sie genau hinschauen, war da schon ein verstecktes Kompliment eingebaut. Was mehr über Hans-Uwe Köhlers menschliche Größe aussagte, als über meine wahren Zukunftsperspektiven.
    Neulich stand Hans-Uwe Köhler mit Edgar K. Geffroy, einem anderen der Großen, nach einem Auftritt von mir zusammen und sagte zu ihm: »Dass der Limbeck so gut geworden ist, liegt daran, dass ich ihn immer so getriezt habe.« – Ja, er hat mich immer angespornt, und er ist für mich eine Benchmark. Ich kann mich glücklich schätzen, ihn heute zum Freund zu haben!
    Außer gefrierenden Atmosphären gibt es auch noch die katastrophalen Momente, wenn Sie merken, dass gleich alles um Sie herum explodieren wird. Die Situationen, in denen die Stimmung beim Verkaufsgespräch so aufgeladen ist, dass sich gleich alles in einem schrecklichen Gewitter entladen wird. Die Luft knistert, gleich wird der Blitz einschlagen! In einem solchen Klima ist es für einen guten Verkäufer unverzichtbar, sein Ego und seine Emotionen im Griff zu haben. Eine vergleichbar einfache Strategie ist, sich nicht so wichtig zu nehmen und das Tempo zu drosseln: »Herr Kunde, das ist allerdings ein interessanter Aspekt. Wenn ich das richtig verstehe … Habe ich das so richtig verstanden?«
    Durch das Zusammenfassen nehmen Sie den Druck raus. Sie drehen wie ein Pilot noch eine Runde über dem Flughafen, bis er die Information vom Tower