Nicht gekauft hat er schon

ja ich behaupte sogar am allerhäufigsten, werden die Kunden von den Verkäufern ins Koma gequatscht: wie eine endlos lange C-60 Kassette auf Autoreverse. Und was passiert dann? Der Kunde schaltet innerlich ab. Wer innerlich abgeschaltet hat, kann nicht mitbekommen, wenn der Verkäufer endlich auch zum Punkt kommt und seinen Abschluss machen will. Ein Kunde, der nicht sofort dem Satz des Verkäufers zustimmt, hat möglicherweise innerlich doch zugestimmt, überlegt aber gerade, wie er das Produkt einsetzen will. Während der Verkäufer denkt: »Aha, der zweifelt – da muss ich noch ein Argument draufsetzen.« Das macht den Kunden noch stiller. Den Verkäufer noch panischer, und er textet weiter und weiter und weiter.
    Irgendwann merken Sie vielleicht, dass der Kunde nicht mehr am Gesprächsfaden hängt, dass Sie auf dem Wege nicht mehr zurückkommen. Dann können Sie aus Ihrem Trip aussteigen und wieder zu Ihrem Kunden auf die Erde zurückfinden, indem Sie eine offene Frage stellen, um herauszufinden, worüber der Kunde gerade nachdenkt: »Herr Kunde, wie wichtig ist es für Sie, dass …? Herr Kunde, worauf legen Sie denn besonders Wert bei …?« – Rettungsboot Nummer acht.
    Warten Sie nicht darauf, dass der Kunde endlich sagt: »Ja Herr Verkäufer, Sie haben recht. Hiermit bestätige ich, dass ich Ihr Produkt kaufen will.« Wenn Sie auf so einen oder einen ähnlichen Satz warten, werden Sie den Abschluss verpassen. Der Kunde artikuliert viel eher einen Einwand oder eine Absage als ein blumiges Ja.
    Es ist die Aufgabe des Verkäufers, das Kundengespräch zum Abschluss zu bringen, nicht die des Kunden. Stellen Sie die Abschlussfrage! Rechtzeitig! Wenn es dem Kunden zu schnell geht, wird er es Sie garantiert wissen lassen. Also: »Wohin soll ich die Auftragsbestätigung schicken? Wie lautet die Lieferadresse? Wann wäre es Ihnen am liebsten, dass wir die Ware anliefern?«
    Statusspiele
    Eine weitere Sorte Krise: schlechte Vorbereitung. Von zehn misslungenen Verkaufsgesprächen scheitern neun an mangelnder Vorbereitung. Wenn Ihnen das also passiert, dann sind Sie vielleicht nicht der beste Verkäufer, aber doch wenigstens nicht der Einzige.
    Ihnen schwimmen also gerade die Felle davon. Der Einwand des Kunden hat Sie eiskalt erwischt und Ihnen fällt auf Biegen und Brechen kein Spruch dazu ein – denn Sie haben Ihre Liste nicht geübt! Das Rettungsboot Nummer neun für diesen Schiffbruch heißt: dezente Anerkennung. »Herr Kunde, gut, dass Sie noch mal so kritisch nachfragen. Dass Sie sich bei einer solchen Investition absichern wollen, ist doch klar. Gerade dann, wenn Sie dieses Produkt bei Ihren Mitarbeitern einsetzen wollen, bringt Ihnen das den folgenden Nutzen … Wie wichtig ist Ihnen dieser Nutzen? Und wann wollten Sie unser Produkt denn spätestens in Ihrem Haus einsatzbereit haben?«
    Klar, was hier abläuft? Das war: dezente Anerkennung – Nutzenaussage – Abschlussfrage. Ein kompletter Spielzug.
    Die andere Möglichkeit ist, während des Verkaufs ein möglichst gutes Analysegespräch zu führen, um Ihr Informationsdefizit aufzuholen. Diese Strategie birgt allerdings die Gefahr, dass Sie dem Kunden offenbaren, WIE schlecht Sie vorbereitet sind. Das kann gutgehen – oder auch nicht. Alles hängt davon ab, wie sympathisch und authentisch Sie als Person wirken, und wie gut Sie Ihren Kunden einschätzen. Und ob Sie glauben, dass der das nicht auf Ihr Minuskonto anrechnet.
    Gleichgültig, wie solch eine Situation abläuft, wer ein guter Verkäufer sein will, muss sich auch hier treu bleiben und ehrlich sein. Wissen vorspiegeln, so tun als ob, hilft nicht. Im Gegenteil, Kompetenz vorzuspielen ist sogar extrem kontraproduktiv: Mal seinen Text bei der Theateraufführung zu vergessen ist eine Sache, die vielleicht noch zu verzeihen ist. Dafür gibt ’ s Souffleure. Aber ein schlechter Schauspieler, der noch nicht mal seinen Text kennt, wird nur Buhrufe ernten.
    Die nächste Situation, das nächste Rettungsboot, nämlich Nummer zehn: Der Kunde lässt den Verkäufer spüren, dass er der König ist. Er behandelt den Verkäufer wie einen Dienstboten von oben herab. Der Druck, der in diesem speziellen Mechanismus ausgeübt wird, funktioniert meistens über Geld. Das heißt entweder über den Preis, die Rabatte, die Zahlungsziele oder Storno-Regelungen.
    Für den neuen Hardseller ist es absolut tabu, den Bückling zu machen, devot zu werden und zu kriechen. Der neue Hardseller hat seinen Preisstolz. Ein hohes