Nicht gekauft hat er schon

Fremdsprache.
    Das Ziel ist, den Wortschatz Ihrer Verkaufsvokabeln zu vergrößern.
    Ein guter Verkäufer lernt diese Vokabeln, Redewendungen, Sätze und Argumente auswendig. So wie Sie damals in der Schule Latein- oder Englischvokabeln pauken mussten, so muss auch der Verkäufer pauken. Mir ist das am Anfang reichlich schwergefallen. Als junger Verkäufer habe ich gedacht, dass ich das mit meiner Spontaneität und meiner großen Klappe einfach so könnte. Ich bin Individualist, ich kann meine eigenen Sprüche gut genug. … Irrtum! Am Lernen, am Auswendiglernen führt kein Weg vorbei. Und vertun Sie sich nicht: Das Lernziel ist eben nicht, möglichst viele auswendig gelernte Phrasen vor dem Kunden zu dreschen. Das Ziel ist vielmehr, den Wortschatz Ihrer Verkaufsvokabeln so weit zu vergrößern, dass Sie bei jedem beliebigen Kunden in jeder beliebigen Verkaufssituation, bei jedem beliebigen Einwand immer zwei oder drei passende und angemessene Antworten parat haben. Passend und angemessen heißt hier: Entsprechend der Situation, entsprechend dem Kunden und entsprechend Ihrer Persönlichkeit.
    Es ist nichts anderes, wie der Pfarrer, der vorbereitet in die Predigt geht und der seine Bibelstellen immer parat hat, wenn ein zweifelnder Gläubiger mit einem Einwand kommt. Oder wie Jürgen Klopp, als er noch den FSV Mainz trainierte. Der antwortete auf die Frage, warum seine Mannschaft mit einem so kleinen Etat so guten Fußball spielte: »Ich habe meinen Spielern beigebracht, dass sie immer da sind, wo der Ball als Nächstes hinkommt.«
    Ran an die Grenze!
    Michael Schumacher hatte 2010 im Grand Prix von Ungarn seinen ehemaligen Teamkollegen Rubens Barrichello rüde abgedrängt. Dafür kassierte er eine harte Strafe: In seinem Lieblingsrennen in Spa beim belgischen Grand Prix wurde er um zehn Startplätze zurückgestuft. Schumachers Kommentar: »Ich mache einen Job, und den will ich bis zum absoluten Maximum erfüllen. Wenn du gewinnen willst, gehst du an alle Grenzen. (…) Und dann gibt es kein Rechts und kein Links, nur diesen Weg. Du musst manchmal brutal sein, auch zu dir selbst, wenn du im Wettbewerb stehst.« – Dabei war Schumacher keineswegs uneinsichtig. Ihm war vollkommen bewusst, dass er eine Grenze überschritten hatte. »Ich habe gelernt, dass es zu hart war. (…) Das habe ich registriert und akzeptiert. (…) Es war aber nie meine Absicht, Rubens in die Mauer zu drücken!«
    Wer nicht an die Grenzen geht, weiß nicht, wo sie sind! Manchmal ist es für einen Verkäufer einfach nötig, etwas zu wagen, ohne vorher eindeutig kalkulieren zu können, wie die Sache ausgeht. Wenn Sie als Verkäufer nicht einmal pro Woche von einem Kunden hören: »Sie sind mir zu hartnäckig. Das geht mir zu schnell.« Wenn Sie das nicht hören – dann haben Sie noch Luft nach oben.
    Als sich ein Unternehmer bei mir meldete, um für seine Verkaufsmannschaft ein Training auszuhandeln, ging es wie so oft um den Preis: »Mensch, Limbeck, wir wissen ja, dass Sie nicht über Ihr Honorar verhandeln lassen. Das ist ja schon ganz schön teuer. Ich weiß nicht, ob Sie nicht eine Nummer zu gut sind für meine Leute. Wahrscheinlich wäre das Perlen vor die Säue geworfen, sodass es sich nicht lohnt, Sie zu engagieren.«
    Ich überlegte nur ganz kurz. Es war klar, in diesem Moment war der Auftrag weg. Mit Standardsprüchen kam ich jetzt nicht mehr zum Ziel. Es war an der Zeit, etwas Mutiges zu tun. Meine Antwort: »Zwei Dinge: Zum einen bekommen Sie ohnehin die Hälfte meines Honorars vom Finanzamt zurückerstattet. Und zum anderen: Wer als Unternehmer so über seine Mannschaft denkt, der sollte nicht über Perlen oder Säue reden. Sondern über seine eigene Einstellung gegenüber seinen Leuten nachdenken. Vielleicht könnte das ja der Grund sein, warum die keine besseren Leistungen bringen.«
    Oh, oh, oh! Es gab eine Pause. Ich hörte förmlich in der Stille, wie der Mann mit seinem Ego kämpfte. Ich hatte in dem Moment keine Ahnung, wie meine Chancen standen, denn ich war über die Grenze gegangen, und jenseits der Grenze gibt es keine Straßenkarten.
    Der Unternehmer war aus gutem Holz geschnitzt. Er sagte: »Jetzt schlagen Sie mich auch noch mit meinen eigenen Waffen. Das war hart!«
    Aber er warf mich nicht raus. Er buchte mich. Nicht trotz, sondern gerade weil ich so hart, klar und ehrlich geantwortet hatte. Er wusste, dass ich genauso seinem Team gegenüber auftreten würde. Und das war der entscheidende Punkt, den ich gemacht hatte.