Nicht gekauft hat er schon

Der brachte mir den Job. Wäre ich innerhalb der Grenzen geblieben, wäre ich raus gewesen.
    Aber klar, es hätte mir auch passieren können, dass ich hochkant rausgeflogen wäre und zehn Startplätze zurückgestuft. Das weißt du immer erst hinterher.
    Mein Blog-Leser Andreas Nolden hat auch mal eine Grenze überschritten, und zwar aus Versehen. Das war nicht hart, sondern lustig. Aber es hat auch gezeigt, wie ein Nein in der Akquise zu bewerten ist. Hier seine Antwort auf meinen Blog-Beitrag »Never give up«:
    » Ich kann eine kleine Geschichte aus meinem › geschäftlichen ‹ Leben erzählen. Zu meiner Anfangszeit … ich war als Terminierer für eine Unternehmensberatung am Telefon unterwegs … telefoniere ich also die Liste ab (…)
    Einmal hatte ich eine Unternehmerin dran, die partout nicht wollte. Zehn Minuten mit ihr rumgeeiert … irgendwie klang es, als wollte sie doch, aber irgendwie nicht … Ich habe sie nicht gekriegt.
    50 Namen weiter unten auf meiner Liste stand ihre Telefonnummer wieder. Habe ich erst gar nicht gemerkt. Nach meinen ersten Worten sagte sie: »Ah, schön, dass sie nochmal anrufen … ich hab mir das nochmal überlegt … lassen sie uns einen Termin machen. «

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Ecke von rechts: Standards, wenn’s kritisch wird
    Es ist schon ganz schön lange her. Es war die Zeit vor Youtube und Facebook. Die Zeit, in der noch nicht jeder eine eigene Website hatte und in der Fotos noch per Briefpost verschickt wurden. Ich war ein junger Trainer, hatte das Foto meines neuen Kunden in der Tasche und wartete an einem Gate des Frankfurter Flughafens, um ihn in Empfang zu nehmen. Ein Klassiker also: das erste Kennenlernen, der erste Satz, die Begrüßung, die Einstiegssituation mit dem Kunden.
    Der Mann kommt aus dem Gate, ich gehe auf ihn zu und sage freundlich: »Na, hatten Sie einen guten Flug?«
    Darauf er: »Sonst wäre ich ja wohl nicht hier, oder?«
    Oh, Mann! Voll auf die Zwölf! Limbeck, der schlagfertige, wortgewandte Verkaufstrainer – macht was? Begrüßt seinen Kunden zur Akquise mit einem Dämlack-Satz. Einem Nullsatz. Einer Fahrstuhlmusik-Phrase.
    Solche Situationen kommen nun mal vor. In Fettnäpfchen tappen Sie einfach mal. Krisenhafte Situationen passieren. Bisweilen wird es richtig eng. Gut, wenn Sie dann ein paar Standards draufhaben, ein paar Rettungsboote.
    Wie rette ich jetzt also die Situation? Überspielen? Überhören und ignorieren? Ein Witzchen reißen, um die Situation zu entspannen? Wird alles nicht funktionieren. Nicht hier und nicht in den anderen Situationen, von denen ich Ihnen gleich erzähle. Die Grundhaltung, die dagegen fast immer funktioniert: Ich bleibe einfach ehrlich und natürlich und authentisch und aufrecht und wahrhaftig. Gerade jetzt, wenn es auf der Kippe steht, packe ich mein Ego weg. Ein Schuss Demut, ein Löffelchen Bescheidenheit, dann wird alles gut. Meistens.
    Hier in der Ankunfthalle habe ich dem Kunden schlicht einen verdienten psychologischen Sieg gegönnt. Du musst auch verlieren können! Ich sagte: »Eins zu null für Sie. Das war tatsächlich eine Idiotenfrage. Wo wollen wir hingehen für die Besprechung?« – Rettungsboot Nummer eins.
    Eisregen, Blitz und Donner
    Erst vor Kurzem hatte ich eine ähnliche Situation. Da gab ich auch meine Ungeschicklichkeit zu und kombinierte das dann noch mit einem Kompliment. Rettungsboot Nummer zwei. Das war so: Ich hatte den Vertriebsdirektor einer großen Firma am Telefon. Wir kennen und schätzen uns seit Jahren. Vermutlich deshalb, weil wir beide uns so ähnlich sind: Zwei Männer mit einem Riesen-Ego. Wir besprachen das nächste Seminar und gingen die Details durch. An einer Stelle des Gesprächs schlug ich die eine oder andere neue Themeneinheit vor. Am anderen Ende der Leitung – Schweigen. So wie im Western immer eine einsame Zikade zirpt und der Wind gerade einen Ginsterbusch durchs Bild weht.
    Ich war perplex. »Na, was sagen Sie dazu?«, fragte ich, um die Spannung aufzulösen. Daraufhin er mit dem Anflug eines Grinsens in der Stimme: »Hach, die Macht des Schweigens. Ist doch immer wieder nett.«
    Tja, er hatte mir tatsächlich den Ball durch die Beine gespielt. Mit seinem Schweigen hatte er mir die Initiative aus der Hand genommen. Respekt, in dem Moment, da war er wirklich einen Tick besser als ich. Macht nichts, denn nicht jedes Spiel wird zu null gewonnen. Nächstes Mal werde ich aufmerksamer sein. Ich sagte: »Null zu eins. Es ist immer wieder schön, mit Vollprofis zu tun