Nicht gekauft hat er schon

bekommen hat, um sicher auf der richtigen Piste zu landen. Rettungsboot Nummer vier.
    Manche Top-Verkäufer-Persönlichkeiten kommen auch mit Situationen zurecht, in denen schon die ersten Blitze zucken und es donnert und kracht. Aber dafür braucht es eine Menge Selbstsicherheit und Mut. Ich habe eine Situation erlebt, in der ein Spitzenverkäufer die Nerven hatte, mitten in der hitzigen Verhandlung aufzuspringen und zu rufen: »Das wird mir jetzt zu eng!« Dann zog er sein Sakko aus und sagte: »Meine Herren, ich gehe mal für kleine Jungs. Sie könnten inzwischen frischen Kaffee besorgen.«
    Die Unterbrechung war genau zum richtigen Zeitpunkt gekommen. Alle hatten dadurch einmal tief durchatmen können. Nach der Kaffeepause war das Verkaufsgespräch konstruktiv weitergegangen, um dann am Ende doch noch zu einem Erfolg zu werden. Reißleine. Rettungsboot Nummer fünf.
    Noch ein Rettungsboot, Nummer sechs: Wenn Sie schon am Anfang merken, dass Sie den Einstieg versaut haben und das Barometer nach unten wegsackt, versuchen Sie es hiermit: »Mein Einstieg heute ist total misslungen. Bitte warten Sie einen Moment. Ich gehe kurz raus. Dann komme ich wieder herein und fange neu an.« – Möglicherweise haben Sie damit das Eis gebrochen.
    Zurück auf den Boden des Gesprächs
    Je länger Sie als Verkäufer im Geschäft sind, desto größer die Wahrscheinlichkeit, mal in eine Situation zu geraten, für die es praktisch keinen Ausweg gibt. Jedenfalls nicht für den Verkäufer.
    In einem Pharmaunternehmen sollte ich die Pharmareferenten schulen. Die Vorgabe für die Verkäufer war, wie in der Branche üblich, regelmäßig die Arztpraxen abzuklappern und Gespräche über immer neue Themen mit den Ärzten zu führen. Die Marketingabteilung des Unternehmens war dafür zuständig, die Gesprächsleitfäden und die Produktunterlagen zu erstellen.
    Normalerweise würde ich jedem Unternehmen dazu raten, Vertriebsleitung und Marketingleitung an denselben Schreibtisch zu setzen. Die Vorteile sind offensichtlich, denn beide Abteilungen haben dasselbe Ziel und müssen an demselben Strang ziehen.
    In meinem Fall war das anders. Hier saßen die Vertriebsdirektorin und die Marketingleiterin nicht nur an unterschiedlichen Schreibtischen, sondern lebten in verschiedenen Universen. Verfeindeten Universen. Die eine Abteilung beschwerte sich, dass ihre Marketingunterlagen zu wenig vom Verkauf wahrgenommen würden. Während sich die andere beklagte, dass es dem Verkäufer in der Praxis überlassen werden sollte, wie er beim Kunden vorgehen wolle. Plötzlich befand ich mich zwischen den Fronten eines Konfliktes, bei dem es, gleichgültig wer gewinnen würde, garantiert immer einen Verlierer geben würde: mich.
    Da würde es garantiert nur einen Verlierer geben: mich.
    Es kam, wie es kommen musste: Ich wurde als Vorwand der jeweils anderen Partei benutzt. »Limbeck hält Marketingunterlagen für nutzlos«, verwendete mich die eine. Und die andere: »Aber nur, weil Limbeck die Unterlagen gar nicht erhalten hat!« Und so weiter.
    Ich war also eigentlich an der falschen Stelle. Diese Firma brauchte einen Mediator für die beiden Führungskräfte – keinen Trainer für die Verkäufer in dieser Situation. Solange zwei Abteilungen ihre Energien darauf verwenden, eine persönliche Fehde auszufechten, ist ein Training nutzlos. Als der große Komiker Karl Valentin gefragt wurde, was er tun würde, wenn er als Cowboy in eine Schlucht ritte und an einem Ausgang die Komantschen, am anderen die Sioux lauerten, sagte er: »Was habe ich denn in einer Schlucht zu suchen?«
    Hätte ich das vorher gewusst, dann hätte ich den Auftrag gar nicht erst angenommen. Aber trotzdem war ich mittendrin, und es blieb mir nichts anderes übrig, als klar und wahr zu bleiben und zu versuchen möglichst keine Kugel abzubekommen. In dem Fall ist es mir nicht ganz gelungen. Ich hatte wohl bei der einen Partei etwas über die Gesprächsleitfäden gesagt, was die gegen die andere verwendet hatte, was mir den Vorwurf der anderen einbrachte, ich wäre ihr in den Rücken gefallen. Was sollte ich da tun? Ich entschied mich für das Rettungsboot Nummer sieben: Mich zu entschuldigen.
    Wenn ein Verkäufer noch nicht mal selbst in ein Fettnäpfchen getreten ist, sondern geschubst wurde, bleibt ihm oft dennoch nichts anderes übrig, als das als Fehler zu deklarieren und zuzugeben und sich dafür zu entschuldigen.
    Glücklicherweise sind solche verzwickten Situationen selten. Viel häufiger,