Nicht gekauft hat er schon

Preis-Leistungs-Niveau bedeutet nicht einfach nur einen hohen Preis, sondern auch eine hohe Leistung und ein hohes Niveau. Und wenn der Kunde dem neuen Hardseller auf Gutsherrenart begegnet, dann zeigt der Verkäufer wohlwollend höflich Rückgrat und zwingt die Konstellation wieder auf Augenhöhe zurück: »Herr Kunde, mal Hand aufs Herz. Wir sind doch beide Profis und wir beide machen das Geschäft lange genug, … wissen wir doch beide, dass wir nicht …«
    Für den neuen Hardseller ist es tabu, den Bückling zu machen.
    Oder: Sie sind beim Kunden. Plötzlich klingelt dessen Telefon. Was nun? Sagen Sie: »Telefonieren Sie ruhig?«
    Nein! Augenhöhe! – Mein Angebot, Rettungsboot Nummer elf: Sie sagen gar nichts, schauen dem Kunden aber freundlich und bestimmt ins Gesicht. Passiert das ein zweites Mal, sagen Sie freundlich aber bestimmt: »Ich sehe schon, bei Ihnen ist ja heute richtig viel los. Wollen wir unseren Termin nicht lieber verschieben oder die Anrufe ans Vorzimmer umleiten lassen? Denn: Mir ist wichtig, dass wir die Zeit optimal nutzen, damit wir für Sie das Beste herausholen.«
    Oder: Der Kunde fragt Sie, ob Sie etwas zu trinken wollen. Sie sagen: »Nein danke, ich hatte beim letzten Kunden schon Kaffee.«
    Na? Würden Sie auch so antworten, wenn Ihnen Ihre schwerreiche Erbtante gegenübersäße? Natürlich nicht. Sie müssen ein Getränk immer annehmen! Sonst sagen Sie damit nichts anderes aus als: Deine Plörre kannste selber saufen und beim letzten Kunden hat’s mir sowieso besser gefallen! Wenn Sie bei dieser Ablehnung bleiben, können Sie auch gleich einpacken.
    Wenn Sie es jetzt noch rechtzeitig merken, schieben Sie sofort ein Rettungsboot Nummer zwölf hinterher: Sie reden einfach weiter und nehmen in Kauf, sich partiell zu widersprechen: »Aber wissen Sie was? Der riecht schon so gut, ich nehme doch einen!« Oder: »Aber wenn Sie für mich ein Glas Wasser hätten, würden Sie mich frisch und munter erhalten, das nehme ich gerne! Vielen Dank!« – Und wer sagt denn, dass Sie austrinken müssen?
    Noch ein Standard. Sie präsentieren Ihr Angebot: »Lieber Kunde, ich mache Ihnen folgenden Vorschlag: Ich biete Ihnen ein sensationelles Produkt an. Unsere Firma präsentiert Ihnen das allerneueste Dingsda. Dazu geben wir Ihnen die Garantie auf ein glückliches Leben.«
    Haben Sie gemerkt, wo der Fehler versteckt war? Na, kommen Sie – der Fehler war fast überall! Im Verkaufsgespräch geht es nicht um den Verkäufer und seine Firma. Es geht um den Kunden. Den Kunden interessiert nicht, was der Verkäufer tut und macht – er will stattdessen wissen, was er davon hat. Also weg mit dem ich gebe, ich biete, wir präsentieren. Weg mit den Vorschlägen. Her mit den Angeboten: »Herr Kunde, Sie erhalten, Sie bekommen …« – Wenn Sie rechtzeitig merken, dass Sie von sich sprechen anstatt vom Kunden, steigen Sie ins Rettungsboot Nummer dreizehn: Löschen Sie die falschen Sätze, indem Sie sie einfach wiederholen, diesmal aber richtig: Sie statt Ich!
    Und noch einer: Sie verkaufen am Telefon, der Kunde legt einfach auf. Zack! – Was jetzt? Traurig sein? Wunden lecken? Pause machen, einen gewaltfreien Tee trinken und meditieren, bevor Sie den nächsten anrufen?
    Wie wäre es damit: Sofort noch mal anrufen und sagen: »Herr Kunde, wir sind gerade so plötzlich unterbrochen worden …«
    Die Chance, dass der Verkäufer dem Kunden damit einen Lacher entlockt, ist relativ groß. Und wer erstmal einen Lacher hatte, bei dem wird nicht so ohne Weiteres mehr aufgelegt. Rettungsboot Nummer vierzehn.

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Abschluss: Sauber bleiben
    Ach, Sie sind also einer von diesen neuen Hardsellern? Okay, Sie wollen mir etwas verkaufen. Na gut. Wie wär ’ s, wenn wir das während einer Partie Billard erledigen? Na, komm schon! Billard ist auch nicht schwieriger als Ihr täglicher Verkäuferjob.
    Also: Was brauchen wir? Einen Pool-Billardtisch mit sechs Löchern. Ein Queue. Einen Kreidewürfel. 16 Kugeln.
    Und Sie? Haben Sie alles? Ich sehe schon: Produkte, Dienstleistungen, Termine, Verkaufsargumente … Fangen wir an, ich lasse Ihnen den Vortritt!
    Sie haben sich vorbereitet, gut. Sie kennen den Kunden und Sie wissen, wie das Spiel funktioniert: Die weiße Kugel in das Kopffeld. Die fünfzehn anderen im dreieckigen Rahmen gegenüber. Die schwarze Kugel an zweiter Stelle vorne in der Mitte, die wird in Drehung versetzt, dann den Rahmen hoch. Auf geht ’ s! Der Break-in: Mit freundlichem, satten Anstoß bringen