Nicht gekauft hat er schon

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Autoren: Martin Limbeck

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Sie das Spiel aber ganz schön ins Rollen, Herr Verkäufer. Respekt! Die Einstellung stimmt.
    Klack, klack, klack, die Kugeln verteilen sich, Sie haben eine Spielsituation geschaffen. Und beim Kunden erste Punkte gesammelt. Haben Sie’s im Griff? Sie die halben, ich die vollen Kugeln. Jeder muss wissen, wer er ist. Nun bin ich dran. Ha! Die 5, die 1 und die 7 habe ich schon versenkt. Aber mein Break ist zu Ende. Jetzt Sie. Mal sehen, was Sie so drauf haben. Nein, das ist kein Einwand, ich bin nur neugierig. Ehrliches Interesse. Man muss Menschen mögen.
    Ich sehe schon, Sie haben ein gutes Auge. Die Nutzenargumentation hat gesessen. Über die Bande zwei auf einmal, das war geschickt! Das nenne ich Fokus! Sie sind zwei in Führung. Jetzt ruhig bleiben. Keine unnötigen Experimente und keine krummen Stöße, sauber und ehrlich bleiben, aufrechte Haltung! Behalten Sie die schwarze 8 im Blick! Was Sie wollen ist klar. Aber Sie müssen auch immer wissen, was der Kunde will. Break!
    Na gut, jetzt hole ich mir die 3. Ab ins mittlere linke Loch. Wir kommen dem Abschluss näher. Wie steht’s mit dem Preis?
    Autsch! Ihr Stoß auf die 12 ist wohl doch etwas übers Ziel hinausgeschossen. Sie haben meine 2 gleich mitversenkt. Jetzt wird’s eng für Sie! Ihr Käufer verschränkt die Arme. Weitermachen! Ego wegpacken! Ball wieder aufnehmen! Einen Punkt im Rückstand, aber das holen Sie schon wieder auf, Herr Verkäufer. Jetzt einen einfachen Stoß, einen Standard wenn’s kritisch wird.
    Sie haben recht: Nehmen Sie sich etwas Kreide, damit Sie beim nächsten Stoß besser treffen. Noch ein Impuls nötig. Es kommt nur auf den Abschluss an. Die 8! So viele Kugeln sind ja nun nicht mehr übrig.
    Ja! Das war ein Meisterstoß – die schwarze 8 mit Ansage ins linke Eck. Sie haben das Ding versenkt. Den Abschluss haben Sie in der Tasche.
    War schön mit Ihnen zu spielen. Sie denken wie ein Top-Verkäufer. Bis zum nächsten Deal.
    Verkaufen für Erwachsene
    Ein Top-Verkäufer locht ein, weil er eine kompetente und sympathische Persönlichkeit ist, die genau deshalb überzeugen kann. Er ist eine solch gewinnende Persönlichkeit geworden, weil er fleißig dafür gearbeitet hat. Er hat an seiner Persönlichkeit gearbeitet. Er hat das kleine und das große Einmaleins seines Berufs gelernt. Er hat seine Hausaufgaben gemacht. Und er macht sie noch heute Tag für Tag, für jeden einzelnen Kunden, auf den er trifft.
    So wie Flugkapitän Chesley B. Sullenberger jede Standardsituation und auch jede Ausnahmesituation im Flugsimulator immer und immer wieder durchgespielt hatte, über Jahrzehnte.
    Kein Programm im Flugsimulator hatte ihn aber darauf vorbereitet, dass beide Triebwerke durch Vogelschlag ausfallen könnten, während sich die voll besetzte und voll betankte Maschine kurz nach dem Start immer noch über dicht besiedeltem Gebiet befindet. Er hatte keine Zeit. Er brauchte sofort eine Lösung.
    Er packte den Steuerknüppel. Zum Co-Piloten sagte er: »Mein Flugzeug!« – Er nahm sein Leben und das aller Passagiere und das der Menschen unter ihm am Boden in beide Hände.
    Schnell war klar, dass die Rückkehr zum Ausgangsflughafen nicht mehr möglich sein würde. Auch der nächstgelegene Flughafen Teterboro in New Jersey kam nicht mehr in Betracht, weil die Flughöhe dafür nicht mehr ausreichte, um dorthin im Sinkflug zu gleiten. Die Fluglotsen konnten keine Lösung anbieten. Er schob ihre hilflosen Vorschläge beiseite und entschied. Es blieb nur noch – der Hudson-River, mitten in New York vor Manhattan, die einzige große, breite, ebene Fläche für eine Landung, die einzige Fläche ohne Häuser und Menschen weit und breit. Zwischen dem Ausfall der Triebwerke und der Entscheidung für eine Notwasserung waren gerade mal dreieinhalb Minuten vergangen.
    Es gab nur einen Versuch, keine zweite Chance. Sullenberger musste kurz vor dem Wasserkontakt die Nase des Fliegers hochziehen, damit das Flugzeug keinen Überschlag machte und auf dem Hudson zerbrach. Dabei mussten die Tragflächen exakt parallel ausgerichtet sein, damit die Triebwerke nicht ins Wasser schaufelten und das Flugzeug in eine Quer-Rotation versetzten. Und die Geschwindigkeit musste so niedrig wie möglich sein, aber gerade noch hoch genug, um einen Strömungsabriss an den Tragflächen zu vermeiden.
    »Ich wusste, dass ich es schaffen würde«, sagte er später auf eine unglaublich professionelle und bescheidene Art. »Wir haben das getan, wofür wir ausgebildet waren.«
    Ein