Nicht warten - starten

theoretisch eine Verhaltensänderung in Betracht. Ungeachtet seiner wiederholten Ablehnung führt er sogar zwei Gründe für eine Veränderung an.]
    Lisa: Hört sich so an, als brächte die Sache mindestens zwei potenzielle Vorteile mit sich. Aber erzählen Sie mal: Sie meinen, alle trampeln auf Ihnen herum? Das klingt heftig.
[Lisa bekundet Empathie und verleiht George damit das Gefühl, wirklich gehört zu werden. Außerdem stellt sie eine offene Frage, die geeignet ist, ihn zum Nachdenken zu bringen.]
    George: Ja, das ist wirklich schlimm. Es ist, als würde es niemanden interessieren, dass ich noch vor zwei Jahren ein Top-Verkäufer war. Heute bekomme ich Dinge zu hören wie ›George schon wieder   – der muss auch immer querschießen‹. Wenn das aufhören würde, wäre schon viel gewonnen. Dann würde es wieder mehr Spaß machen, zur Arbeit zu kommen.
[Das ist eine völlig neue Information für Lisa. Sie hatte keine Ahnung, dass George die Ansichten der anderen so zusetzen. Zugleich erfährt sie, wie viel es ihm bedeutet, einmal ein Top-Verkäufer gewesen zu sein.]
    Lisa: Dass Ihnen das sehr zu schaffen macht und Sie gerne hätten, dass es aufhört, kann ich gut nachvollziehen. Könnten Sie sich vor diesem Hintergrund nicht doch einen Grund vorstellen, zumindest mit Teilen des neuen Systems zu arbeiten?
[Wegen seinem tief sitzenden Widerstand kehrt Lisa nochmals zu Schritt 1 zurück. Gleichzeitig zeigt sie Verständnis für seine Sorgen und spiegelt weiter alle Gründe, die er für eine Veränderung haben könnte. Da sie nun tatsächlich ein Gespräch führen, in dem George seine Gedanken und Gefühle mitteilt, macht sich Lisa Hoffnungen, dass sie zum ersten Mal wirklich
zu einem Gedankenaustausch kommen, statt sich wie bisher nur gegenseitig Vorwürfe an den Kopf zu knallen.]
    George: Vielleicht, weil manches davon vermutlich doch ganz hilfreich ist?
[Georges Augenmerk ist jetzt weniger auf äußere Dinge   – wie Lisa und die anderen ihn behandeln   – als auf den potenziellen Nutzen einer Verhaltensänderung gerichtet. Das ist ein vielversprechendes Zeichen. Er kann dieses Zugeständnis machen, weil Lisa ihn nicht drängt, ihre Sichtweise zu übernehmen, und ihm damit die Freiheit lässt, wenigstens ein paar Aspekte des neuen Systems als positiv zu bewerten.]
    Lisa: Also, George, auf einer Skala von 1 bis 10, wie groß ist Ihre Bereitschaft, das neue System auszuprobieren?
[Lisa bezieht George in den Prozess mit ein, indem sie Schritt 2 einleitet.]
    George: Was ist das denn für eine idiotische Frage?
[George wehrt sich gegen den neuen Ansatz, aber er weigert sich nicht, die Frage zu beantworten.]
    Lisa: Mich interessiert nur, wo Sie sich selbst sehen. Falls Sie Ihre Bereitschaft einstufen würden, welche Zahl würden Sie nehmen?
[Bei Leuten, die Widerstand leisten, muss man manchmal Fragen mehrmals wiederholen. Dabei kann es sich lohnen, die Fragen so zu formulieren, dass sie maximale Autonomie gewähren: »Falls Sie Ihre Bereitschaft einstufen würden   …?«]
    George: Ich würde 3 sagen, aber morgen könnte das schon wieder anders sein.
[Nach wie vor schützt George seine Autonomie, indem er sich weigert, sich festzulegen. Lisa muss das anerkennen und in ihrer Antwort seine Autonomie nochmals bekräftigen.]
    Lisa: In Ordnung. Vielen Dank. Darf ich noch eine Frage stellen? Warum haben Sie keine kleinere Zahl genommen?
[Indem Sie sich bedankt, drückt Lisa ihre Wertschätzung für seine Antwort aus. George hätte die Frage nicht beantworten müssen. Anschließend bittet sie ihn um die Erlaubnis, den Prozess fortsetzen zu dürfen.]
    George: Jetzt bringen Sie mich aber wirklich durcheinander. Sie möchten, dass ich
noch weniger
motiviert bin?
[Wie Sie sehen, erheben widerstrebende Zielpersonen oft gegen jede Frage Einspruch, manchmal sogar mehrmals. Die Fragen immer wieder
neu zu stellen und gleichzeitig noch den kleinsten Funken Motivation zurückzuspiegeln, verlangt viel Geduld und Ausdauer. Ist Ihnen aufgefallen, dass George davon spricht, was Lisa möchte, statt ihr Ansinnen gleich zurückzuweisen? Lisa wird diese Öffnung nutzen und sie zurückspiegeln.]
    Lisa: George, es freut mich sehr, dass es Sie beschäftigt, was ich möchte. Aber gerade interessiert mich viel mehr, was
Sie
möchten. Sie haben Ihre Bereitschaft, mit dem System zu arbeiten, mit 3 von 10 bewertet. Sie hätten auch 2 oder 1 antworten können. Also: Warum haben Sie eine 3 und keine kleinere Zahl genommen?
[Wie die