Nicht warten - starten

meisten Menschen ist auch George von dieser Frage überrascht und wundert sich, warum Lisa sich so sehr dafür interessiert, was er will. Normalerweise spricht sie doch davon, was
sie
will.]
    George: Die Gehaltserhöhung ist mir wirklich wichtig.
[George fährt fort, weitere Gründe für die Übernahme des Systems zu benennen, obwohl er doch klargestellt hat, damit nicht arbeiten zu wollen. Würde Lisa ihn an diesem Punkt direkt fragen, ob er künftig dem neuen System folgt, würde George verneinen. Aber das tut sie nicht. Stattdessen fragt sie ihn, welche Gründe das sein könnten, je damit arbeiten zu wollen. Damit gibt sie George die Möglichkeit, positiv über etwas nachzudenken, das für ihn bis dahin nur negativ besetzt war.]
    Lisa: Okay, großartig. Sie würden dem System also möglicherweise folgen, wenn das Ihrer Meinung nach hilfreich wäre, die angestrebte Gehaltserhöhung zu bekommen?
[Lisa spiegelt Georges Motivation auf möglichst positive Weise. Sie spricht davon, was George möchte und warum, geht aber niemals über das hinaus, was er selbst gesagt hat.]
Stellen Sie sich jetzt einmal vor, Sie hätten das System übernommen und die Gehaltserhöhung bekommen.
[Lisa verknüpft das Verhalten, das sie anstrebt, mit dem Ergebnis, das George anstrebt   – eine Verbindung, die George selbst bereits hergestellt hat. Weder »besticht« Lisa ihn mit einer positiven Konsequenz, noch droht sie ihm mit einer negativen   – sie verstärkt nur, was er bereits formuliert hat. Nun kann sie zu Schritt 4 übergehen: Stellen Sie sich vor, Sie hätten sich verändert. Was wären die positiven Resultate?]
Warum wäre eine Gehaltserhöhung für Sie wichtig?
    George [denkt lange nach, bevor er spricht]: Ich möchte meiner Tochter ein Klavier kaufen. Sie wünscht sich das schon seit mehreren Jahren.
[Zum ersten Mal spricht George emotional über seine Wünsche. Solchen zutiefst persönlichen Aussagen geht   – wie es auch bei meinem Vater der Fall war   – häufig eine längere Pause voraus. Und wie ich musste auch Lisa sich sehr zurückhalten, nicht das Wort zu ergreifen und George zu helfen, dem Schweigen zu entkommen. Seine sehr persönliche Aussage war der Lohn dafür.]
    Lisa: Mit anderen Worten, wenn Sie dem System folgen würden, wären Sie eher in der Lage, Ihrer Tochter ein Klavier zu kaufen.
[Auch hier spiegelt Lisa Georges Motivation zurück. Erinnern wir uns: Menschen ändern sich, wenn sie sich selbst sagen hören, warum sie sich ändern möchten. Und beachten Sie: Lisa vergisst nicht, Georges Grund mit dem erwünschten Verhalten zu verknüpfen.]
    George: Wahrscheinlich haben Sie da recht. Ich habe diese Verbindung nie gezogen.
[Die Frage nach seinen Gründen erlaubt es ihm, eine neue Verbindung zwischen dem herzustellen, was er will, und dem, um das Lisa ihn bittet.]
    Lisa: Sie könnten die Gehaltserhöhung dazu verwenden, Ihrer Tochter ein Klavier zu kaufen.
[Erneut spiegelt Lisa George seinen Grund zurück und verknüpft das von ihr gewünschte Verhalten mit dem von ihm gewünschten Ergebnis. Beachten Sie, wie viel Spiegelung bei einer Person erforderlich ist, die mit der Feststellung in das Gespräch geht, sich nicht ändern zu wollen.]
Jetzt würde mich noch interessieren, warum es für Sie so wichtig ist, Ihrer Tochter ein Klavier zu kaufen?
[Das ist Lisas Version der »fünf Warums«. Sie wird nicht unbedingt fünf Mal »Warum« fragen, aber sie ist bereit, tiefer in die Sache einzusteigen und so George zu helfen, seine persönlichsten Beweggründe zu entdecken.]
    George: Weil ich selbst nie eins bekam und mir geschworen habe, meine Kinder in den Dingen zu unterstützen, die ihnen wirklich am Herzen liegen, insbesondere wenn es etwas Künstlerisches ist.
[Georges Antworten werden zusehends persönlicher. Je näher er seinen eigenen Wünschen kommt, umso größer wird sein Interesse an der Veränderung, um die Lisa
ihn bittet. George entdeckt seine eigene Motivation für die Veränderung.]
    Lisa: Also, wenn Sie dem System folgen würden, obwohl Sie nicht alles daran gut finden, könnte Ihnen das erlauben, etwas zu tun, was Sie sich vor langer Zeit geschworen haben   – nämlich ein Versäumnis aus Ihrer eigenen Kindheit gutzumachen.
[Weitere Spiegelung, die Verhalten und Ergebnis verknüpft.]
    George: Ja, ich glaube, das wäre gut. Ich würde meiner Tochter ihren Wunsch sehr gerne erfüllen.
[George wirkt sehr nachdenklich und von seiner neuen Erkenntnis in den Bann geschlagen. Lisa