Nicht warten - starten

weigerte, das neue System zu übernehmen.
    George hatte früher exzellente Umsätze generiert und hohes Ansehen im Unternehmen genossen, aber seine Leistungen hatten schon bevor Lisa kam nachgelassen. Nach Lisas Ernennung zur Abteilungsleiterin war er noch schwieriger geworden. »Wenn seine Zahlen gut wären, würde ich ja vielleicht darüber hinwegsehen«, sagte Lisa zu mir. »Aber er bringt einfach nicht die erforderliche Leistung
und
er weigert sich, das neue System anzuwenden. Ich bin überzeugt, dass er ein guter Verkäufer sein könnte, wenn er nur in das Programm einsteigen würde. Jetzt habe ich mindestens schon vier Mal mit ihm darüber gesprochen, und nichts! Ich will ihn nicht feuern   – er ist gerade eben erst zum dritten Mal Vater geworden und hat außerdem eine sehr großzügige Abfindung zu erwarten, also würde eine Kündigung das Unternehmen teuer zu stehen kommen. Aber was soll ich machen?«
    Lisa und ich sprachen über ihre Optionen; über den Fortgang der Dinge wollte sie mir Bericht erstatten. Der folgende Dialog basiert auf dem, was sie mir geschrieben hat:
     
    George: Ich mache gute Umsätze! Ich habe es nicht nötig, irgendeinem System zu folgen.
    Lisa: Nun, letztlich ist es Ihre Entscheidung, ob Sie das neue System übernehmen oder nicht. Wir alle hätten das gerne, aber rein technisch betrachtet müssen Sie nicht.
[Lisa bestärkt ihn in seiner Autonomie
.
Sie muss sich dabei besondere Mühe geben, wie sie aufgrund der vielen Gespräche weiß, in denen sie versucht hatte, ihn zu zwingen, die Dinge auf ihre Weise zu machen.]
    George: Sie meinen, ich könnte damit durchkommen, das System nicht zu übernehmen?
[Hören Sie den Funken Motivation
in seiner Antwort? George sagt nicht: »Nun, dann werde ich es auch nicht tun.« Er räumt ein, dass er das neue System übernehmen sollte, und versucht mit etwas »durchzukommen«. Mit dieser Frage zeigt er, dass er sich über mögliche Konsequenzen seiner Weigerung bewusst ist.]
    Lisa: Nein, irgendwann könnte das Folgen nach sich ziehen. Die Entscheidung jedoch, wie Sie etwaige Konsequenzen einschätzen und ob Sie im Hinblick darauf dem System folgen, liegt immer noch bei Ihnen.
[Da George selbst auf die möglichen Folgen seiner Weigerung angespielt hat, kann Lisa ihm gegenüber ganz offen sein und dennoch seine Autonomie stärken.]
Offenbar sind Sie besorgt, Ihre Weigerung könnte negative Auswirkungen haben. Was genau macht Ihnen Sorgen?
[Statt George Vorhaltungen zu machen oder ihm mit Konsequenzen zu drohen, fordert Lisa ihn auf, sich vorzustellen, welche Folgen sein Verhalten haben könnte.]
    George: Äh   … ich weiß nicht. Ehrlich gesagt, habe ich darüber bisher noch gar nicht nachgedacht. Was passieren könnte? Hm, ich stehe kurz vor einer Gehaltserhöhung, und die will ich eigentlich nicht aufs Spiel setzen.
[Nun, da Lisa George Fragen stellt und ihm Raum gibt, seine Sorgen zu formulieren, denkt er erstmals darüber nach, was passieren könnte, statt ihr wie bisher auszuweichen und Widerstand zu leisten.]
    Lisa: George, ich möchte Sie etwas fragen. Wie gesagt, schlussendlich bleibt es Ihnen überlassen, was Sie tun, aber nur einmal angenommen, Sie würden sich an das System halten   – ich weiß, Sie sind der Ansicht, das nicht nötig zu haben   –, aber wenn Sie es doch täten, was
könnte
ein Beweggrund für Sie sein?
[Lisa bekräftigt Georges Autonomie und geht dann weiter zu Schritt 1: Warum könnten Sie sich ändern wollen?]
    George: Ich habe Ihnen doch bereits gesagt, dass ich dem System nicht folgen werde.
    Lisa: Im Moment interessiert mich gar nicht, ob Sie es tun werden oder nicht. Ich weiß, dass Sie das System ablehnen. Mir geht es nur darum zu erfahren, warum Sie,
sollten
Sie dem System je folgen, das tun könnten? Nur für diesen hypothetischen Fall würde ich gerne Ihre Antwort hören.
[Entscheidend ist hier, dass Lisa die hypothetische Natur der Frage
betont, Georges Recht auf eine eigene Entscheidung bekräftigt und ihn nach seinen Gedanken fragt, statt ihn von ihrer Sichtweise überzeugen zu wollen. Da George seine Ablehnung schon mehrfach bekundet hat, muss sie sich besondere Mühe geben, seine Autonomie zu stärken, und seine Entscheidung und seine Gedanken in den Mittelpunkt rücken.]
    George: Das ist einfach. Wenn ich dem System folgen würde, dann deshalb, damit Sie und alle anderen nicht länger auf mir herumtrampeln und um meine Gehaltserhöhung nicht zu gefährden.
[George zieht damit zumindest