Nicht warten - starten

durchkommen zu lassen«, als eine Win-Win-Situation zu erzeugen? Wenn ja, dann werden Sie mit Instant Influence aller Wahrscheinlichkeit nach wenig erreichen, weil Sie etwas zu erreichen suchen, für das die Methode nicht gemacht ist. Da veränderungsunwillige Zielpersonen dazu neigen, Machtkämpfe zu provozieren, sollten Sie möglichst klar und Ihren wirklichen Zielen verpflichtet bleiben.
    Erfolgsgeschichte: Die Tür offen lassen
    Wenn man bei Schritt 2   – Wie groß ist Ihre Bereitschaft, sich zu ändern?   – eine 1 als Antwort erhält, kann einen das zunächst leicht aus der Fassung bringen. Aber mit ein bisschen Übung lernt man, mit dieser Antwort ebenso gut umzugehen wie mit jeder anderen.
    Einer meiner Trainees, der als Verkaufsleiter für eine Pharmagesellschaft tätig ist, hat mir in einer E-Mail von einem Gespräch berichtet, das in dieser Hinsicht sehr lehrreich ist. André, so heißt der Verkaufsleiter, will einen Mitarbeiter namens Leo dazu motivieren, ein neues Vertriebssystem zu übernehmen.
     
    André: Also, Leo, auf einer Skala von 1 bis 10, wie groß ist Ihre Bereitschaft, die Abläufe zu übernehmen, die wir ausgearbeitet haben?
    Leo: Ganz ehrlich? Ich bin bei 1.   Warum lassen Sie es mich nicht einfach auf meine Weise machen   – so, wie ich es seit fünfzehn Jahren halte. Meine Zahlen mögen nicht die besten in der Abteilung sein, aber sie sind noch lange nicht die schlechtesten.
    André: Wie groß ist Ihre Bereitschaft, mit mir heute darüber zu reden, welchen Teil des Systems Sie möglicherweise in Ihre eigene Methode integrieren könnten?
[Das Erste, was man tut, wenn die Antwort 1 lautet, ist, nach einem kleineren nächsten Veränderungsschritt zu fragen.]
    Leo: Immer noch eine 1, André. Offen gesagt, sehe ich keinen Grund, darüber zu reden. Selbst wenn wir uns den ganzen Tag unterhielten, könnten Sie mich wohl nicht überzeugen.
    André: Okay, ich habe die Botschaft gehört. Was wäre notwendig, um aus dieser 1 eine 2 zu machen?
[Einmal mehr, wir streben keine große Veränderung an. Wir zielen auf die kleinste denkbare Veränderung ab   – von überhaupt keiner Motivation zu einem kleinen bisschen.]
    Leo: Was?
    André: Was würde es brauchen, damit Sie wenigstens ein winziges bisschen bereit sind, sich mit mir darüber zu unterhalten, ob ein Teil des Systems in Ihre eigene Verkaufsmethode integriert werden könnte?
[Seien Sie stets bereit, die Instant-Influence-Fragen ruhig und gelassen neu zu formulieren.]
    Leo: Nun, äh   … Also vermutlich, wenn ich den Eindruck hätte, Sie respektieren meine Kritik an einigen der Abläufe wirklich.
[Leo lässt André wissen, was nötig wäre   – ein sehr gutes Zeichen.]
    André: Sie haben im Laufe der Jahre unserem Team mit vielen sehr guten Ideen geholfen, und Ihre aufschlussreichen Kommentare sind mir immer sehr willkommen. Ich werde Ihre Gedanken und Ansichten darüber, was funktioniert und was nicht, zum gegenwärtigen Zeitpunkt auf jeden Fall respektieren.
[André kann Leo geben, was er braucht, aber nur innerhalb gewisser Grenzen   – »zum gegenwärtigen Zeitpunkt«.
Damit hält er sich die Tür offen, später nochmals auf die Sache zurückzukommen. Beim zweiten Mal führten André und Leo ein vollständiges und sehr effektives Instant-Influence-Gespräch. Gelingt es Ihnen für den Moment nicht, den anderen von dem zu überzeugen, was er Ihrer Meinung nach tun sollte, sollten Sie versuchen, ihn dazu zu bringen, das Gespräch zu einem anderen Zeitpunkt fortzusetzen.]
    Testen Sie Ihre Instant-Influence-Fähigkeiten: Den Funken Motivation finden
    Ein entscheidender Punkt im Umgang mit veränderungsunwilligen Menschen ist es, den winzigen Funken Motivation zu finden, der häufig in einer scheinbaren Weigerung enthalten ist, und diesen Funken zurückzuspiegeln. Versuchen Sie die Motivation in den folgenden Beispielen zu finden und schreiben Sie auf einem Blatt Papier auf, wie Sie darauf reagieren würden.
     
Ich nehme an diesem Programm nicht teil!
Ich werde
keinen einzigen
Teil des Systems übernehmen!
Ich kann erst dann einen persönlichen Assistenten einstellen, wenn ich mehr Geld verdiene.
Ich würde ja ins Fitnessstudio gehen, aber mit den Kindern, der ganzen Arbeit und aufgrund der Gesundheitsprobleme meiner Mutter bleibt mir einfach keine Zeit dafür.
Ich brauche dabei keine Hilfe   – ich bekomme das alleine hin.
Ich werde meine Berichte erst dann pünktlich abliefern, wenn das alle anderen in der Abteilung auch