Nicht warten - starten

etwas gehört haben, würden Sie ernsthaft mit ihm darüber diskutieren? Wohl kaum. Aber wenn Ihnen jemand eine Karriereberatung, einen Urlaub an einem exotischen Ort oder ein Treffen mit seinem Finanzberater vorschlägt, dann würden Sie mit ihm zumindest darüber reden, und sei es nur, um zu erklären, warum Sie kein Interesse daran haben. Ihre Freundin zu fragen, warum sie sich immer wieder mit Ihnen auf ein Streitgespräch über die Mammografie einlässt, könnte nützlich sein: Es könnte ihr helfen, einen Zugang zu dem Teil von sich zu finden, der   – zumindest ein bisschen   – offen für eine Brustkrebsuntersuchung wäre.
    Um eines klarzustellen: Niemand kann dich zwingen, eine Mammografie machen zu lassen.
Hilfreich. So, wie ich es bei den Managern von General Electric getan habe, ist es extrem hilfreich, Menschen daran zu erinnern, dass es um ihre eigene Entscheidung geht, nicht um Ihre oder die von jemand anderem. Wie wir später in diesem Kapitel noch sehen werden, unterliegen wir alle dem Gesetz der psychologischen Reaktanz, sprich der Abneigung dagegen, uns sagen zu lassen, was wir tun sollen. Tatsächlich besteht die Gefahr, dass jemand, der uns auffordert, etwas Bestimmtes zu tun, damit einen nahezu unüberwindbaren Drang in uns erzeugt, das genaue Gegenteil davon zu tun. Wenn wir aktiv werden wollen, ist es überaus hilfreich, es als unsere eigene Entscheidung und nicht als von außen auferlegten Zwang zu betrachten. Sollten Sie befürchten, dass der Schuss bei diesem Ansatz nach hinten losgehen könnte, keine Sorge: Wenn Ihr Gegenüber etwas wirklich nicht tun möchte, wird er das auch nicht, egal was Sie sagen. Wenn jedoch nur ein kleiner Teil von ihm dazu bereit ist, wird dieser Ansatz ihm helfen, seine eigenen Gründe dafür zu finden.
    Glaubst du nicht, dass du dich viel besser fühlen wirst, wenn du es erst einmal hinter dir hast und das Ergebnis kennst?
Nicht hilfreich. Sie erzählen Ihrer Freundin, wie sie sich Ihres Erachtens nach der Mammografie fühlen wird. Sie könnten mit Ihrer Vermutung recht haben oder auch nicht. Indem Sie Ihre Version der Situation vorgeben, nehmen Sie Ihrem Gegenüber die Chance, eine eigene Version zu entwickeln. Der Zielperson zu helfen, sich die Zukunft vorzustellen, kann hilfreich sein (und ist die Grundlage für Schritt 4 der Instant-Influence-Technik), aber nur, wenn es sich dabei auch wirklich um die Vorstellung der Zielperson handelt.
    Darf ich dich mal was ganz Dummes fragen? Warum denkst du eigentlich überhaupt darüber nach, eine Mammografie machen zu lassen?
Hilfreich. Damit fordern Sie Ihre Freundin auf, sich mit ihren eigenen Gründen für eine Untersuchung zu beschäftigen. Wenn sie ihre eigenen Gründe dafür findet, einen Mammografie-Termin zu vereinbaren, dann wird sie das aller Wahrscheinlichkeit nach auch tun. Solange sie nur Ihre Gründe kennt, wird sie höchstwahrscheinlich weiterhin Widerstand leisten, selbst wenn sie Ihnen in allen Punkten recht gibt. Diese Art zu fragen   – »Warum denkst du eigentlich überhaupt darüber nach?« oder »Warum könntest du das in Betracht ziehen wollen?«   – ist eine Abwandlung des ersten Schrittes des Instant-Influence-Prozesses und ein gutes Mittel, um noch aus dem schwächsten Funken einer Möglichkeit (»Mal sehen, vielleicht irgendwann einmal«) eine lodernde Flamme (»Weißt du was, ich glaube, ich werde es machen!«) zu entfachen.
    Möchtest du, dass ich mit dir zum Arzt gehe?
Nicht hilfreich. Dieses großzügige Angebot könnte später von Nutzen sein, nicht aber jetzt. Warum? Weil Ihre Freundin sich noch nicht darauf festgelegt hat, einen Termin zu vereinbaren. Hätte sie etwa gesagt: »Ich weiß, dass ich mich tausendmal besser fühlen würde, wenn ich es schon hinter mir hätte, aber die Vorstellung, alleine da hinzugehen, ist unerträglich«, könnte Ihr Angebot eine wunderbare Unterstützung für sie sein. Aber solange Ihre Freundin sich nicht über das Warum im Klaren ist, bringt es nichts, sich auf das Wie zu konzentrieren.
    Hoffst du vielleicht, dass schon alles in Ordnung sein wird, wenn du dich einfach nicht untersuchen lässt?
Nicht hilfreich. Wie in den ersten beiden Beispielen zielt diese Frage eher auf das Warum nicht als auf das Warum ab. Selbst wenn Sie in diesem Punkt recht haben sollten, könnte es sein, dass Ihre Freundin nicht bereit ist, dies zuzugeben. Und selbst wenn sie es zugibt, befreit das Wissen, warum sie Angst hat, sie nicht automatisch von dieser Angst. Sie