Nicht warten - starten

kannirgendwie erkennen, worauf Sie hinauswollen«   – solche Bemerkungen sind Öffnungen, die Ihnen zeigen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind. Wenn der Widerstand schwindet, öffnet das der Motivation Tür und Tor (zumindest fangen ein paar Mauern an zu bröckeln). Vergessen Sie nicht,
alles
ist besser als ein klares Nein. Wenn Sie einen Mitarbeiter fragen, ob er bereit sei, ein neues Verkaufssystem zu übernehmen, und er »Eher nicht« antwortet, lässt er Ihnen damit eine Öffnung   – wie winzig sie auch sein mag   – und gibt Ihnen grünes Licht, den Prozess fortzuführen: »Ohne jetzt darüber nachzudenken, wie groß die Wahrscheinlichkeit ist, dass Sie es tun werden: Warum
könnten
Sie es tun wollen?«
malt sich eine Veränderung aus:
Wenn Sätze mit »Es wäre toll, wenn   …« oder »Wenn doch nur   …« beginnen, folgt häufig ein Ausdruck der Begeisterung über die Aussicht auf eine Veränderung. Manchmal aber zeigt der Tonfall des Gegenübers Zweifel an   – er hat das Gefühl, nicht dazu imstande zu sein, oder glaubt nicht daran. Statt sich über die Möglichkeit zur Veränderung zu freuen, tut er diese von vornherein ab. In diesem Fall ist es hilfreich, mit Fragen wie »
Was
wäre denn so toll daran?« seine Motivation weiter zu stärken.
sucht nach Ausreden:
»Ich kann nicht, weil   …«, »Das wird nicht funktionieren, da   …« Auch wenn es schwer zu glauben ist: Solche Ausflüchte sind eigentlich positiv. Wenn jemand Gründe dafür anführt, warum er etwas
nicht
tun kann, ist das eines der klarsten Anzeichen dafür, dass er es ernsthaft in Erwägung zieht. Und weil er es in Betracht zieht, sucht er nach Gründen, die dagegensprechen. Widerstehen Sie der Versuchung, die Gegenargumente unabsichtlich zu bekräftigen oder sie als bloße Ausflüchte abzutun, um keine Verantwortung übernehmen zu müssen. Fragen Sie stattdessen: »Warum würden Sie es tun, wenn es diese Gründe nicht gäbe?« oder »Wenn Sie einen Zauberstab hätten und damit das Problem wegzaubern könnten, warum würden Sie es dann tun wollen?«
führt legitime Gegengründe an:
Auch wenn es sich kontraintuitiv anhören mag, gehen Sie mit legitimen Gründen,die gegen eine Änderung sprechen, ebenso um wie mit Ausreden und vermeiden Sie jede Andeutung, der andere scheue womöglich vor Verantwortung zurück. Es kommt weniger darauf an, ob seine Gründe gut sind, als vielmehr darauf, seinen Fokus auf die Frage nach dem
Warum
zu richten. Bitten Sie ihn, »den Zauberstab zu schwenken« und die Gründe verschwinden zu lassen und dann darüber nachzudenken, warum er etwas tun
möchte
, nicht darüber, warum er es nicht kann.
     
    Jedes Anzeichen einer Veränderung bedeutet, dass Sie Fortschritte machen. Ob Sie diesen Fortschritt gleich im ersten Instant-Influence-Gespräch wahrnehmen oder erst zu einem späteren Zeitpunkt, ist unerheblich. Der Prozess der Veränderung hat begonnen!
    Wenn Sie auf die Probe gestellt werden   …
     
    Werden Sie mit einer sarkastischen Bemerkung konfrontiert oder versucht jemand, die Entscheidungsverantwortung auf Sie abzuwälzen, sollten Sie nach Möglichkeit nicht darauf eingehen. Für den Fall, dass dies nicht möglich ist, hier ein paar mögliche Antworten:
     
Ich weiß ehrlich gesagt nicht, was Sie tun sollen.
Ich habe keine Ahnung, was ich an Ihrer Stelle tun würde.
Ich kann gerne später darüber nachdenken, was ich tun würde, und Ihnen das dann sagen   … Aber jetzt gerade bin ich mehr daran interessiert, Ihre Beweggründe zu hören. Schließlich sind Sie derjenige, der die Entscheidung trifft.
Stimmt, ich
bin
der Boss (oder der Vater/die Mutter oder irgendeine andere Autoritätsperson), und ich weiß, was ich von Ihnen gerne hätte, aber jetzt geht es darum, was
Sie
möchten. Wir können gerne eine andere Gangart einlegen, wenn Ihnen das lieber ist, aber meines Erachtens funktioniertes am besten, wenn wir es irgendwie hinbekommen, unsere Wünsche in Einklang zu bringen.
Das klingt, als wollten Sie dieses Problem wirklich anpacken. Warum ist Ihnen das so wichtig?
    Probleme im Gespräch lösen
    Auch wenn der Instant-Influence-Prozess in den meisten Fällen reibungslos verläuft, kommt es immer wieder vor, dass Leute mauern, Widerstand leisten oder die Sache einfach in die Länge ziehen. Hier ein paar Vorschläge, wie Sie das Gespräch auf produktive und positive Weise voranbringen können, wenn jemand   …
     
unterbricht:
»Im Moment möchte ich mich lieber auf das Positive