Nicht warten - starten

konzentrieren und wäre Ihnen dankbar, wenn Sie bereit wären, mir eine andere Frage zu beantworten: Warum könnten Sie das tun wollen?«
legitime Einwände vorbringt:
»In Ordnung, wir werden darüber noch reden, aber gerade würde ich gerne wissen, warum Sie das tun wollen könnten.«
    »Stimmt, da haben Sie recht, und wir werden darüber reden. Aber jetzt gerade möchte ich wissen, warum Sie   …«
    »Das tut mir leid. Wir werden darüber reden, aber im Moment möchte ich wissen, warum Sie   …«
    »Im Moment kann ich Ihnen da nicht zustimmen, aber ich würde gerne mehr über Ihre Bedenken erfahren. Jetzt gerade jedoch würde mich mehr interessieren, warum Sie   …«
sich dem Gespräch verweigert:
»Ich will Sie nicht zum Reden zwingen, aber wäre es für Sie in Ordnung, wenn wir das Gespräch ein andermal fortsetzen   – und Sie bestimmen den Zeitpunkt?« [Weil wir alle wissen, dass es Konsequenzen hat, wenn wir etwas nicht tun, müssen Sie das in diesem Teil der Unterhaltung nicht ansprechen, zumal die Androhung von Konsequenzen die Motivation für eine Veränderung nur wenig erhöht.]
frustriert über den Prozess wirkt oder ihn abbrechen will:
Machen Sie mit dem nächsten Schritt weiter oder gehen Sie direkt zu Schritt 6:
    »Also, was wäre dann der nächste Schritt, so es denn einen gibt?«
    »Was würden Sie in dieser Sache gerne als Nächstes tun   – wenn überhaupt?«
    »Was sollte Ihrer Meinung nach jetzt als Nächstes geschehen? Und wie würden Sie daran teilhaben wollen?«
    Alternativ dazu können Sie den Prozess auch zeitweise aussetzen: »Vielen Dank für das Gespräch. Wäre es Ihnen recht, wenn wir es zu einem anderen Zeitpunkt fortsetzen? Und könnten Sie einen Termin dafür vorschlagen?«
    Anzeichen für Ungeduld
     
    Der Instant-Influence-Prozess ist darauf ausgelegt, in sieben Minuten zu funktionieren, also sollte das Gespräch theoretisch abgeschlossen sein, bevor jemand die Zeit hat, ungeduldig zu werden. Dauert das Gespräch aber etwas länger oder haben Sie es mit einer sehr veränderungsunwilligen Person zu tun, könnte es sein, dass Sie mit Anzeichen von Ungeduld konfrontiert werden: »Wie lange soll das denn noch dauern?«, »Ich weiß nicht   …« (vor allem, wenn das wiederholt auf verschiedene Fragen geantwortet wird), Seufzen und Gähnen, fehlender Augenkontakt und andere Formen einer abwehrenden Körpersprache wie verschränkte Arme, Zurücklehnen im Stuhl oder wütende oder misstrauische Blicke. Wenn Sie mit Instant Influence in eine Sackgasse geraten, sollten Sie stets den Widerstand des anderen spiegeln, um seine Autonomie zu stärken, und die Verantwortung an ihn zurückgeben:
     
    »Unser Gespräch scheint Sie zu frustrieren. Wir müssen jetzt nicht über diese Sache reden, aber wären Sie ein andermal dazu bereit?«
     
    »Ich kann sehen, dass Sie nicht bei der Sache sind. Warum könnten Sie trotzdem über diese Angelegenheit weiterreden wollen?«
     
    Oder Sie gehen einfach direkt zu Schritt 6:
     
    »Ich habe den Eindruck, dass Sie jetzt aufhören möchten. Was wäre, wenn überhaupt, jetzt der nächste Schritt?«
    In den meisten Fällen wird Ihr Instant-Influence-Gespräch zu einer Änderung führen. Wie lässt sich am ehesten sicherstellen, dass nun auch tatsächlich Maßnahmen ergriffen werden? Im nächsten Kapitel zeige ich Ihnen, wie Sie Aktionspläne erstellen, die zu konkreten und dauerhaften Veränderungen führen.
    9Einen Aktionsplan erstellen
    Ein Aktionsplan ist ein persönlicher, schriftlicher oder mündlicher Vertrag, in dem genau festgehalten wird, auf welche Maßnahmen die Zielperson sich verpflichtet. Weil es ein persönlicher Vertrag ist, gibt es keinen Vertragspartner. Mit dem Aktionsplan geht die Zielperson eine Verpflichtung sich selbst gegenüber ein und ist selbst für die Erfüllung des Vertrags verantwortlich. Sie können einen Aktionsplan erstellen, wenn Sie den Instant-Influence-Prozess auf sich selbst anwenden, oder Sie können der Zielperson (einem Mitarbeiter, einem Kind, einem Freund oder einem Partner) empfehlen   – eventuell mit Ihrer Hilfe   –, einen zu entwerfen.
    Derjenige, der den Aktionsplan entwirft, entscheidet über die Form, also ob er ihn schriftlich oder mündlich, formell oder informell ausarbeiten wird. Idealerweise enthält ein solcher Plan die folgenden Elemente:
     
Ein konkretes und messbares Verhaltensziel.
Zum Beispiel: »Jede E-Mail , die ich diese Woche erhalte, innerhalb von 24   Stunden beantworten«,