Nichts ist spannender als Verkaufen

Gesprächspartners zu sehen, wir bauen ihn auf, wir loben und anerkennen ihn, wir stärken sein Selbstwertgefühl.
(–)
Wir lassen uns zu Streitgesprächen hinreißen.
(+)
Wir stimmen unserem Gesprächspartner zu und geben ihm Recht.
(–)
Wir sind ernster, distanzierter, unpersönlicher und nicht sehr informationsbereit.
(+)
Wir sind freundlicher, herzlicher, lächeln mehr, sind hilfsbereit und informationsfreudiger.
ERGEBNIS
ERGEBNIS
• große psychologische Distanz
• starkes WIR-Gefühl

• schlechte Kommunikation
• gute Kommunikation
• geringe Erfolgschancen
• große Erfolgschancen
Was auch immer der Kunde machen sollte: Vermeiden Sie unbedingt innere Ablehnung oder Feindbilder.
Lassen Sie in sich keinerlei Revanche- oder Rachegefühle aufkommen: Ihr daraus resultierendes Verhalten kostet Sie Ihren Erfolg und damit Ihr Geld.
Versuchen Sie auch in Extremfällen, Ihre positive Einstellung und Ihr Freundbild dem Kunden gegenüber beizubehalten. Die Praxis zeigt, dass sich dieses Verhalten langfristig lohnt.
    Ein inneres Freundbild zu Kunden können wir aufbauen, wenn wir:
offen, freundlich und ohne Vorurteile auf jeden Kunden zugehen;
keine negativen Vorinformationen über Kunden/Gesprächspartner akzeptieren;
von jedem Kunden/Gesprächspartner nur das Beste annehmen (anstatt etwas Negatives zu erwarten);
jeden Kunden/Gesprächspartner wie einen Käufer sehen (Positive Einstellung: Wer mit uns spricht, will im Grunde genommen auch bei uns kaufen.);
eine positive Einstellung zum jeweiligen Kunden/Gesprächspartner suchen (Was finde ich an diesem Menschen positiv?);
den Kunden/Gesprächspartner wie einen liebenswerten Freund sehen und behandeln (wie jemanden, den man mag);
versuchen, den Kunden/Gesprächspartner zu verstehen, anstatt ihn zu verurteilen. Auch wenn uns der Kunde scheinbar angreift, einen Hilferuf („Hilfe, ich habe ein Problem!“) zu hören versuchen;
uns nicht von optischen Eindrücken (Kleidung oder Körpersprache) negativ beeinflussen lassen.
    Die Wahl der Worte ist entscheidend
    Der Gesprächserfolg wird nicht nur vom Inhalt, sondern in gleichem Maße von der Wahl der Worte des Verkäufers bestimmt. Jeder von uns hat sich schon über Verkäufer geärgert, die mit ihren Formulierungen mehr Aggressionen als Kauflust hervorgerufen haben – oft nur aus Unbedachtsamkeit und ohne darüber nachzudenken, welche Gefühle sie auf Seite des Kunden mit ihren spontanen Aussagen und Bemerkungen auslösen.
    Ein Verkäufer, der die richtigen Worte wählt, kann aus Kunden Freunde machen, kann Sympathie gewinnen, Freude bereiten, Motivation erzeugen und Verkäufe fördern. Oder mit falschen Formulierungen genau das Gegenteil bewirken.
    Entscheidend ist immer, welche Empfindungen ein Verkäufer auf Seite des Kunden auslöst. Den Inhalt der Worte bestimmt dabei bekanntlich immer der Kunde. (Welche Empfindung hat er, wenn wir etwas Bestimmtes sagen.)
    Vor jeder Aussage gilt es zu überlegen, wie der Kunde unsere Formulierung gefühlsmäßig verstehen könnte. Nachstehend einige Beispiele:
Was Sie besser zu Gesprächspartnern
nicht sagen sollten
Bessere Formulierungen wären
beispielsweise
Das stimmt nicht / Das ist nicht richtig / Was Sie sagen, ist falsch.
Ich verstehe, was Sie meinen / Ich danke Ihnen für diese Information.
Sie sind falsch informiert / Wer hat Ihnen denn das erzählt?
Das ist sehr interessant / Bitte, wie kommen Sie zu dieser Meinung?
Sie haben nicht Recht / Das möchte ich bestreiten / Ich bezweifle das.
Sie haben Recht, dass … (Begründung nennen, warum).
Das ist doch glatter Unsinn / Sie sind am falschen Dampfer / Das ist doch Quatsch.
Ihre Meinung ist sehr interessant. So habe ich es bisher noch nicht gesehen.
Sie haben mich missverstanden / falsch verstanden / nicht richtig zugehört.
Ich habe mich nicht richtig ausgedrückt.
Ihre Idee / Ihr Vorschlag / Ihr Gedanke ist gar nicht so schlecht / Daran habe ich auch schon gedacht.
Ihre Idee / Ihr Gedanke / Ihr Vorschlag ist sehr gut.
Sie haben keine Ahnung / Als Laie können Sie nicht wissen / Das ist Unsinn.
Es wird Sie möglicherweise interessieren, dass / Sie wissen sicher, dass …
Was Sie da wollen, geht nicht / Das ist keine gute Lösung / So kann man das nicht machen.
Ich verstehe, was Sie meinen / Das ist durchaus eine gute Möglichkeit, es so zu machen.
Was Sie wollen, ist aber teuer / Ich weiß nicht, ob Sie so viel ausgeben können.
Sie haben guten Geschmack / Das ist eine gute Entscheidung.
Lassen Sie mich doch