Nichts ist spannender als Verkaufen

kann ich“) oder einander ablehnen, entscheidet sich bei Neukontakten bereits in den ersten 30 Sekunden!
Das in dieser kurzen Zeit häufig entstehende Feindbild (Antipathie beziehungsweise Ablehnung) beruht in hohem Maße auf Missverständnissen. Dabei werden die Worte, das Verhalten oder die Körpersprache des Partners falsch interpretiert.
    Derartig negative Fehlurteile entstehen in gleichem Maße auf Seite des Kunden wie auf Seite des Verkäufers. Wichtig für Verkäufer ist es allerdings, unbewusste eigene Antipathien gegenüber Kunden schon im Ansatz zu erkennen und auszuschalten, damit es zu keiner negativen Gefühlsübertragung kommt. Antipathie, die zur Ablehnung des Kunden führt, kann beispielsweise entstehen, …
wenn der Gesichtsausdruck des Kunden zu ernst ist;
wenn der Kunde ein anderer Typ ist als wir selbst es sind;
wenn die Kleidung des Kunden unseren Vorstellungen nicht entspricht;
wenn das Gesicht/der Gesichtsausdruck des Kunden bei uns negative Gefühle auslöst;
wenn der Kunde sich anders verhält, als wir erwarten oder wünschen würden (arrogant, überheblich etc.);
wenn der Kunde von unseren Vorschlägen nichts hält;
wenn der Kunde unseren Preis als hoch, als teuer bezeichnet;
wenn der Kunde sagt, dass er Vergleichsangebote hat beziehungsweise einholen möchte;
wenn der Kunde positiv über andere Anbieter spricht;
wenn der Kunde einen anderen Geschmack hat als wir;
wenn der Kunde andere Ansichten oder Vorstellungen hat.
    Es ist oft nicht zu glauben, welches Ausmaß an negativen Einstellungen, Ablehnung, Antipathie ja oft sogar Feindschaft gegenüber Kunden bei Verkäufern vorzufinden ist. Manchmal genügen schon Kleinigkeiten, dass Verkäufer sich über Kunden zu ärgern beginnen oder in Gesprächen sogar ausrasten.
    Verkäufer von Fertighäusern etwa entwickeln Aggressionen, wenn Kunden an ihren Kunstwerken nicht sogleich Gefallen finden oder gar die Wände abklopfen. Technische Verkäufer fühlen sich persönlich beleidigt, wenn Kunden die für sie ausgearbeiteten Unterlagen zu wenig beachten.
    Es gibt immer wieder Situationen, in welchen Verkäufer denken: „Das habe ich doch nicht notwendig“, „Das brauche ich mir doch nicht gefallen lassen“, „Das zahle ich dem Kunden jetzt heim!“
Wenn beispielsweise ein Kunde einen Auftrag fix zugesagt hat und den Auftrag dann an ein anderes Unternehmen vergibt, wobei er eine Idee des Verkäufers verwendet.
Wenn ein vereinbarter Gesprächstermin nicht eingehalten wird, oder der Verkäufer länger bei einem Termin warten muss.
Wenn der Kunde behauptet, der Verkäufer hätte etwas versprochen, was überhaupt nicht der Fall ist.
Wenn ein Kunde sich einen nicht vereinbarten Preisnachlass abzieht oder seiner schlechten Laune freien Lauf lässt.
    In all diesen Fällen könnte man als Verkäufer geneigt sein, sich über den Kunden zu ärgern. Die Gefahr dabei ist groß, dass wir in solchen Situationen ein inneres Feindbild zu unseren Kunden/Gesprächspartnern aufbauen. Wir empfinden Antipathie, Verärgerung, Enttäuschung oder entwickeln sogar Aggressionen, wenn wir uns schlecht behandelt fühlen. Wenn wir dieses innere Feindbild zulassen, entsteht daraus automatisch ein negatives Verhaltensmuster dem Kunden/Gesprächspartner gegenüber:
Bei einem Feindbild
Bei einem Freundbild
(–)
Der Gesprächspartner ist uns nicht sympathisch, wir mögen ihn nicht / lehnen ihn ab.
(+)
Wir akzeptieren den Gesprächspartner, wir mögen ihn und finden ihn sympathisch.
(–)
Wir sind dem Gesprächspartner gegenüber negativ eingestellt, wir halten von ihm wenig.
(+)
Wir sehen den Gesprächspartner positiv, wir halten viel von ihm und zeigen es ihm auch.
(–)
Wir sind wenig tolerant, haben für ihn wenig Verständnis und wenig Geduld.
(+)
Wir sind verständnisvoll und tolerant, wir haben mehr Geduld.
(–)
Wir zeigen wenig persönliches Interesse, beachten den Gesprächspartner kaum, hören nur ungern zu.
(+)
Wir haben großes persönliches Interesse an unserem Gesprächspartner, schenken ihm all unsere Beachtung und hören gerne zu.
(–)
Wir fühlen uns rasch persönlich angegriffen und neigen dann zu Bestrafungsverhalten.
(+)
Wir sind weniger empfindlich und fühlen uns nicht angegriffen.
(–)
Wir suchen die negativen Seiten unseres Gesprächspartners, suchen Fehler und kritisieren, wir versuchen das Selbstwertgefühl unseres Gesprächspartners zu schwächen, wir machen unseren Gesprächpartner herunter.
(+)
Es fällt uns leicht, die positiven Seiten unseres