Nichts ist spannender als Verkaufen

zwar noch ein Gespräch geführt, doch nur aus Höflichkeit. Den Auftrag erhält das Unternehmen, welches sich mehr um den Kunden bemüht hat.
    Eine Dame betritt ein Einrichtungshaus und wendet sich an eine Verkäuferin mit den Worten: „Sie haben da eine Sitzbank stehen, die mir gefällt. Könnten Sie mir bitte die Maße sagen?“
    Die Verkäuferin: „Aber gerne!“ Sie misst die Sitzbank ab und nennt der Kundin die genauen Maße.
    Diese bedankt sich und fragt nach, ob es diese Sitzbank auch in anderen Farben gibt. Die Verkäuferin nennt freundlich alle möglichen Farben, in welchen diese Sitzbank geliefert werden kann.
    Die Dame bedankt sich abermals und erbittet von der Verkäuferin einen Prospekt. Sie bekommt den gewünschten Prospekt von der Verkäuferin, bedankt sich freundlich und verlässt das Einrichtungshaus.
    Die Dame, die sich hier nach der Sitzbank erkundigt, zeigt deutliches Kaufinteresse. Obwohl die Verkäuferin freundlich ist, verhält sie sich doch zu passiv. Sie reagiert, anstatt zu agieren, und kommuniziert mit der Kundin ausschließlich auf der Sachebene. Gleich nach dem Betreten des Geschäftes hätte sie auf die Kundin zugehen können, um nach einer freundlichen Begrüßung eine positive Beziehung auf der Gefühlsebene herzustellen. Ein kleines Lob über den guten Geschmack der Dame hätte dabei geholfen. Auch hätte sie mit Hilfe der bekannten W-Analysefragen wichtige Informationen und persönlichen Kontakt zu der Kundin bekommen: Welche Farben bevorzugt die Dame? Wer soll die Sitzbank benützen? Wann benötigt die Kundin eine Lieferung? Welches Stoffmuster gefällt der Kundin? (Muster begreifen lassen, denn was man begreifen kann, begreift man leichter.) Wie ist die Kundin eingerichtet? Was benötigt die Kundin möglicherweise noch außer der Sitzbank?
W-Fragen zur Kundenanalyse:

WER? WAS? WANN? WIE?
WO? WARUM? WELCHER?
WELCHE? WELCHES?
    Die Verkäuferin hätte auch versuchen können, eine Bestellung zu erhalten, wenn sie erst einmal die Vorstellungen der Kundin kennen gelernt hätte. Bei aktivem Verhalten hätte die Verkäuferin der Dame ihre Visitenkarte überreichen können, um – bei nicht sofortiger Bestellung – deren Namen und Adresse zu erfragen. Dadurch hätte sie die Kundin nachbearbeiten und in die Kundenkartei aufnehmen können.
    Ein Kunde möchte ein Haus kaufen. Er hat ein Budget von 200.000 Euro eingeplant und ruft bei vier Immobilienfirmen an. Bei allen Firmen bekommt er ähnliche Antworten: „…das können Sie vergessen“, „… um diesen Preis gibt es nichts“, „… so etwas haben wir nicht.“
    Keiner der Immobilienmakler notiert sich den Namen und die Telefonnummer des Kunden. Keiner fragt nach, ob der Kunde nicht doch etwas mehr investieren könnte. Keiner lädt den Kunden zu einem persönlichen Gespräch ein. Keiner fragt, wie der Kunde auf diese Summe gekommen ist. Keiner bietet an, sich umzuhören und zurückzurufen, wenn er etwas Derartiges im Angebot hat.
Bemühen Sie sich bei jedem Kunden so, als ob es der einzige Kunde wäre, den Sie haben.
Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie sich mehr anstrengen und mehr engagieren als andere Verkäufer.
Beweisen Sie dem Kunden, dass er sich auf Sie verlassen kann.
Bieten Sie dem Kunden immer mehr Hilfe, mehr Unterstützung und mehr Hilfestellung, als er von Ihnen verlangt oder erwartet.
Geben Sie dem Kunden das Gefühl, dass er bei Ihnen besser aufgehoben ist als irgendwo sonst.
Bemühen Sie sich um jeden Auftrag – auch um den kleinsten, so als ob es der einzige wäre.
    Kunden müssen keine Prüfung bestehen
    Wenn man Verkäufer fragt, was sie von ihren Kunden halten, findet man bei diesen vielfach die Auffassung vor, dass es nur wenige sympathische Kunden gibt. Als Begründung wird angegeben, dass Kunden oft arrogant, schwierig, unfreundlich, distanziert, unentschlossen, aggressiv oder ungeduldig sind.
    Man könnte dabei zu der Ansicht kommen, dass viele Verkäufer ihren Kunden gedanklich Qualifikationsprüfungen abverlangen. Die Kunden sollen sich zuerst einmal richtig verhalten, dann kann man zu ihnen auch freundlich und nett sein. Kunden sind Verkäufern sympathisch:
wenn sie zu den Verkäufern freundlich sind;
wenn sie auf die jeweilige Stimmung des Verkäufers eingehen;
wenn sie nicht allzu viele Fragen stellen;
wenn sie keine ausgefallenen Wünsche haben;
wenn sie sich fachlich richtig ausdrücken und wissen, was sie wollen;
wenn sie sich rasch zum Kauf entscheiden;
wenn sie den Preis, ohne zu murren,