Nichts ist spannender als Verkaufen

Fragen
– der Kunde schaut skeptisch
+ der Kunde wendet sich uns zu
– der Kunde wirkt unkonzentriert
+ der Kunde berührt den Verkäufer
– der Kunde spricht plötzlich über ein ganz anderes Thema
+ der Kunde verhält sich wohlwollend
– das Gespräch bleibt sachlich
+ das Gesicht des Kunden erhellt sich
– der Kunde öffnet sich nicht
+ der Kunde zeigt sich interessiert
– der Kunde wirkt geistesabwesend
+ der Kunde reagiert erfreut
– der Kunde wirkt ungeduldig
+ der Kunde rückt näher
– der Kunde beginnt zu diskutieren, wird aggressiv
+ der Kunde hört interessiert zu
– der Kunde nimmt eine Nein-Haltung ein
+ der Kunde wird privat
– der Kunde vermeidet persönliche Themen
Bei positiven Feedbacksignalen:
    Sie liegen in der Gesprächsführung richtig. Behalten Sie Ihr bisheriges Verhalten bei. Machen Sie so weiter.
Bei negativen Feedbacksignalen:
    Verändern Sie Ihre Gesprächsführung.
    Verändern Sie Ihr Verhalten. Gehen Sie
    besser auf den Kunden ein.

Jeder Kunde ist anders
    Bereits seit der Antike versuchen Gelehrte und Wissenschaftler, Menschen nach bestimmten Unterscheidungsmerkmalen zu typologisieren. Hippokrates (um 460–um 370 v. Chr.) etwa hat in seiner Temperamentenlehre die Menschen in Choleriker (dynamische, heftig), Sanguiniker (frohsinnig, lebhaft), Melancholiker (gleichgültig, langsam) und Phlegmatiker (schwermütig, verharrend) eingeteilt.
    E. Kretschmer verwendete für seine Typenbestimmung körperbauliche Merkmale. Er unterteilte die Menschen in pyknische (breitwüchsig, horizontal), leptosome (schlankwüchsig, vertikal) und athletische (muskulär, grobwüchsig) Typen. Jedem Typ sind bestimmte Eigenschaften zugeordnet, wie etwa dem Pykniker, der als weich, warmherzig, besonnen, realistisch, anpassungsfähig, aber auch als sanguinisch oder cholerisch und extravertiert beschrieben wird.
    C. G. Jung unterschied zwischen extravertierten (offen, entgegenkommend, kontaktfreudig) und introvertierten (verschlossen, zurückhaltend, zögernd) Menschen.
    Die Zahl der Typologien ist groß. Farbpsychologen unterscheiden Menschen, indem sie bestimmte Farbtypen festlegen. Verkaufsexperten versuchen Kunden nach Gesichtspunkten wie redselig, verschlossen, misstrauisch und schwierig zu typisieren – und bieten für jeden Typ eine bestimmte Gesprächsstrategie an.
    Einen interessanten Ansatz liefert die Verhaltenswissenschaft, die Menschen in vier mögliche Grundtypen einteilt: nämlich in administrative, kreative, leistungsorientierte und soziale Typen:
    Der administrative Typ ist ein guter Organisator, er hält die Dinge am Laufen und ist in der Lage, komplexe Aufgaben zu managen sowie größere Gruppen von Menschen zu führen. Er sieht sich selbst als einen ordentlichen Menschen und erzielt seine Ergebnisse über Systeme, gute Planung und Organisation.
    Der kreative Typ , dessen Arbeitswelt bisweilen etwas chaotisch anmutet, denkt in Zusammenhängen höherer Ordnung. Er ist schöpferisch, entwickelt ständig neue Ideen und denkt in größeren Dimensionen, unabhängig von der Meinung anderer. Er ist innovativ und erzielt seine Ergebnisse auf neuen Wegen.
    Der leistungsorientierte Typ ist in erster Linie an den Leistungsergebnissen an sich interessiert. Er ist mehr zielorientiert und bereit, Mittel und Wege rasch zu verändern, wenn sie ihn seinen Zielen näherbringen. Er ist voll Energie und ruheloser Aktivität, ein Macher und ein Optimist in schlechten Zeiten, jedoch vorsichtig in allzu guten Zeiten.
    Der soziale Typ erzielt seine Ergebnisse durch andere. Er fördert sie und legt auf gute zwischenmenschliche Beziehung Wert. Popularität ist für ihn wichtig, ebenso die Meinung der Mehrheit in einer Gruppe. Er spricht gerne mit anderen, möchte beliebt sein.
    So interessant alle Typologien auch sind, man kann sie im Verkauf nur bedingt verwenden. Menschen sind immer typologische Mischungen. Der erwähnte administrative Typ hat auch soziale und/oder kreative und/oder leistungsorientierte Dimensionen aufzuweisen. Der extravertierte Kunde hat auch Stunden oder Tage, an welchen er nachdenklich ist und sich daher introvertiert verhält. Typologien sind zweifellos ein guter Weg, Kunden besser zu verstehen, weil man sich mit ihnen beschäftigt. Es besteht allerdings dabei die Gefahr, dass man als Verkäufer die Kunden in bestimmte Schubladen oder Fächer steckt, nur weil sie einigen erlernten typologischen Kriterien entsprechen. Und dafür ein 08/15-Verhaltensmuster aus der Tasche zu ziehen, ist ein