Nichts ist spannender als Verkaufen

Preiszugeständnisse zu fordern. Daher ist bei der Nennung von Preisen und Konditionen unbedingt Blickkontakt zu halten.
Beim Abschluss: Beinahe gleichrangig in der Bedeutung mit dem Preis ist der Blickkontakt in der Abschlussphase. Gerade in jenen Augenblicken, da es um den Abschluss geht, ist Blickkontakt besonders entscheidend. Viele Verkäufer schaffen es zwar, die Fragen nach dem Auftrag/die Abschlussfragen zu stellen, lassen allerdings sofort danach unbewusst ihren Blick zu Boden sinken. Dadurch können sie meistens die (oft positive) Reaktion ihrer Kunden nicht feststellen und zerreden solcherart aus Unsicherheit den bereits möglichen Abschluss.
    Überlegene Gesprächsführung durch Notizen
    Wenn man Verkäufer im Direktverkauf beobachtet, kann man immer wieder feststellen, dass es neun von zehn Verkäufern unterlassen, während des Gesprächs mit dem Kunden konsequent schriftliche Notizen zu führen. Man notiert vielleicht ein paar technische Daten oder Angaben, das ist dann aber auch schon alles.
    Fehlende oder unzureichende Gesprächsaufzeichnungen sind eine der ganz großen Schwächen fast aller im Verkauf Tätigen. Sie verursachen häufig in der Folge viele unliebsame Probleme.
    Die Begründung, warum keine Notizen angefertigt werden, ist einfach. Es erfordert absolute Disziplin, gleichzeitig mit der Gesprächsführung auch noch laufend Aufzeichnungen zu machen. Zuhören, denken, sprechen und auch noch Notizen anzufertigen, bedingt hohe Konzentration und erhöhten Energieaufwand. Professionelles Verkaufen ist jedoch harte Arbeit. Das ist nur wenigen bewusst.
    Manche Verkäufer haben auch deswegen Hemmungen, bei Verkaufsgesprächen mitzuschreiben, weil sie meinen, der Kunde würde denken, sie hätten ein schlechtes Gedächtnis. Auch diese Angst ist vollkommen unbegründet, da die meisten Kunden es begrüßen, wenn ein Verkäufer sich deren Wünsche, Vorstellungen und Aussagen notiert. Ja, es gibt nur allzu oft Gesprächssituationen, in welchen Kunden zu Verkäufern sagen: „Notieren Sie sich das nicht?“ oder „Wollen Sie sich das nicht aufschreiben?“ Viele Verkäufer greifen selbst dann immer noch nicht zu ihrem Notizblock, sondern antworten: „Nein, das brauche ich nicht, das merke ich mir ohnedies!“ Wobei sie nicht nur auf das von den Kunden signalisierte Bedürfnis nach Sicherheit nicht eingehen, sondern gleichzeitig Gefahr laufen, gerade diese vielleicht wichtige Kundeninformation tatsächlich zu vergessen. Wir glauben von uns selbst ja gerne, dass wir nichts vergessen. Weil wir nämlich vergessen, was wir vergessen haben!
    Wem von uns ist es noch nicht passiert, dass er bereits unmittelbar nach einem Kundengespräch, etwa im Auto auf dem Weg wieder zurück in die Firma, nicht mehr genau wusste, auf welchen Preisnachlass man sich mit dem Kunden letztlich dann doch geeinigt hat, welche Variante der Kunde schließlich dann gewählt oder welchen genauen Termin man zugesagt hat. Das alles kann nicht passieren, wenn man konsequent, von der Gesprächseröffnung an, mit dem Anfertigen von Notizen beginnt.
Wenn Sie wissen, wie Ihr Gesprächspartner/Kunde heißt, notieren Sie bereits vor dem Gespräch auf Ihrem Notizblock dessen Namen. Es ist peinlich, wenn einem im Gespräch der Name des Kunden nicht einfällt oder wenn man den Kunden irrtümlich mit falschem Namen anspricht, weil man ihn verwechselt.
Wenn Sie den Kunden noch nicht kennen und der Kunde Ihnen keine Geschäftskarte gibt, bitten Sie den Kunden, seinen Namen selbst auf Ihren Notizblock zu schreiben.
Wenn Sie es mit mehreren Gesprächspartnern zu tun haben, notieren Sie deren Namen gemäß der Sitzordnung auf Ihrem Notizblock.
Schreiben Sie Herr oder Frau Müller auf Ihren Notizblock, nicht nur Müller.
Beginnen Sie sofort von Gesprächsbeginn an mit dem Notieren, und fragen Sie gleich zu Beginn nur der Form halber: „Bitte, Herr Müller, sind Sie damit einverstanden, dass ich Notizen mache?“
Machen Sie Ihre Notizen derart offen und sichtbar, dass der Kunde das Gefühl hat, er könne alles verfolgen.
Notieren Sie alle Informationen, die Ihnen der Kunde direkt oder indirekt gibt, stichwortartig. Auch Dinge, die scheinbar nicht zum Thema gehören, wie etwa Namen der Kinder, des Hundes, Hobbys, Vorlieben, aber auch Formulierungen, Fachausdrücke und Worte, wie sie der Kunde verwendet!
Wenn Sie einen wichtigen Gedanken haben oder wenn Ihnen ein Argument einfällt, während der Kunde spricht, machen Sie eine kurze Notiz für sich selber.