Nichts ist spannender als Verkaufen

höherpreisige Anlage.
    Kaum zu glauben, aber wahr.
    Weitere Beispiele aus der Praxis:
Autoverkäufer reden Kunden ein Schiebedach aus mit den Worten: „Wozu wollen Sie denn ein Schiebedach, Ihr Auto hat doch eine Klimaanlage!“
Verkäufer für Sanitärarmaturen raten zahlungswilligen Kunden von vergoldeten Armaturen mit Argumenten ab wie schwer zu pflegen, längere Lieferzeit, Ersatzteile nicht lagernd.
Eine ganze Generation von Heizungsinstallationsbetrieben hat in Deutschland und Österreich kaufwilligen Kunden Wärmepumpenanlagen mit dem Argument ausgeredet: bringt nichts, amortisiert sich nicht, ist technisch zu aufwendig. Viele Wärmepumpen wurden dann von Elektrikern installiert, die die Wünsche der Kunden erfüllten. Mit ähnlichen Argumenten und kostet zu viel, davon halten wir nichts wurden jahrzehntelang Solaranlagen für Warmwasserbereitung und Heizung abgewehrt. Kunden haben dann Selbstbaugruppen ins Leben gerufen, um diese umweltfreundliche Technologie dennoch zu besitzen. Sie bauten sich ihre Solaranlagen eben selbst.
    Die Motive der Verkäufer sind bei den Formen der aktiven Auftragsabwehr breit gefächert:
Man möchte keine zusätzlichen Anstrengungen auf sich nehmen. Je einfacher, desto besser. Ja keine Änderungen. Ja keine zusätzlichen störenden Abläufe. Sonderwünsche werden als zu zeitaufwändig empfunden (Autoverkäufer reden ihren Kunden sogar Feuerlöscher aus, weil sie befürchten, dass es bei der Montage Schwierigkeiten geben könnte).
Man möchte sich als Verkäufer innerbetriebliche Schwierigkeiten ersparen und vermeiden, dass etwa ein Vorgesetzter lautstark verkündet: „Welcher Idiot hat denn dem Kunden eine gusseiserne Badewanne verkauft, die haben wir doch gar nicht auf Lager, und wie sollen wir denn die in das zweite Stockwerk bringen?“
Man geht von sich selbst aus und denkt als Verkäufer: Weil es mir nicht gefällt, kann es auch dem Kunden nicht gefallen. Weil ich etwas für zu teuer halte, sollte auch der Kunde nicht so viel Geld ausgeben.
Man möchte den Kunden erziehen: Einrichtungsberater wollen den Kunden zu besserem Geschmack verhelfen. Küchenverkäufer wollen ihre Kunden zu funktionsgerechterem Kochen anhalten. Kunstgaleristen wollen ihre Kunden zu besserem Kunstgeschmack bringen.
Ein weit verbreitetes Motiv besteht darin, dass man als Verkäufer dem Kunden etwas Gutes tun möchte. Man meint beispielsweise Gunst und Wertschätzung eines Kunden dadurch zu gewinnen (unbewusstes eigenes Bedürfnis des Verkäufers nach einer Streicheleinheit), indem man ihm hilft zu sparen: „Das können Sie doch viel einfacher und billiger lösen, das weniger teure Produkt reicht doch aus“ – anstatt den Kunden mit genau jener Produktlösung glücklich zu machen, die ihm tatsächlich vorschwebt, und damit gleichzeitig das Verkaufsergebnis zu verbessern.
    Es wird immer wieder sogar auf mögliche Verkäufe in bedeutenden Größenordnungen verzichtet, nur weil Kunden etwas kaufen möchten, das nicht den Vorstellungen der Verkäufer entspricht. Der Wirtschaft entgehen dabei täglich hohe Umsätze. Nicht nur dadurch, dass schlechtere, einfachere, niedrigpreisige Lösungen und Produkte verkauft werden, sondern vor allem dadurch, dass viele Kunden überhaupt von einem Kauf Abstand nehmen, weil ihnen die Diskussionen mit den Verkäufern zu mühsam sind und sie sich nicht für ihre Kaufwünsche rechtfertigen wollen.
Reden Sie dem Kunden nichts aus. Wenn der Kunde einen Kaufwunsch äußert, gehen Sie darauf ein. Bestärken Sie den Kunden in seiner Kaufabsicht.
Ärgern Sie sich nicht über Sonderwünsche, sondern freuen Sie sich darüber, dass Sie einen Kunden zufriedenstellen und einen Menschen glücklich machen können.
Geben Sie jedem Kunden das Gefühl, dass er Ihnen auch mit den ausgefallensten Wünschen willkommen ist.
Wenn Sie wirklich meinen, dass Sie einem Kunden von einem Produkt oder einer bestimmten Lösung abraten müssen: Fragen Sie zuerst Ihren Kunden, warum er gerade dieses Produkt/diese Lösung möchte! Sie werden überraschende Einblicke in die Kaufmotivation Ihrer Kunden gewinnen. (Ein Kunde lässt sich ein Haus bauen und möchte unbedingt sechseckige Räume. Er ist Bienenzüchter und liebt die Wabenform.)
    Heute und jetzt abschließen
    „Das war mir eine Lehre!“, berichtet ein verärgerter Verkäufer von Industrieanlagen nach einem Gespräch mit einem Kunden, der zu ihm sagte: „Ich danke Ihnen für Ihre Beratung. So gut wie Sie hat mich keiner beraten, aber gekauft