Nichts ist spannender als Verkaufen

allzu sehr beanspruchen.“ Im Test zeigte sich dann: Nach 10 Kilometern war das Hinterrad defekt und der Sattel wackelte. Etwas später brach das Sitzrohr, die Bremsen versagten und nach 48 Kilometern gab es einen Rahmenbruch, wodurch der Fahrer schwer verletzt wurde. Das Rad war nicht einmal als Citybike geeignet: Wer billig kauft, kauft teuer!
    Zwei Küchengeräte sehen optisch absolut gleich aus. Sie können das Gleiche, nämlich rühren, mixen und kneten. Auch die technischen Werte in der Leistungsbeschreibung sind gleich. Eine Hausfrau entschließt sich, die billigere Maschine zu kaufen. Als sie zwei Mal in Folge Hefeteig zubereitet, ist das billige Gerät kaputt. Der Motor war nicht für diese Dauerbelastung geeignet: Wer billig kauft, kauft teuer!
    In vielen Geschäften werden Reflektoren zum Aufnähen auf Kinder- und Wanderbekleidung angeboten, die optisch vollkommen gleich aussehen. Der einzige Unterschied liegt im Preis. Das hat allerdings einen Grund. Während nämlich die höherpreisigen, guten Reflektoren bei Nacht das Licht auf 200 Meter reflektieren, schaffen es die billigen, lebensgefährlichen maximal bis zu 50 Meter: Wer billig kauft, kauft teuer!
    Bei gefälschten Markenprodukten, wie beispielsweise billigen Levi’s-Jeans, bekommen die Käufer Hautausschläge und langwierige Allergien. In gefälschten Markenparfums, wie dem gefälschten ROMA, konnten im Duft sogar Giftstoffe nachgewiesen werden: Wer billig kauft, kauft teuer!
    Ein Industrieunternehmen beauftragt ein Architekturbüro mit einer Erweiterung des bestehenden Industriegebäudes. Trotz gegenteiliger Empfehlung des Architekturbüros besteht der Auftraggeber bei fast allen ausführenden Firmen darauf, die billigsten Anbieter zu nehmen.
    Das Ergebnis: Die Baufirma arbeitet mit zu wenigen und mit billigen Kräften. Der Bauleiter ist inkompetent und kann sich nicht durchsetzen. Die Fassade ist mangelhaft. Die Türöffnungen befinden an den falschen Stellen – die Türenfirma lieferte die falschen Türen. Die Stufen des Treppenhauses passen nicht. Die Bodenbelagsarbeiten werden trotz einer Pönale unterbrochen. Der Fertigstellungstermin kann nicht eingehalten werden. Die Mitarbeiter des Unternehmens sind mit den neuen Räumlichkeiten unzufrieden und verärgert. Die Arbeitsmotivation sinkt: Wer billig kauft, kauft teuer!
Produkte, die weniger leisten, werden nicht von ungefähr im Volksmund als Billigprodukte bezeichnet.
Wenn ein scheinbar vergleichbares Produkt einen höheren Preis hat, dann liegt das fast immer an den höheren Qualitätsmerkmalen.
Der Verkäufer hat für den Markterfolg gerade in jenen Fällen, da die Vorteile für den Käufer nicht augenscheinlich sind, eine überaus wichtige Informations- und Beratungsaufgabe.
    Preisängste gefährden Unternehmenserfolge
    Ein Industrieunternehmen hat vor einigen Jahren eine Kühldecke entwickelt. Es handelt sich dabei um eine hervorragende Produktinnovation. Als Vertriebs- und Montagepartner wurden Installationsbetriebe ausgewählt. Der mit 400 Euro pro Quadratmeter festgesetzte Preis war absolut gerechtfertigt.
    Die technisch orientierten Vertriebspartner hatten allerdings permanente Preisängste, sprachen in ihren Verkaufsgesprächen nur über Preise und Preisnachlässe. Heute liegt der Verkaufspreis pro Quadratmeter bei etwa 110 Euro. Trotzdem wird fast nichts verkauft. Ein gutes Produkt stirbt.
    Eines der am meisten diskutierten, aber auch gleichzeitig eines der faszinierendsten und spannendsten Themen im Verkaufsgeschehen ist und bleibt der Preis. Dabei sind mit Abstand jene Meinungen am weitesten verbreitet, die davon ausgehen, dass derjenige mit dem niedrigeren Preis (oder dem größten Preisnachlass) auch der ist, der leichter und oder mehr verkauft.
    Würde diese Theorie stimmen, dann hätten allerdings weltweit jene Produkte und Unternehmen die größten Marktanteile, welche die niedrigsten Preise haben. Dem ist allerdings nicht so. Das Gegenteil ist vielmehr der Fall.
    Dennoch stellt der Preis für die meisten Unternehmen und deren Verkäufer das scheinbar größte Problem dar. Es gibt keine Verkaufsseminare und keine Verkäuferbesprechungen, in denen nicht über das Thema Preis heftig diskutiert wird. Dabei geht es ausschließlich um Aussagen und Meinungen von Verkäufern, wie zum Beispiel „Unsere Firma ist zu teuer ...“, „Unsere Preise sind zu hoch ...“, „Wir bekamen den Auftrag nicht, weil unsere Konkurrenz billiger war ...“, „Wir müssen billiger