Nichts ist spannender als Verkaufen

Viehhändlern vergangener Zeiten gab es einen bemerkenswerte Regel: Wer zuerst über den Preis sprach, hatte verloren! Die Preisthematik sollte in erster Linie vom Kunden angesprochen werden. Oft ist das sogar ein deutliches Kaufsignal. Viele Verkäufer beginnen allerdings von sich aus über den Preis zu sprechen. Sie glauben, dadurch rascher zu einem Abschluss zu kommen. Wenn allerdings der Kunde von den Argumenten des Verkäufers nicht überzeugt werden konnte, schafft es auch ein niedriger Preis oder ein angesprochener Preisnachlass nicht, ihn zum Kauf zu bewegen.
Vermeiden Sie es, Ihre Produkte oder Dienstleistungen in ein und demselben Markt (Land) zu unterschiedlichen Preisen anzubieten. Manche Unternehmen haben keine feste Preispolitik. Je nach Verhandlungsstärke erhalten Kunden für die gleichen Produkte oder Dienstleistungen unterschiedliche Preise. Die große Gefahr besteht darin, dass Kunden ihre Einkaufspreise untereinander austauschen. Bei Firmenzusammenschlüssen oder beim Wechsel des Einkäufers geht das oft bis ins kleinste Detail.
Vermeiden Sie so genannte Einstiegspreise. Wenn Sie einen neuen Kunden gewinnen möchten oder in einen neuen Markt einsteigen wollen, beginnen Sie nicht mit niedrigen Preisen, in der Hoffnung, dass Sie später die Preise anheben können. Die Praxis zeigt weltweit, dass das nur in ganz wenigen Fällen gelungen ist. Man kommt vielmehr von den niedrigen Preisen nicht mehr weg. (Ein Beispiel dazu: Pepsi hat vor Jahrzehnten in Österreich und Deutschland mit niedrigen Einstiegspreisen begonnen. Man wollte Coca-Cola Marktanteile abnehmen. Es ist weder eine Preisanhebung gelungen, noch konnte man nennenswerte Marktanteile gewinnen.)
Vor allem beim Direktverkauf (Häuser, Heizungsanlagen, Innenausbau, Energietechnik, Einrichtungsbedarf, Landmaschinen und bei vielen Dienstleistungen) ist es sinnvoll und wichtig, den Kunden in das gesamte Verkaufsgeschehen einzubinden. Auch bei der Erarbeitung des Preises macht dieses Vorgehen Sinn. Der Kunde kann gemeinsam mit dem Verkäufer Berechnungen anstellen, Preise aus Preislisten suchen, Positionen multiplizieren, addieren und anderes mehr. Der solcherart erarbeitete Preis ist dann ein Preis, mit dem der Kunde sich voll identifizieren kann. Es wird zu seinem Preis, an dem er mitgearbeitet hat, und ist nicht länger der undurchschaubare Preis des Verkäufers. Dieser Preis besitzt hohe Glaubwürdigkeit und wird vom Kunden als weniger hoch empfunden. Erfahrene Verkäufer berichten, dass die meisten Kunden gerne mitarbeiten. Sie nehmen neugierig und interessiert Einblick in Preislisten und wollen die Rechenabläufe der Preisermittlung verfolgen können. (Achtung: Verwenden Sie Verkaufspreislisten und keine Einkaufspreislisten!)
In manchen Fällen ist es sinnvoll, den Gesamtpreis oder aber auch nur die bestehende Preisdifferenz (den Mehrpreis) zu anderen Anbietern in kleine Einheiten zu zerlegen. Damit verliert der Gesamtpreis an Bedeutung. Bei einer Lebensversicherung etwa würde eine Monatsprämie von 60 Euro dividiert durch 30 Tage. Das macht dann nur 2 Euro pro Tag. Der Kunde hätte mit dieser geringen Tagesinvestition nach einer bestimmten Anzahl von Jahren 50.000 Euro zur Verfügung. Ein Hersteller von Förderbändern, dessen Transportband bei einem Preis von 67.000 Euro um 10.000 Euro über dem Preis eines anderen Anbieters liegt, könnte folgendermaßen vorgehen: Der Kunde kann mit Hilfe seines leistungsstärkeren Förderbandes mit Sicherheit und unter Garantie die benötigte Tagesproduktion von 10.000 Kleinstmotoren erreichen. Bei einer Jahresproduktion von 2,5 Millionen Motoren ist das nur ein Mehrpreis von 0,4 Cent pro Motor. Der Hersteller des Förderbandes übernimmt eine Garantie für das Erreichen der Jahresproduktionsmenge und bezahlt ein Pönale bei Nichterreichung durch Förderbandausfall.
    Preisnachlässe und Rabatte
    Es gibt viele Branchen, in welchen Rabatte für nachgelagerte Vertriebsstufen (Hersteller > Großhandel > Einzelhandel) einen normalen Bestandteil der Absatzpolitik darstellen. In vielen Wirtschaftsbereichen wird allerdings ohne Zwischenstufe direkt vom Hersteller an den Abnehmer verkauft und geliefert. Das ist im Anlagenbau, in der Bauwirtschaft oder bei Autozulieferern genauso der Fall wie bei Großcomputern, Flugzeugen sowie im gewerblichen oder Dienstleistungsbereich. Hier haben sich zwar Rabatte und Preiszugeständnisse an Kunden teilweise eingebürgert, sie sind jedoch meistens ein Zeichen schwacher