Psycho-Logisch Richtig verhandeln

Inhalts-Ebene geht es, wie der Name schon sagt, um den Inhalt des Gesagten, um Gedanken, Worte, Informationen, Daten, Fakten usw., also um Produkte unseres Denk-Hirns im Kopf. Um die Wichtigkeit der zweiten Ebene zu verstehen, kann man ein Gedankenexperiment durchführen, das WATZLAWICK anregt. Er sagt: Stellen Sie sich zwei Damenvor, die auf einer Party nebeneinander stehen. Nun schaut sich die eine die Perlenkette der anderen an und sagt: »Sind die Perlen echt.« (Falls Sie das Fragezeichen hier vermissen, es ist absichtlich ausgelassen worden. Erklärung folgt gleich.) So daß die Worte also lauten:
    Sind
die
Perlen
echt.
    Nun fragen Sie sich bitte, wie die Dame das wohl gemeint hat! Bewundernd? Zweifelnd? Analytisch wissen-wollend? Höhnisch? Neidisch? Neugierig?

    Falls Sie sich dazu hinreißen haben lassen, spontan zu »raten«, haben Sie vor-schnell geurteilt. (Vielleicht haben Sie ein Vor-Urteil, was das Verhalten von Frauen untereinander angeht?) Viele Seminarteilnehmer raten spontan, wenn ich Ihnen die Worte auf einem Plakat zeige. Dabei meinen interessanterweise die meisten Männer und viele Damen sogleich, daß die Worte bestimmt »höhnisch« oder »neidisch« gemeint gewesen seien.
    Tatsache aber ist: Wir haben keine Ahnung, wie sie gemeint waren! Solange wir über die Beziehung der beiden Damen nichts wissen, können wir nicht raten. Deshalb hat auch das Fragezeichen oben gefehlt. Denn Satzzeichen, insbesondere Interpunktions-Zeichen, helfen uns in schriftlichen Texten, die Beziehung andeutungsweise aufzuzeigen. Zum Beispiel:
    »Sind die Perlen echt?!
    Sind die Perlen echt?«
    Trotzdem müssen wir oft noch beschreibende Attribute hinzufügen, damit die Situation klarer wird:
    Sie lächelte herablassend: »Sind die Perlen echt ?«
    Sie beugte sich interessiert vor: »Sind die Perlen echt?«
    Wenn wir mit jemandem sprechen, senden wir ständig eine Fülle von Signalen, die uns helfen, die Beziehung zu bestimmen: Signale der Anerkennung, der Ablehnung, des analytisch-sachlichen Denkens, so daß wir die Art und Weise, wie wir etwas sagen, benützen, um unsere Gefühle dem anderen gegenüber mit auszudrücken.

    Nun sagten wir im Vorwort, daß der Mensch biologisch gesehen zwar zu zwei Dritteln aus Rep.-Reaktionen bestehe, daß wir jedoch, psycho logisch gesehen, nur ein Drittel als »Krisenbereich« einzustufen bräuchten.
    Dieselbe Information können wir anhand dieses Denk-Modells erarbeiten. (Somit bestätigt die Psychologie die Ergebnisse der Biologie): Solange der Bereich der Beziehung positiv ist, kann der andere ein Maximum der dargebotenen Information (auf der Inhalts-Ebene) wahrnehmen! Wird jedoch die Beziehungs-Ebene negativ, dann nimmt der andere nur noch einen Teil der dargebotenen Information auf.
    Nach FESTINGER (19) sprechen wir hier auch vom psychologischen Nebel: Wenn man sich über die Beziehung zum anderen Sorgen macht (wenn Unlust ausgelöst wird), setzt ja die (teilweise) Denkblockade ein. Man kann also nicht mehr alles auf- oder wahr-nehmen. Man steht, bildlich gesprochen, im »Nebel«:
    Je stärker die Blockade, desto »dichter« wird der Nebel, in dem der andere steht. Desto weniger ist man in der Lage, zuzuhören und mitzudenken oder »vernünftig« zu sein. Vernunft kommt ja, wie RATTNER (31) (siehe Seite 17) andeutete, aus ver-nehmen.
Positive Gefühle
bzw. »neutrale«
Stimmung: Denkhirn
kann gut arbeiten.
Negative Gefühle:
Blockade durch
Rep. führt zu
psycholog. Nebel.
    Wenn uns dies einleuchtet, dann sollten wir uns einmal fragen, warum so viele Menschen wie folgt vorgehen:
A:
blablabla (stellt irgendeine Aussage in den Raum)
B:
So ein Blödsinn!!! (Sein Rep. reagiert mit Kampf, er spricht laut, aggressiv. Er steht jetzt im Nebel).
A:
Aber nein doch! Hör mal, das ist so und so… (Jetzt erklärt er in diesen Nebel hinein und wundert sich, warum der andere jetzt so »unvernünftig« reagiert. Kein Wunder, wenn wir bedenken, daß der andere derzeit nicht besonders gut ver-nehmen kann. So werden die besten Argumente hier »verpufft«!)
    Leider meinen wir oft, daß der Mensch um so besser (strategisch klüger) verhandeln (überzeugen) wird, je intelligenter oder gebildeter er ist. Dies stimmt aber nicht, denn auch der Intelligente und Gebildete, ja sogar der Wissenschaftler (den wir meist für besonders objektiv, analytisch, Denkhirn-aktiv halten) kann sich diesen biologischen Prozessen nicht entziehen. Wenn Sie im SPIEGEL (Nr. 40, 1978) die Diskussion zwischen ROTHAUGE und