Psycho-Logisch Richtig verhandeln

Sie.« (Analyse wie bei 10.). Wieder ein Nicht-Eingehen auf den Inhalt (die Worte) des anderen.
    Wollen Sie sich ein wenig im Analysieren üben? Im folgenden finden Sie fünf Aussage-Typen, die Sie selbst analysieren können. Am besten schriftlich. Achten Sie bitte auf die folgenden Aspekte:
    • Rep.- bzw. hormonausgelöste Kampf- oder Fluchtmanöver (Achtung: Kampfmanöver sind weit häufiger);
    • Indirekte Nachrichten (Was heißt denn eine Aussage im »Klartext«, wenn wir sie hinterfragen?);
    • Inhalts- oder Beziehungsaspekte: Können Sie erkennen, auf welcher Ebene hier kommuniziert wird? (Achtung, bei geschriebenen Texten sind Hinweise der Beziehungs-Ebene nicht immer erkenntlich.)
3.2 Analyse von fünf Aussage-Typen
    Aussagen-Typ Nummer Eins: Sei doch vernünftig! Dazu gehören auch Aussagen wie: »Jetzt denk doch mal darüber nach!« u.ä.
    Aussagen-Typ Nummer Zwei: Wenn du… dann mußt du… Zum Beispiel: »Wenn Sie diese Unterlagen (Kostenvoranschläge, Pläne, Studien, Berechnungen, etc.) analysieren, werden Sie zu dem Schluß kommen müssen, daß… (mein Angebot das beste ist)«.
    Aussagen-Typ Nummer Drei: Du willst doch (das und das)? Z.B.:
»Sie wollen doch viel Geld verdienen?«
»Sie wollen doch befördert werden?«
»Du willst doch fernsehen?«
    Aussagen Typ Nummer Vier: Ich habe dir doch neulich auch… z.B.:
»Ich habe dir doch neulich auch geholfen?!«
»Wo ich doch letzte Woche auch für dich Überstunden gemacht habe!«
»Ich werde mir das nächste Mal überlegen, ob ich wieder für dich einkaufen gehe…«
»Dabei haben wir uns so große Mühe gegeben, Ihnen diese Unterlagen noch heute zukommen zu lassen.«
    Aussagen-Typ Nummer Fünf: Alle anderen… doch auch! Z.B.:
»Alle anderen Kunden, die dieses Gerät besitzen, sind hochzufrieden damit.«
    »Jetzt warten wir alle darauf, daß du endlich das Fenster aufmachst!« »Wenn alle anderen in der Hose zur Schule gehen können, brauchst du nicht unbedingt deine schönen Kleider anziehen, die du nur unnötig schmutzig machst.«
    »Aber alle denken so.«
    (Vgl. unsere Bemerkungen in Kap. 2 über den Druck, »normal« sein zu müssen in unserer Gesellschaft.)
    Stop: Bitte erst weiterlesen, wenn Sie Ihre Analyse gemacht haben, sonst fehlt die Erfolgskontrolle (falls Sie diese wünschen, natürlich).

    Analyse zu Typ Nummer Eins: »Sei doch vernünftig!«
    Im ersten Moment mag man ja diese Argumentation für »vernünftig« halten. Aber wenn Sie sich vorstellen, ein anderer sagte das zu Ihnen, wenn Sie eine andere Meinung vertreten, dann finden Sie diese Aussage nicht mehr so »gut«. Denn die indirekte Nachricht lautet doch: »Kannst du Depp denn meine Meinung nicht akzeptieren?!« Übersehen wird dabei, daß die eigene Meinung ja nicht unbedingt vernünftiger, verständiger, besser, richtiger zu sein braucht. Ein solcher Aussagentyp wird besonders gerne benützt, wenn man sich um Wirklichkeiten zweiter Ordnung (siehe Kap. 2) streitet, weil man keine guten Argumente, die überzeugen, einsetzen kann. Hier fließen also bereits Kampfhormone beim Sprecher, die auf den Tonfall miteinwirken. Je nachdrück-licher so eine Aussage gemacht wird, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, daß man den anderen auf diese Weise in den psychologischen Nebel »schickt«. Aussagen dieser Art werden meist durch Sicherheitsbedürfnisse ausgelöst (siehe Kap. 2).

    Analyse zu Typ Nummer Zwei: »Wenn du… dann mußt du.. .«
    Hierbei handelt es sich um eine Aussage, die sachlich sowohl richtig als auch falsch sein kann. »Wenn du bedenkst, daß es heute 33 Grad im Schatten hat, dann mußt Du einfach davon absehen, den Pullover zu tragen.«
    Dieser Satz könnte sachlich richtig sein (vorausgesetzt die Aussage stimmt, was überprüfbar ist). Es handelt sich um eine Wirklichkeit erster Ordnung. Allerdings läuft man jetzt Gefahr,
die Diskussion zu gewinnen, darüber jedoch die Beziehungs-Ebene zu verschlechtern.
    Aber Recht hat man gehabt!
    So eine »Du-mußt«-Aussage wird oft als Druck empfunden (als indirektes Kampf-Signal). »Kein Mensch muß müssen«, sagt der Volksmund. Hier ist Achtung geboten. Man sollte sich darüber klar sein, daß Zwang/Druck zu den Über-Redungs-Taktiken gehört. In einer guten Überzeugungs-Strategie beachtet man die Gefahr, Kampf-Manöver im anderen auszulösen. Denn: Druck erzeugt ja Gegendruck (Regel Nr. 4, Seite 18). Meistens aber werden Aussagen diesen Typs angewendet, wenn man versucht, Wirklichkeiten zweiter Ordnung als absolut