Psycho-Logisch Richtig verhandeln

HACKETHAL 1 mitverfolgt haben, dann wissen Sie es. Hier nur einige wenige Zeilen:
ROTHAUGE:
(sehr laut): Herr Hackethal, Ihnen fehlen die pathologischen Grundlagen! Man kann es sehr wohl ansehen (sie), und Sie stehen im Gegensatz zu allen Pathologen auf der Welt!
HACKETHAL:
Ich bin nicht schwerhörig…
ROTHAUGE:
Das haben Sie vorhin eingeräumt, als Sie mir zugegeben haben, daß die hochdifferenzierten Krebse…
HACKETHAL:
… nein, Sie haben mich falsch verstanden. Ich rede wahrscheinlich nicht so laut wie Sie. Deswegen hören Sie mich nicht so richtig.
    ANALYSE DIESER SÄTZE
    1. ROTHAUGEs Lautstärke ist ein klares Kampfsignal. Sie geht auf einen Rep.-Mechanismus zurück: Drohgebärden und Kampfgeschrei dienen der Einschüchterung. (Diese Signale gehören in die Beziehungs-Ebene.)
    2. Die Lautstärke weist auf Kampfhormone hin, die sich jetzt im Druck-Ausüben auflösen. Hier drückt die Kehlkopfmuskulatur sowie das Zwerchfell. Diese Kombination erzeugt dann die Lautstärke (Vgl. auch das Wort »Nach-Druck«!), die den anderen in den psychologischen Nebel schicken kann.
    3. Der Satz: »Ihnen fehlen ja die pathologischen Grundlagen« bestätigt nun vom Inhalt her, was wir auf der Beziehungs-Ebene schon festgestellt haben. Ein eindeutiger Angriff. Indirekte Nachricht: Ich bin gescheiter als du, sonst könnte ich ja gar nicht feststellen, was dir fehlt. Also weiß ich (über die pathologischen Grundlagen) mehr als du. Vergleichbar mit dem Kinderspiel: Ich kann das besser als du (Vgl. auch das »weinende Kind in uns«, siehe Anhang: Einführung in die Transaktionale Analyse, Seite 185 ff.).
    4. Der Satz: »Man kann es sehr wohl ansehen, und Sie stehen im Gegensatz zu allen Pathologen auf der Welt!« ist grammatikalisch nicht ganz korrekt. Nicht, weil ROTHAUGE nicht fähig wäre, diesen Satz richtig auszusprechen, sondern weil die teilweise Denkblockade häufig solche Fehler veranlaßt.
    5. Der Satz beinhaltet einen sozialen Druck. Hier wird angedeutet, daß HACKETHAL sich gegen alle Pathologen stellt. Gegen die Norm unter den Pathologen, sozusagen. Daß er ein Außenseiter ist (siehe auch: Druck, »normal« zu sein in unserer Gesellschaft, Kap. 2).
    6. Derselbe Satz beinhaltet noch einen klaren Hinweis auf ROTHAUGEs momentane Erregung: Rein logisch betrachtet kann er gar nichtwissen, was alle Pathologen dieser Welt behaupten. Er kann nur von vielen etwas wissen, vielleicht sogar von sehr vielen, aber eben nicht von allen. Es handelt sich also um eine unzulässige Schlußfolgerung.
    7. Der Satz beinhaltet nicht nur von der Logik her eine unzulässige Schlußfolgerung, sondern auch einen Beobachtungsfehler: ROTHAUGE wußte sehr wohl, daß einige Pathologen sich HACKETHALs Thesen angeschlossen haben, so daß er sich hier in diesem Augenblick einer Tatsache verschließt (Flucht), die er eigentlich kennt.
    8. Worte wie die folgenden werden oft eingesetzt, um den Anschein zu erwecken, man spräche von einer universalgültigen, einzigartigen, unbestreitbaren Wirklichkeit erster Ordnung:
»alle«
»keine«
»immer«
»nie«
»man muß, man soll, man weiß doch, daß…«
Solche Worte haben oft ihre Berechtigung. Aber häufig werden sie aus der Hilflosigkeit heraus gebraucht, wenn man keine konkreten Beispiele (Daten, Fakten) bringen kann.
    9. Der Satz HACKETHALs: »Ich bin nicht schwerhörig« ist ein interessantes Strategem 1 , das oft eingesetzt wird, wenn man auf den Inhalt des Gesagten nicht eingehen will oder kann. Es bezieht sich nämlich auf ein Signal der Beziehungs-Ebene, in diesem Fall auf die Lautstärke.
    10. Es gibt dieses Strategem auch als dialektischen Trick, d.h. als ein bewußt (vom Denkhirn geplant) eingesetztes Strategem, um einen anderen zu verunsichern: Man erwähnt etwas, was zur Beziehungsebene oder zur Person des anderen Stellung nimmt, ohne auf den Inhalt einzugehen. So manche von STRAUSS’ Einwürfen (oder WEHNERs), konnten z.B. unter diesem Aspekt gesehen werden.
    11. »Sie haben mich falsch verstanden.« Ein indirektes Kampfsignal, weil hier der »schwarze Peter« dem anderen zugeschoben wird. Ein Satz, der zunächst so »sachlich«, »analytisch« wirken kann, daß man ihn nicht sofort als Kampfsignal interpretiert. Aber: Die Schuld einem anderen zuzuschieben gehört zu den Droh- oder Kampfsignalen, weil dieser Mechanismus Druck auf den anderen ausübt. (Indirekte Nachricht:Du Depp, du hast wohl nicht zugehört, als ich gesprochen habe, was?)
    12. »Ich rede wahrscheinlich nicht so laut wie