Psycho-Logisch Richtig verhandeln

richtig darzustellen. »Wenn du einmal davon ausgehst, daß man beim Essen nicht aufstoßen darf, dann wirst du einsehen müssen, was für ein ungezogener Rüpel der Bernhard doch ist.« Hier wird einfach unterstellt, daß alle Menschen, die sich nicht »fein« (im Sinne unserer Erziehung) benehmen, Rüpel sind. Mit solchen Argumenten haben so manche Eltern ihren Kindern schon den einen oder anderen Freund »abspenstig« gemacht, gleichzeitig aber sichergestellt, daß diese Kinder später, als Erwachsene, gleichermaßen intolerant werden müssen. Noch ein Beispiel: »Wenn du seine Unpünktlichkeit in Betracht ziehst, wirst du einsehen müssen, wie unzuverlässig er doch ist!« Wenn »er«, aber aus einer anderen (Sub-) 1 Kultur kommt, in der man ihm nicht klargemacht hatte, wie sehr wir auf Pünktlichkeit bedacht sind? Wir wissen noch gar nicht, ob er wirklich unzuverlässig ist?! Vor-Urteile dieser Art erschweren z.B. die Verhandlungen mit Orientalen, die ein völlig anderes Zeit-Empfinden gelernt haben, erheblich. Erklärte mir einmal ein Geschäftsmann: »Wissen Sie, mit den Chinesen verhandeln wir gerne. Die sind so zuverlässig! Im Gegensatz zu den Arabern, mit denen kann man gar nicht…« Mit denen kann man sehr wohl, allerdings darf man nicht davon ausgehen, daß sie die Welt genauso sehen und bewerten wie wir.

    Analyse zu Typ Nummer Drei: »Du willst doch (dieses Ziel erreichen).«
    Dieser Aussagetyp kann durchaus vom Denkhirn »produziert« werden, wenn man wirklich sicher ist, daß der andere »das« auch wirklich will.
    Er wird jedoch immer als Angriff empfunden, wenn einem Motive und Ziele untergeschoben werden, die einen gar nicht interessieren. Deshalb werden so viele Erziehungs-Maßnahmen als Kampf-Ansagen interpretiert. Wenn die Mutter z.B. sagt: »Du willst doch fernsehen?«, die Tochter hingegen mit der Familie oft nur deshalb fernsieht, weil die Familie sich ärgert, wenn sie allein in ihrem Zimmer sitzt und liest. (Das gibt es wirklich!) Oder, wenn der Vater sagt: »Du willst doch mal einen anständigen Beruf haben!«, dabei jedoch impliziert, daß alle »anständigen« Berufe zumindest Abitur voraussetzen. Damit nimmt er dem Sohn jede Möglichkeit, den Wunsch zu äußern, Künstler, Schreiner oder etwas anderes zu werden, was nicht unbedingt ein akademisches Studium voraussetzt. Solche Aussagen werden immer verletzen, wenn sie nicht wirklich Ziele beschreiben, die der andere hat. Sie lösen, weil sie dann Druck symbolisieren, einen Gegendruck aus, den der erste Sprecher in der Regel »überhaupt nicht begreifen kann«. Denn seine Interpretation der Situation, seine Wahr-Nehmung der Wirklichkeit, ist eben eine völlig andere! Außerdem beinhaltet dieser Aussagetyp noch ein Kampf-Signal: Man bringt zum Ausdruck, der andere sei selber »schuld«, wenn er sein Ziel nicht erreicht. Hier schiebt man wieder den »schwarzen Peter« dem anderen zu. Ein subtiles Kampf-Manöver, das besonders er-drückend wirkt, wenn man gleichzeitig impliziert, daß der andere dieses »Ziel« nur erreichen kann, wenn er meinem Ratschlag folgt.
    Hier gilt es zu unterscheiden, zwischen einem Ratschlag, den ich anbiete (es dem anderen aber freistelle, ihn auch zu befolgen) und den Ratschlägen, die man für hundertprozentig richtig hält. Hier neigt man dazu, beleidigt zu sein, wenn der andere ihn nicht annehmen will. In diesem Fall verstärkt man meist den Druck mit Zusatzaussagen wie: »Ich will dir ja nur helfen!« Wenn ich wirklich nur helfen will, dann bin ich doch nicht enttäuscht, wenn sich der andere doch anders entscheidet. Übrigens kann man das Wort Ent-Täuschung ruhig wörtlich nehmen: So wie bei einer Ent-Bindung die Bindung aufhört, so hört bei einer Ent-Täuschung die Täuschung auf. (Wenn wir einmal bedenken, daß der Mensch dazu neigt, dem, in dem er selbst sich getäuscht hatte, böse zu sein, wenn er endlich merkt, daß er selbst sich getäuscht hatte.)

    Analyse zu Typ Nummer Vier: »Ich hab’ dir doch auch geholfen.«
    Hier handelt es sich eindeutig um moralischen Druck. Man erwartet eine Anerkennung eigener Handlungen. Dazu sagt RINGER (32): »Jede Beziehung stellt eine Wert-für-Wert-Beziehung dar«. Er deutet jedoch an, daß gerade diejenigen Menschen, die uns glauben machen wollen, sie wollten »nichts« für sich, ihre »Rechnung« immer dann präsentieren, wenn man es am wenigsten erwartet, und daß diese »Rechnung« oft höher ausfällt, als man geschätzt hätte. Im oben angeführten