Psycho-Logisch Richtig verhandeln

Beispiel sieht man dies ganz deutlich: »Dabei haben wir uns so große Mühe gegeben, Ihnen diese Unterlagen noch heute zukommen zu lassen.« Hier zeigt sich, daß das Bemühen dieses Beraters keinesfalls so »selbstlos« war, wie es zunächst den Anschein hatte. Als der Kunde nämlich (am Vormittag) gesagt hatte: »Schicken Sie uns die Unterlagen halt zu«, hatte der Berater behauptet: »Nein, nein, es macht mir gar nichts aus, sie vorbeizubringen. Ich muß sowieso in Ihre Gegend!« Sicher kennen Sie viele ähnliche Beispiele aus dem täglichen (Berufs-)Leben? Diese Art von Druck ist deshalb so diabolisch (wenn der andere darauf hereinfällt), weil man ja unterstellt, der andere stehe in unserer Schuld. Die meisten Menschen wurden nämlich so erzogen, daß sie es als höchst unehrenhaft empfinden, in der Schuld eines anderen zu stehen. Also wird hier die Beziehungs-Ebene »vergiftet«.

    Analyse zu Typ Nummer Fünf: »Alle anderen… (doch) auch!«
    Diese Druck-Variante nennen wir sozialen Druck. Sie spricht unsere sozialen Bedürfnisse (MASLOW III, 29 Kap. 1) an. Die meisten Menschen haben Angst, sich gegen die Wünsche (Meinungen) anderer zu stellen (siehe Kap. 2). Menschen, die zur Flucht übergehen, wenn sie sich bedroht fühlen, lassen sich durch solche Aussagen relativ leicht manipulieren. Aber es bleibt ein Ressentiment. Man hat eine Niederlage erlitten. Kampftypen werden diesen Druck jedoch mit Gegendruck beantworten: »Das ist mir doch egal, was die anderen …!!!« heißt es dann. Zusatzinformation: In manchen Branchen ist es üblich, auf andere Kunden zu verweisen, insbesondere bei Kunden, die Erfahrungswerte anderer Kollegen zum Vergleich brauchen. Hier sollte man allerdings vorsichtig sein. Statt der oben zitierten Aussage: »Alle anderen Kunden, die dieses Gerät besitzen«, könnte man fragen: »Interessieren Sie sich für Erfahrungswerte anderer Kunden?« ehe man weiterspricht. Noch eine ganz konkrete Warnung:Es ist ausgesprochen gefährlich, Namen zu nennen, wenn man nicht ganz spezifisch um Referenzen gebeten worden ist. Beispiel: »Der Herr Doktor Stein aus der Markwartstraße benützt ebenfalls unser Gerät.«
    Erstens kann es sein, daß Ihr Kunde diesen Doktor Stein nicht ausstehen kann. In solchem Fall spricht Ihr Argument eher gegen als für Ihr Produkt (Ihre Dienstleistung). Und zweitens fragt sich Ihr Kunde vielleicht, wo Sie seinen Namen überall erwähnen …
    Zu diesem Aussagetyp sei nochmals auf die Analyse von Worten wie »alle« verwiesen (Seite 66).
    Natürlich gibt es weit mehr Aussage-Typen, die auf verdeckte Kampf- oder Fluchtmanöver schließen lassen. Sie vollständig aufzulisten, würde allein ein Buch füllen. Übrigens gibt es hervorragende Bücher, die gerade unser defensives und Druck-ausübendes Verhalten unter dem Aspekt der T.A. (Transaktionalen Analyse nach BERNE) analysieren. Wenn Sie dieses Thema interessiert, finden Sie im Anhang eine Einführung in dieses Denkmodell (mit Übungen und Literaturhinweisen), ab Seite 190.
    Wir können diese Mechanismen sehr bald besser erkennen, wenn wir unser Gehör und unser Auge schärfen. Denn: Kampf- oder Fluchtmanöver gehören ja zu der Beziehungs-Ebene, werden also durch die Körpersprache mit-ausgedrückt.
3.3 Einige körpersprachliche Signale
    • Laut-Stärke: Je lauter jemand spricht, desto mehr Druck übt er auf seine Kehlkopf- und Zwerchfellmuskulatur sowie auf den Gesprächspartner aus (vgl. das Wort »Nach- Druck «).
    • Mimik: Die Augen und die Mundwinkel senden zahllose kleine und kleinste Signale aus, die wir oft übersehen. Machen Sie einmal folgendes Experiment: Zeichnen Sie in die drei Gesichter unten je einen Mund ein, wobei sich der Mund von Zeichnung zu Zeichnung kaum unterscheidet:
Sehen Sie, wie sehr der Gesamt-Ausdruck der Mimik verändert wurde, wiewohl wir hier ja nur die Mundwinkel minimal verändert haben. Wenn Sie nun bedenken, daß normalerweise andere Muskeln mit daran beteiligt sind, unsere Mimik zu verändern, dann erscheint es einleuchtend, daß schon ein Bruchteil eines Millimeters bei Mundwinkel oder bei Augenbraue Signale der Ablehnung oder der Annahme beinhaltenkönnen. Nur, normalerweise registrieren wir diese Signale unbewußt, d.h. sie werden uns erst bewußt, wenn sie sehr deutlich geworden sind. Dann aber ist die Reaktion des anderen schon sehr stark ausgeprägt (z.B. sein Ärger).

    • Gestik: Genauso wie Kampf-Mechanismen Druck auf Kehlkopf- oder Zwerchfellmuskulatur ausüben können,