Psycho-Logisch Richtig verhandeln

ein Produkt, eine Dienstleistung, eine Idee oder einen Gefallen darstellt (vgl. Vorwort), den B uns erweisen soll. Letztlich meinen wir dasselbe, wenn wir von Verkaufs- oder Verhandlungsstrategie bzw. vom Prozeß der Motivation sprechen. Komischerweise vergessen wir aber in der A-Rolle so häufig, daß ja wir »etwas« vom anderen wollen. Allzuoft bemühen wir uns nicht darum, eine »Brücke« zum anderen zu bauen (siehe Kap. 3). Häufig gehen wir zu Druck oder Zwang, zu offener oder verdeckter Macht-Ausübung, zum Über- reden oder gar zur offenen oder indirekten Manipulation über.
    Die Gründe dafür haben wir aus der Sicht der Biologie und der Psychologie schon weitgehend erarbeitet (Kap. 1 – 3). In diesem Abschnitt wollen wir uns die Prozesse der Motivation ansehen.
    Hier werden wir uns überwiegend auf die Arbeiten von MASLOW (29) und HERZBERG (22) stützen.
4.1. Motivation
    Wenn wir jemand motivieren wollen, dann heißt das:
    Wir wollen ihn dazu bewegen, ein eigenes Ziel zugunsten unseres Zieles aufzugeben.
    Bildlich dargestellt gibt es prinzipiell zwei Möglichkeiten: Seine und meine Zielvorstellungen decken sich, wir haben also eine Plus-Situation vor uns (siehe Vorwort):

    Sein und mein Ziel decken sich (= miteinander durch Überschneidung).
    Oder aber seine und meine Zielstellungen decken sich nicht, so daß wir es mit einer Fragezeichen- oder Minus-Situation zu tun haben (siehe Vorwort):

    Sein und mein Ziel decken sich nicht (zunächst also: Distanz + Trennung).
    Im ersteren Falle brauchen wir ihn nicht zu motivieren, im letzteren beginnen meist die Probleme.
    Um Schwierigkeiten dieser Gesprächs-Situation besser analysieren zu können, müssen wir wissen, was ein Motiv bio - und psycho -logisch gesehen darstellt. Zunächst gibt uns das Wort selbst einen wichtigen Hinweis: »Motus«, lat., heißt: »die Bewegung«. Ein Motiv ist also »etwas«, was uns bewegt. Falls Sie »Motiv« bis jetzt mit »Beweg- Grund « übersetzt haben, möchte ich Sie bitten, ab jetzt » Beweg -Grund« zu denken. Denn das »Bewegende« eines Motivs hat mit unserem Rep. (siehe Kap. 1) zu tun sowie mit unserem Hormonhaushalt, also mit unserem »Sieb« im »Bauch« (siehe Kap. 2), während ein Beweg- Grund mit Denkhirn-Aktivitäten(siehe Kap. 1) assoziiert werden kann. Je mehr man dazu neigt, nur die rationalen, analytischen, sachlichen Gründe einer Motivationssituation zu besprechen, desto größer ist die Gefahr, daß dieses Gespräch durch Nach- Druck , Mißverständnisse, Aneinander-Vorbei und Gegeneinander geprägt sein wird, was dann wiederum bewirkt, daß der Partner im psychologischen Nebel (siehe Kap. 2) »versinkt«, bzw. Kampf- und/oder Flucht- (auch Ausflucht)-Verhalten zeigen wird 1 .
    Wenn also ein Motiv grundsätzlich etwas Bewegendes ist, dann müssen wir uns fragen: Wohin soll uns das Motiv denn bewegen? Bewegung kann ja zielgerichtet bzw. richtungsmäßig definiert werden. Antwort: Jedes Motiv soll uns an ein Ziel bringen:

    Motive entspringen unseren Bedürfnissen (siehe Kap. 2), Ziele hingegen stellen die Bedürfnis-Befriedigung dar. Angenommen, Sie haben großen Hunger, dann wäre das Motiv das, was Sie antreibt, um dieses Bedürfnis zu befriedigen. Ihr Ziel wäre die Sättigung.
    Nun haben wir in den vorangegangenen Kapiteln aber auch erarbeitet, daß ein Mangel, ein Defizit in unserer Bedürfnis-Befriedigung immer Rep.-Aktionen (Kampf- oder Flucht) auslöst, die dazu dienen sollen, die Unlustgefühle zu beenden. Jetzt können wir sagen, daß diese Rep.-Reaktionen (die wir auch als Alarm-Reaktionen bezeichnet haben), uns die Energien liefert, um der Unlust ein Ende zu bereiten. Diese Energien hatten wir ebenfalls schon besprochen: Das sind die Kampfhormone, die in unser »Sieb« fallen (siehe Kap. 2).
    Wir können also sagen: Je wichtiger uns ein Ziel ist, desto mehr Energien hat der Organismus uns zur Verfügung gestellt, dieses Ziel zu erreichen. Vielleicht ist uns jetzt klar, warum die Gefahr einer schlechten Verhandlungsstrategie proportional zur Wichtigkeit des Zieles wächst.
    Je näher wir dem Gefühl der akuten Angst (vor dem Verlust unseres Zieles) kommen, desto panik-artiger reagieren wir, desto kopf-loser, d.h. desto stärker wird die Blockade unserer Denkhirn-Prozesse. Wie »wild« das Reptil in uns reagieren kann, wenn wir in Panik geraten, können wir an den Situationen sehen, in denen eine Menschenmenge in wilder Flucht alles, auch Mitmenschen niederrennt, ohne Rücksicht auf Verluste (von