Psycho-Logisch Richtig verhandeln

Titel: Psycho-Logisch Richtig verhandeln Kostenlos Bücher Online Lesen
Autoren: Vera F. Birkenbihl

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die Ursache woanders zu suchen ist: Das Resultat ist das gleiche. Wenn diese Mutter sich also entschließen könnte, ihr Kind nicht zum Essen des Spinats zu zwingen, dann würde das Jahr schon eine Menge Kampf-Situationen weniger beinhalten!
    Ebenso gilt dies für sämtliche Streitigkeiten, Überredungs- und Manipulationsversuche, die Wirklichkeiten zweiter Ordnung (siehe Kap. 2) betreffen.
    Ich meine, daß etwas mehr Respekt für die Ziele des anderen uns automatisch bereits besser, verständiger, einsichtiger mit jemandem verhandeln lassen würde. Etwas mehr Respekt für das Grundgesetz, welches ja jedem Bürger die freie Entfaltung erlaubt. Wie unfair ist es doch, daß der Höhlenmensch in uns den anderen ohne Skrupel zu unserer Überzeugung überreden will, wiewohl wir uns im umgekehrten Fall dagegen wehren, daß andere so mit uns verfahren.
    Wenn Sie die Inventur-Übungen schon begonnen haben, dann haben Sie sicher schon die Beobachtung gemacht, daß diese »sturen« Prozesse weit häufiger ablaufen, als Sie zunächst angenommen hätten …
    Um zur Motivation zurückzukommen: Wann immer Sie keine Plus-Situation, keine Überschneidung Ihrer Ziele vorfinden, handelt es sich um eine Fragezeichen- oder Minus-Situation. Fragezeichen, das heißt in diesem Zusammenhang: Wenn Sie dem anderen zeigen können, daß er seine Ziele erreichen kann, indem er Ihr Ziel anstrebt, dann haben Sie ihn überzeugt:

    Gemeinsamkeit, die beide Ziele verknüpft, wurde hierdurch gute Gesprächs-Strategie erarbeitet.
    Minus, das heißt in diesem Zusammenhang: Es führt kein Weg an Ihr Ziel. Entweder, weil Ihr Ziel eins seiner Ziele akut gefährden würde (was wir respektieren müssen) oder aber, weil die Umstände es unmöglich machen.

    Die Frage ist nur, ob ich genügend Selbst-Disziplin besitze, mit der Frustration fertig zu werden!

    Ehe wir dies anhand von Fallbeispielen demonstrieren, sei noch gesagt: Jeder Mensch hat natürlich jeweils mehrere Ziele. Davon sind manche wichtiger als andere. Bei einer erfolgreichen Verhandlungsstrategie muß festgestellt werden:
    1.Welche Ziele motivieren den anderen?
    2. Sind diese Ziele (oder eins davon) mit meinem sinnvoll zu verbinden? (Ist es möglich?)
    3. Wenn nicht, werde ich den Standpunkt des anderen respektieren? (Nach dem uralten Motto: »Was du nicht willst, das man dir tu, das füg auch keinem anderen zu!«)
4.4. Fallbeispiel Urlaubsverschiebung
    Die Situation: Herr Huber und Herr Meier arbeiten beide in derselben Firma, in Parallelposition, auf derselben hierarchischen Ebene, unter demselben Chef (Herrn Schreiner). Nun hat Herr Huber schon vor Monaten seinen Urlaub geplant, den er mit seiner Verlobten gemeinsam verbringen will. Er will am Samstag verreisen. Geplant war auch, daß Herr Meier ab Montag auf die XY-Messe fährt, um die Firma dort zu vertreten. Nun aber stellt sich heraus, daß ein wichtiger Kunde, dem man schon seit fast einem Jahr »hinterherläuft«, am Montag in die Firma kommen will, weil er dann gerade in Deutschland ist. Dieser Kunde, ein Mr. McLaughlin aus Schottland, hatte mit Herrn Schreiner einmal Ärger gehabt, so daß Schreiner zu Meier sagt:
    »Herr Meier, sehen Sie doch mal, ob Huber nicht einen Tag 1 später in Urlaub gehen kann. Er müßte mit McLaughlin verhandeln, denn wenn der Mann mich sieht, ist alles aus. Oder aber, er fährt für Sie auf die Messe, und Sie lösen ihn dort Dienstag ab. Das können Sie ja untereinander ausmachen.«
    Nun geht Meier zum Kollegen und erklärt ihm die Situation. Am Ende fragt er:
    »Also, Herr Huber, wie wollen Sie es handhaben? Werden Sie mit McLaughlin sprechen oder wollen Sie mich lieber auf der Messe vertreten?«
    Ein alltägliches Beispiel, sicherlich. Eine alltägliche Problemformulierung. Eine alltägliche Art und Weise, sich überhaupt nicht zu erkundigen, ob Herr Huber überhaupt bereit sein wird, seinen Urlaub zu verschieben! Angenommen, er hätte eine Spezial-Sonderreise gebucht, bei deren Stornierunger sein ganzes schon bezahltes Geld (100 % der Reisekosten) für zwei Personen verlieren würde? In diesem Falle säße er jetzt schön in der »Tinte«. Meiers Art der Fragestellung (eine sog. Alternativfrage) hat für ein mögliches Nein überhaupt keinen Raum gelassen, so daß Huber sich u.U. sehr be-drängt, be-drückt, be-droht fühlt. Diese Unlustgefühle müssen sein Rep. aktivieren! Er sagt also:
    »Wissen Sie, Herr Meier, Sie scheinen davon auszugehen, daß ich meinen Urlaub unbedingt verschieben muß!
    Dem