Psycho-Logisch Richtig verhandeln

Menschenleben)! Selbst ein Pferd würde (fast) nie auf einen am Boden liegenden Menschen treten…

    Denken wir noch einmal an obiges Beispiel: Sie haben Hunger. Der Hunger löst ein Unlustgefühl aus. Dieses wiederum aktiviert eine Rep.-Reaktion. Diese führt zu einer Ausschüttung von Kampf-Hormonen, die jetzt in Ihr »Sieb« fließen. Diese Energien wiederum sollen Ihnen helfen, das Ziel, (hier: die Sättigung) anzustreben. Wenn Sie das Ziel erreicht haben, ist der Vorgang als beendet anzusehen:

    Bei einem Säugling können wir klarer erkennen, welche Energien er benötigt, wenn er Hunger hat. Denn das Schreien, durch das er die Umwelt auf den Hunger aufmerksam macht, kostet ja Kraft:
    Je eher wir ein Bedürfnis befriedigen können, desto weniger akut sind die Kampf-Reaktionen, desto weniger Kampf-Hormone haben wir produziert, desto weniger Energie muß der Körper bereitstellen (ins »Sieb« fließen lassen), damit wir die Kraft haben, unser Ziel zu erreichen.
    Wenn Sie eine Mücke erschlagen haben, weil diese Sie leicht irritierte, ehe diese Sie stechen konnte, haben Sie eine so geringe Menge Kampfhormone produziert, daß diese durch die Aktion des Mücke-Erschlagens bereits verbraucht wurden.

    Wenn Sie die Mücke aber erst erschlagen haben, nachdem diese Sie gestochen hat, dann produzieren Sie weit mehr Kampfhormone. Denn jetzt ist das Unlustgefühl stärker. Außerdem hält es länger an. Weiterhin gilt es zu bedenken, daß diese Kampf-Energien auch für Heilungs-Prozesse zuständig sind. Sie lösen nämlich zahlreiche chemische Prozesse aus, z.B. die vermehrte Produktion sogenannter Inflammatoren (die einer Infektion entgegenwirken). Kampfhormone helfen auch, die weißen Blutkörperchen (die »Polizei« des Körpers) zu mobilisieren. Kampfhormone sorgen dafür, daß dem Blut bei jeder großen Gefahr ca. 20 zusätzliche »Chemikalien« zugeführt werden, die dafür sorgen, daß es im Falle einer offenen Verletzung schneller gerinnt usw.
    Je stärker die Alarm-Reaktion, desto länger dauert es, bis unser »Sieb« sich wieder leeren kann.
    Um unser Diagramm nun zu vervollständigen, können wir sagen: Das Motiv (= Energie) soll uns ans Ziel (Bedürfnis-Befriedigung) führen, indem es ein bestimmtes Verhalten (z.B. schreien, Mücke totschlagen, essen) auslöst.

    Ineressanterweise leuchtet uns dieser Gedankengang weit mehr ein, wenn wir an unser eigenes Verhalten denken, als wenn wir über das Verhalten eines anderen Überlegungen anstellen: Die Mutter möchte, daß das Kind den Spinat ißt. Sie hat ein Ziel. Diese Ziel hätte sie nicht, wenn nicht ein darunterliegendes Bedürfnis es ausgelöst hätte. Dieses Bedürfnis könnte z.B. sein, schnell fertig zu werden, damit sie einkaufen gehen kann; oder: Der Spinat soll gegessen werden, weil er so »gesund« ist, denn das Wohlbefinden ihres Kindes liegt ihr am Herzen. Vielleicht aber auch: »Ich mußte meinen Spinat auch immer essen, ob ich wollte oder nicht!«. Das letzte Motiv würde in der Regel anders »verpackt« werden, z.B. durch ein: »Ich will Dir ja nur helfen!« (siehe Analyse, Seite 68).

    Aber auch das Kind hat Bedürfnisse, wenn man diese Tatsache auch gerne außer acht läßt. Vielleicht »schmeckt« ihm der Spinat nicht. Etwas essen zu müssen, was nicht schmeckt, löst Unlustgefühle aus! Können wir es dem Kind denn wirklich so sehr verdenken, wenn es sich darum bemüht, diese Unlustgefühle zu vermeiden, indem es sich weigert zu essen, indem es herumtrödelt (in der Hoffnung, die Mutter werde irgendwann schon aufgeben)? Indem es also auf Kampf- oder Fluchtverhalten umschaltet, die um so ausgeprägter sein werden, je stärker die Unlustgefühle sind, die der Spinat auslöst.

    Nun sehen wir, daß das Ziel des Kindes dem Motiv der Mutter entgegengesetzt ist. Also muß es zum Konflikt 1 kommen. Je mehr der Mutter daran gelegen ist, ihr Ziel zu erreichen, desto mehr Energien »sitzen« jetzt in ihrem Motiv; desto mehr Kampfhormone fließen jetzt in ihr »Sieb«; desto nach drück -licher wird sie auf ihrer Forderung bestehen und desto stärker ist das Frustrations-Gefühl, das sie erlebt, solange das Kind sich darum bemüht, sein eigenes Ziel zu erreichen.
4.2. Frustration
    Das Wort »Frustration« leitet sich von lat.: »frustra« ab, was »vergeblich« bedeutet. Frustration erleben wir also immer dann, wenn wir uns vergeblich bemüht haben, ein Ziel (eine Bedürfnis-Befriedigung) zu erreichen! Denn nun erleben wir das (ebenfalls zielgerichtete)