Psycho-Logisch Richtig verhandeln

zeigt sich Druck oft, indem wir nach- drück -liche Gesten machen: Wir machen drohende Gebärden, wir klopfen nach-drücklich auf den Tisch, wir zerknüllen nervös Papier, usw. Ich beobachtete einmal einen Seminarteilnehmer, der in einer Diskussion mit anderen Teilnehmern äußerlich sehr ruhig und bedacht wirkte, bis auf seine Hände: ruhig und methodisch zerdrückte er binnen weniger Minuten vier Verschlüsse von Fruchtsaft-Flaschen. Wer dies einmal probiert hat, weiß, welche ungeheure Kraft (welcher Druck) dazu gehört!
    Auf ein indirektes Fluchtmanöver möchte ich noch hinweisen, das nur sehr schwer erkannt werden kann: Angenommen B fühlt sich von A zu sehr unter Druck gesetzt und will fliehen, kann es aber nicht wagen, offenes Fluchtverhalten zu zeigen (d.h. den Raum zu verlassen oder das Telefongespräch abzubrechen). Dann flieht er oft indirekt, indem er Zugeständnisse (oder Versprechungen) macht, die er später nicht einhalten kann. Vielleicht wagt er es nicht, A zu sagen, daß er nicht allein die Entscheidung treffen kann. Vielleicht weiß er genau, daß er später absagen wird, »lügt« 1 jetzt jedoch, nur um A loszuwerden. Achtung: Viele Stornierungenvon Aufträgen beruhen auf solchen indirekten Fluchtmanövern! Übrigens hat eine Versicherung festgestellt, daß der aggressivste Verkäufer in der Gruppe, langfristig gesehen, die meisten Stornierungen hatte. Überrascht Sie das?
3.4 Überschneidung – Distanz – Brückenbau
    Zusammenfassend lassen sich diese Gedankengänge so formulieren: Es wird leider zu viel aneinander vorbei und gegeneinander (bzw. voneinander weg) gearbeitet, weil das Miteinander, die Brücke zum anderen zu bauen, so schwerfällt:
Aneinander vorbei:
keine echte Kommunikation *
Gegeneinander bzw.
voneinanderweg:
Kampf- u. Flucht-Manöver
    Stellen wir uns jeden Menschen als in einem Kreis stehend vor. Dieser Kreis symbolisiert unsere Wünsche, Ziele, Hoffnungen, Annahmen über die Wirklichkeit, Gefühle, Erfahrungen, usw.
    Die Plus-Situation des Vorwortes sähe so aus:

    Miteinander durch Überschneidung
    Hier hatten A und B die gleichen Ziele, so daß sich ihre Motive gedeckt haben. Deswegen sagten wir ja auch, daß A Glück hatte.
    Der wirkliche Verhandlungs-Erfolg (bzw. Mißerfolg) wird sich jedoch erst ergeben, wenn zunächst eine Distanz zu überbrücken ist:

    Distanz = trennend
    Eine Brücke zum anderen zu bauen ist jedoch unerhört schwierig. Bio logisch gesehen, weil das Rep. so gerne »dazwischenfunkt«, wenn unsere eigenen Ziele gefährdet werden. Psycho -logisch gesehen, weil wir den anderen oft erst in den psychologischen Nebel schicken (d.h. die Beziehung negativieren), um dann in diesen Nebel hineinzuargumentieren, was zu Aneinander-Vorbei und zu Gegeneinander führt. Das bedeutet: Die fünf Regeln aus dem Vorwort werden nur allzu häufig in die Praxis übertragen.
    Optimal wäre das Miteinander durch Brückenbau. Das Miteinander durch Eingehen auf die Bedürfnisse, auf den Kreis, des anderen:

    Miteinander durch Brückenbau
    Hierzu ist jedoch eine Frage-Technik nötig: Denn:
    Wer fragt – führt.
    Wer schlecht oder gar nicht fragt, kann natürlich nur unzureichend oder gar nicht führen. Je besser man mit Fragetechniken umgehen kann, desto erfolgreicher kann man verhandeln, überzeugen, motivieren.
    Deshalb befaßt sich unsere Inventur-Übung zum Abschluß dieses Kapitels auch mit diesem Schwerpunkt:
3.5 Inventur-Übung Nr. 3
    Sehen Sie wieder fern und beobachten Sie:
    1. Wie oft widerspricht jemand einer anderen Person, ohne sich nach den Gründen des anderen zu erkundigen?
    2. Wie oft versucht jemand eine andere Person zu überreden, ohne auch nur eine Frage nach den Zielen des anderen gestellt zu haben?
    3. Wie oft enden diese schlechten Strategien in Siegen (oder Niederlagen) für die stärkere bzw. schwächere Partei?
    Falls Sie bei Ihren Recherchen ein leises Entsetzen nicht unterdrücken können: So war es auch schon, ehe Sie diese Prozesse bewußt zu registrieren anfingen!

Kapitel 4

Psychologische Grundlagen
erfolgreicher Motivation
    Wir hatten im Vorwort darauf verwiesen, daß das Thema unseres Buches die »negotiation-technique« des englischen Sprachraumes ist (vgl. Seite 13). Damit meinen wir eine Situation, in der unsere Person A (die ein Ziel verfolgt) versucht:
    • B etwas zu verkaufen,
    • B von einer Meinung zu überzeugen,
    • B zu motivieren.
    Jedesmal, wenn wir etwas verkaufen, müssen wir versuchen zu überzeugen, ob dieses »etwas« nun