Psycho-Logisch Richtig verhandeln

ist aber nicht so! Sie wissen genau, daß Herr Schreiner uns damals gezwungen hat, uns auf den Tag festzulegen. Sie wissen ebenso, daß Sie damals Schreiners Entscheidung unterstützt haben! Jetzt sehen Sie zu, was aus McLaughlin wird! Das ist Ihr Problem!«
    Damit ist eine positive Motivation (HERZBERG) ausgeschlossen. Meier wird nun zur negativen übergehen, die darin besteht, den anderen zu zwingen. HERZBERG (22) verglich diesen Prozeß damit, daß man versucht, einen Esel zum Laufen zu zwingen, indem man ihn in den Allerwertesten tritt. Er nennt dies KITA (Kick in the Ass, d.h. Tritt in den A …):
4.5. KITA und Karottenmethode

    Tritt (= Kampf/Druck), um den »Esel« an meln Ziel zu bewegen. KITA (Kick in the Ass)
    Dieses Beispiel ist sehr anschaulich. Denn KITA wendet man an, wenn:
    • das Rep. des »Motivierenden« auf Kampf umgeschaltet hat, weil er sein Ziel ( = seine eigene Bedürfnis-Befriedigung) gefährdet sieht,
    • der »Motivierende« die Gefühle des anderen genausowenig respektiert, wie die Gefühle eines Esels (eines Arbeitstieres, das man ausbeutet).
    Da aber Druck Gegendruck erzeugt, ist KITA immer dann gefährlich, wenn:
    • A und B auf denselben hierarchischen Stufen arbeiten,
    • A und B Verhandlungs-Partner (im üblichen Sinne des Wortes) sind,
    • B sich erfolgreich gegen diesen Druck wehren kann.
    Zur Mitarbeiter-Motivation, die von »oben« nach unten verläuft, seien die Vor- und Nachteile von KITA kurz erwähnt:
Vorteile von KITA
Nachteile von KITA

Der andere »geht« (an mein Ziel), weil er muß. Ich habe also »gewonnen«.
Je kleiner das Ziel, desto mehr Zeit spare ich bei KITA.

NB.: Bei »de-motivierten« Mitarbeitern (auch die gibt es) kann KITA durchaus angebracht sein. Wenn KITA mit Anerkennung gekoppelt wird und der Ton ein freundlicher ist (also Anweisungen, nicht Befehle gegeben werden), kann KITA durchaus befriedigende Ergebnisse bringen. In diesem Fall empfindet man den Chef als »streng, aber fair«.
Druck und Zwang gehen immer mit maximaler Kontrolle einher. Der Esel wird immer wieder stehen bleiben, weil er ja nicht freiwillig an mein Ziel geht. (Kann ich ihm das wirklich verdenken?) Je wichtiger (auch: langfristig gedacht) das Ziel, desto mehr Zeit, Kraft und Energien vergeude ich durch das wiederholte Treten-Müssen sowie durch die Kontroll-Maßnahmen.
Ich respektiere den anderen nicht genug, um auf seine Bedürfnisse einzugehen. Das nimmt mir der Gesprächspartner übel.
    Wenn Herr Meier jetzt zu KITA übergeht, wird die Situation unbedingt mit einem Sieg und einer Niederlage enden: Entweder Meier siegt, oder aber Huber setzt sich durch, in welchem Falle Meier die Niederlage erlebt.
    Deswegen nennen wir die optimale Verhandlungs-Strategie auch in Anlehnung an GORDON (20) die niederlagenlose Methode.
SCHLUSSBEMERKUNG ZUM FALLBEISPIEL MEIER/HUBER:
    Dieses Beispiel ist tatsächlich passiert. Meier hat gesiegt. Huber war »stocksauer«, er hatte eine »Mordswut im Bauch«, er brauchte mehrere Tage im Urlaub, um sich halbwegs wieder zu beruhigen. (Er ist übrigens auf die Messe gefahren, wobei Sie sich sicher lebhaft vorstellen können, wie »interessiert« er sich dort auf die Kunden eingestellt hat.)
    Zwei Wochen nach dem Urlaub passierte »es«: Meier und Huber waren die letzten, die an einem Feiertag abends das Gebäude verließen. Die Firma lag außerhalb des Stadtgebietes, draußen auf der »grünen Wiese«. Nun sprang Meiers Wagen nicht an. Er hatte ein Kabel (da sein Wagen schon öfters Hilfe gebraucht hatte) und bat Huber, an dessen Autobatterie anschließen zu dürfen. Huber wußte sehr wohl, daß die einzige Tankstelle in der Nähe schon geschlossen hatte, daß der nächste Taxistand ca. 13 Kilometer entfernt war und daß Meier nicht mehr ins Gebäude zurück konnte, um zu telefonieren, weil er heute seinen Schlüssel vergessen hatte. Sie können es sich lebhaft vorstellen. Huber ließ Meier »im Stich«. Er hatte sich gerächt.
    Mit dem Resultat, daß Meier demnächst das 2:1 herbeiführen wollte, was wiederum einen Gegenschlag Hubers auslösen wird, usw., usw.
    Was empfiehlt HERZBERG uns, wenn er von der positiven Motivation spricht: Er empfiehlt uns, dem Esel eine Karotte vor’s Maul zu halten, auf daß dieser freiwillig an (mein) Ziel gehe:

    Hier wird der »Esel« freiwillig an mein Ziel
gehen, wenn er die »Karotte« akzeptiert.
    Nun ist es sicher leichter, einen Esel zu motivieren, als einen Menschen. Denn: Wenn der Esel Hunger hat, wird er sich