Psycho-Logisch Richtig verhandeln

durch die Karotte auch motivieren lassen! Aber nur, wenn er die Karotte will!

    Erinnern Sie sich, daß wir einen Aussagetyp analysiert hatten (Seite 67): »Du willst doch … erreichen«?! Hier handelt es sich häufig darum, daß man dem anderen eine »Karotte« anbietet und dann höchst erstaunt (oft sogar beleidigt) ist, wenn dieser unsere Karotte gar nicht will!
    Also hat die Karotten-Methode nur dann Aussicht auf Erfolg, wenn ich zuerst herausbekomme, was möglicherweise eine »Karotte« darstellen könnte, ehe ich mein Angebot mache.
    So logisch diese Schlußfolgerung auch klingt, so regelmäßig wird sie doch in der Praxis vergessen, weil wir nur mit dem Denkhirn auf »Karotten-Suche« gehen können, denn unser eigenes Denken wird so leicht blockiert, lediglich weil jemand nicht sofort bereit war, auf unser Ziel zuzugehen, d.h. unsere eigenen Bedürfnisse zu befriedigen. Und doch meinen wir, eine Verhandlungs-, Verkaufs- oder Motivations-Situation überwiegend logisch, rational, sachlich analytisch zu meistern und empfinden heftigste Unlustgefühle, wenn jemand dies zu bezweifeln wagt. Warum eigentlich stört es uns so sehr? Weil es nicht unserem Selbst-Bild, unserer Definition, die wir uns gegeben haben, entspricht. Weil wir uns eben nur allzuleicht »mit unserer Definition verwechseln«.
    Wenn Sie nun fragen, wie die Fragezeichen- bzw. Minus-Situation denkerisch gemeistert werden kann, damit wir eine erfolgbringende Strategie entwicklen können (welche Niederlagen weitgehend vermeiden hilft), dann stürzen Sie sich ins fünfte Kapitel. Zuvor jedoch noch eine Frage: Haben Sie schon mit den Inventur-Übungen begonnen? Wenn nein: Warum nicht? Und: Werden Sie es noch tun? Wenn ja – hier sind die nächsten:
4.6. Inventur-Übungen 4a und 4b
    4a: Sehen Sie wieder fern und achten Sie bewußt auf die Vielzahl von KITA-Versuchen.
    4b: Wenn Sie dann sehr mutig sind, können Sie Ihre Inventur vervollständigen, indem Sie die folgende Checkliste mehrmals fotokopieren und diese dann von Menschen, die Sie gut und lange kennen, ausfüllen lassen. Sie selbst füllen auch ein Blatt aus, auf dem Sie festhalten, wie Sie glauben, daß andere Sie sehen.
    Im folgenden finden Sie eine Bestandsaufnahme. Sie dient dazu, den Eindruck, den Sie von sich selbst haben, mit dem, den andere von Ihnen haben, zu vergleichen. Füllen Sie das Blatt also so ehrlich wie möglich aus. Sie dienen sich ja nicht, wenn Sie hier »optimale« Antworten ankreuzen, wiewohl Sie wissen, daß Sie sich im Alltag anders verhalten. Erst wenn Sie alles gewissenhaft ausgefüllt haben, ziehen Sie eine Vertrauensperson hinzu.

    Nun setzen Sie sich mit einer Vertrauensperson zusammen und überprüfen, wie diese Sie sieht. Je öfter Sie Ihren Eindruck mit dem anderer abchecken können, desto größer wird die Gewähr, daß Sie erfahren, wie andere Sie sehen, desto mehr lernen Sie selbst über sich dabei.
    Erfolgskontrolle:
    In welchen Fragen stimmt meine Selbsteinschätzung überwiegend mit der Meinung anderer über mich überein? (Einkringeln!)
    1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
    In welchen Fragen sind andere mit mir uneins: Welche Frage und welche Person? Bitte ausfüllen:

    (Wenn Platz nicht reicht, Zusatzbogen verwenden!)

Kapitel 5

Die Logik der Verhandlungssituation
(= die Strategie)
5.1. Vorbemerkung
    Sollten Sie das Buch an dieser Stelle aufgeschlagen haben, ehe Sie das Vorwort und die Kap. 1-4 gelesen haben, so wird Ihnen vieles »spanisch« vorkommen. Denn erst das Wissen um die
    • bio logischen und
    • psycho logischen
    Prozesse erlaubt es uns, auf die logischen einzugehen.
5.2. Logos heißt: das Wort
    Kehren wir zurück zu WATZLAWICKs Modell einer Kommunikation (Kap. 2). Wir hatten unterschieden zwischen der Inhalts- und der Beziehungs-Ebene:

    Positive Gefühle bzw. »neutrale« Stimmung: Denkhirn kann gut arbeiten.
    Wir können uns jetzt der Kopf-Ebene, dem Wort, dem Inhalt zuwenden, den Prozessen, die wir durch Denkhirn-Aktivitäten meistern können, falls unser Rep. nicht zu sehr »dazwischenfunkt«, also unser Denken blockiert (Kap. 1–3). Jetzt können wir die Motivationsversuche (Kap. 4) einmal von der Logik her betrachten.
    Wieder gehen wir davon aus, daß die Person A etwas von der Person B will. Nehmen wir an, Frau Antons (A) möchte, daß ihr Chef (B) ein anderes Verhalten zeigt (Sie dachten doch wohl nicht, daß ein guter Verhandlungspartner nicht auch nach »oben« motivieren könne?):
5.3. Fallbeispiel: Handschrift
    Herr Beierlein hat die