Psycho-Logisch Richtig verhandeln

Situation übertragen läßt? Ja.
    Allerdings brauchen wir zwei Schemata:
Schema Nummer I
Schema Nummer II
Dieses Schema benötigen wir, wenn wir zu spät bemerken, daß unser Ziel in B Unlust (Kampfhormone) erzeugt hat!
Diese Schema benötigen wir, wenn wir von vorneherein wissen, daß unser Angebot (s. Schema I) Unlust im anderen auslösen wird.
Ein Beispiel: Sie reiben sich vergnügt die Hände und sagen zu B: »Na, wie finden Sie denn die letzten Wahlergebnisse?«, um überrascht und erschrocken zu vernehmen: »Was, die finden Sie gut???!!! «
Z.B. wußte Frau A aufgrund der vorangegangenen Begebenheiten sehr wohl, daß ihr Angebot (ihre Bitte, was seine Handschrift anging) bei Herrn B Unlust auslösen würde.
Jetzt erst wissen Sie, daß der andere die karierte Partei nicht so gut findet, wie Sie angenommen hatten.
Z.B. wissen Sie nach dem Ausbruch B’s (Schema I), daß er die karierte Partei unmöglich findet.
Wir nennen die Aussage, die sein »Nein« ausgelöst hat: ein Angebot. D.h. jeden Gedanken, der abgelehnt wird, nennen wir Angebot, jeden Gedanken, den wir jetzt gern »verkaufen« möchten (siehe Vorwort).
Z.B. weiß die Mutter, daß ihr Kind keinen Spinat und ihr Mann keinen Nudelauflauf mag.

Z.B. wußte Carter, daß Mexiko ihm nicht nur Erdö l , sondern auch Erdgas (siehe Vorwort) verkaufen wollte.
D.h.: A weiß, daß sein Angebot Ablehnung auslösen wird. A weiß, daß sich eine Fragezeichen- oder Minus-Situation (s. Vorwort) ergeben wird.

A weiß, daß er Energien weise investieren muß, will er seine Erfolgschancen nicht verpatzen/verringern.
5.4 Niederlagenlose 1 Methode: Schema I
    Hier steht das Angebot schon im Raum. Die Hauptaussage ist bereits gefallen. Wir haben unsere Bitte schon erwähnt. Wir haben schon eine »Karotte« angeboten. Wir haben uns getäuscht. Wir meinten, wir würden ein Ja erhalten.
    Dieses heutige Nein kann von zwei Faktoren abhängen:
    1. B sagt Nein, weil er andere Meinungen/Ziele vertritt, was wir nicht wußten, weil wir B noch nicht genug kennen.
    2. B sagt heute Nein, wiewohl wir aufgrund vergangener Erfahrungen sehr wohl davon ausgehen konnten, daß er Ja sagen würde. Vielleicht reagiert er sich jetzt bei uns ab (vgl. Ab-Reaktion, S. 84).
    Also müssen wir uns fragen, welcher Faktor wohl dieses Nein ausgelöst hat. Beim letzten Faktor hieß es vorsichtig sein, denn B befindet sich derzeit im psychologischen Nebel. Er ist auf Kampf eingestellt. Nein-Sagen gehört oft zu Kampf-Manövern, insbesondere wenn dieses Nein nach- drück -lich gebracht wird. Hier kann man auch körpersprachliche Signale beobachten, die zur (hier: negativen) Beziehungsebene gehören.
    Auf alle Fälle müssen wir jetzt eine strategische Entscheidung treffen: Mache ich weiter, oder lasse ich es bleiben?
    Leider machen die meisten Menschen sofort weiter, wie Sie, wenn Sie die Inventur-Übungen schon begonnen haben, sicher inzwischen bemerken konnten. Dieser Prozeß ist so universalgültig (in unserem »westlichen« Kulturkreis), daß er in Fernseh-Spielen/Filmen von den Autoren genauso eingeplant wird (unbewußt), wie er in der Wirklichkeit abläuft. In diesem Punkt sind die Spielfilme und Krimis sehr wirklichkeitsnah!
    Denken Sie vielleicht auch an unsere Diskussion am Ende des zweiten Kapitels (Wirklichkeiten zweiter Ordnung, Unsicherheit, wenn jemand anders denken, fühlen oder handeln möchte [MASLOW II], der Druck, »normal« zu sein) sowie an die Analyse der indirekten Kampfmanöver (Seiten 65 ff), ehe Sie die Entscheidung treffen?
    Denn die nächste Regel lautet:
Regel Nummer 2:
Es muß sich lohnen zu versuchen, B von meinen Angeboten zu überzeugen, und zwar für beide.
    Ein Mann kommt in einen Gemischtwarenladen. Wohin er auch blickt, sieht er Salz. Salz in kleinen Kartons, mittleren Kartons, großen Kartons. »Kann ich Ihnen helfen?« fragt der Besitzer des Ladens. »Ja, haben Sie Senf?«
    »Sicher«, nickt der Geschäftsmann, »im Keller. Ich hole ihn.« Der Kunde schlendert mit dem Geschäftsmann bis zur Kellertüre. Von dort aus kann er einen großen Teil des Lagers übersehen: Salz, Salz und nochmals Salz.
    Als der Gemischtwarenhändler mit dem Senf zurückkommt, zahlt unser Kunde. Beiläufig fragt er: »Sie müssen ja wohl sehr viel Salz in dieser Gegend verkaufen?« Aber da schüttelt der Ladenbesitzer energisch den Kopf: »Ich kann überhaupt kein Salz verkaufen«, sagt er erbost, »aber der Typ, der mir das Salz verkauft hat, der kann verkaufen!«
    In diesem Beispiel hat es