Psycho-Logisch Richtig verhandeln

neutralen Gefühlsbereich befindet, siehe Diagramm Nr. 5, Kap. 1, Seite 48): »Herr Beierlein, Sie sind doch daran interessiert, daß ich meine Arbeit schnell und sauber ausführe, nicht wahr?«
Herr B:
(Verdutzt, aber nicht verärgert, d.h. nicht im psychologischen Nebel): »Sicherlich, Frau Antons.«
Frau A:
»Angenommen, ich hätte ein Problem, das mich behindert: Könnte ich da um Ihre Hilfe bitten?«
Herr B:
(Vorsichtig): »Das käme drauf an…« (Er ist nicht abgerutscht in den negativen Gefühlsbereich).
Frau A:
»Ich mache mir Sorgen, weil ich Ihre Handschrift nicht immer lesen kann. Das bedrückt mich, weil ich Sie so oft stören muß, um rückzufragen.« (Hier geht sie auf sein Bedürfnis, nicht gestörtzu werden, ein. Das heißt, sie baut die »Brücke« zu seinem Kreis. Vgl. Diagramm Seite 75).
Herr B.:
»Na, na, soo schlimm ist meine Handschrift ja auch wieder nicht!« (Geht in Verteidigungsstellung. Aber er hat diesmal die wesentlichen Informationen bereits wahr-genommen!)
Frau A:
(Versucht, durch Tonfall die Beziehungs-Ebene wieder zu verbessern: ruhig): »Ich will Sie ja nicht verletzen, Herr Beierlein, vielleicht ist es meine Schuld…« (läßt den Satz unbeendet). Der nächste Moment wird entscheiden. Wenn er jetzt aggressiv wird und behauptet, es sei allein ihre Schuld, ist die Situation (zumindest heute noch) eine Minus-Situation, in der jedes »Weiterbohren« nur eine Niederlage bringen kann. Geht er jedoch auf ihren Tonfall ein, dann hat sie eine Chance:
Herr B:
»Na ja, ein bißchen undeutlich ist meine Schrift schon oft, vor allem, weil ich so viele Abkürzungen benütze…« Hier bietet er ihr eine Chance, ihm weiterzuhelfen. Sie geht darauf ein:
Frau A:
»Wie wäre es, wenn Sie mir eine Liste der häufigsten Abkürzungen machen würden, die Sie regelmäßig benützen? Dann käme ich bestimmt besser klar.«
Jetzt hat sie mehrere Vorteile:
1. Beide arbeiten gemeinsam am Problem, welches damit nicht mehr nur »das ihre« ist.
2. Er weiß jetzt, daß nicht Unwilligkeit die häufigen Rückfragen ausgelöst hatten, sondern daß Frau Antons durchaus motiviert ist. Also wird er sich, wenn sie in Zukunft doch mal wieder anrufen muß, nicht so sehr darüber aufregen.
3. Durch ihre Bereitschaft, sich vorsichtig vor anzutasten und die »Schuld« sogar auf sich zu nehmen, hat sie erfolgreich verhindert, daß er, wie üblich, ins Rep. abgerutscht ist. Also muß sie sich nicht mit seinen Kampf-Manövern auseinandersetzen, die ja auch in ihr regelmäßig Kampfhormone produziert haben!
    Im Vorwort hatten wir fünf Kommunikationsregeln zitiert, die wir weitgehend vermeiden wollen, da eine jede nur dazu beiträgt, den psychologischen Nebel zu verdichten. Wollen wir jetzt die Regeln erarbeiten, die von der Logik her sinnvoll sind. Wobei wir das Vermeiden-Wollen gewisser bio- und psychologischer Prozesse zur »Logik« zählen. Denn: Dasvorsichtige Taktieren, welches Kampf- und Fluchtverhalten verhindert, muß ja mit »kühlem« Kopf geplant werden.
    Alle Regeln werden vom Standpunkt des A aus formuliert:
Regel Nummer 1:
Je mehr mir an dem Ziel liegt, das ich zu erreichen trachte, desto mehr Energien muß ich investieren.
    Wir hatten schon herausgearbeitet, daß die Gefahr schlechter Kommunikation proportional zur Wichtigkeit meines Zieles wächst, weil ja durch eine Frustration meines Zieles mehr Energien »frei werden«. Nun benutzen wir unser Denk-Hirn, um eine gute Strategie zu planen, d.h.: Wir kanalisieren dieselben Energien, mit denen wir (gedankenlos) Kampf-Manöver unsererseits »finanziert« hätten, in eine sinnvolle Ziel-Suche hinein! Jeder Künstler, jeder Könner, jeder Erfolgreiche im Berufsleben hat es verstanden, seine Energien intelligent zu kanalisieren! Unsere Analyse ergibt paradoxerweise also: Je wichtiger mir ein Ziel ist, desto mehr Energien »besitze« ich im Augenblick, um »geduldig« zu sein, um strategisch vorauszuplanen, um den anderen zu beobachten, um den Krisenbereich vermeiden zu helfen.
    Frau A hat durch ihre Anti-Nebel-Taktik mehr Energie investiert, als sie investiert hätte, wenn sie gemeint hätte, ihr Problem sei mit Logik allein zu lösen. Paradoxerweise hätte sie das Gespräch jedoch weit mehr Energie gekostet, wenn sie wirklich zu ihm gesagt hätte: »Also, wenn Sie wollen, daß ich sauber und zuverlässig sowie selbständig arbeite, dann müssen Sie deutlicher schreiben.«
    Können wir unsere Strategie in ein Schema kleiden, welches sich dann später auf jede