Psycho-Logisch Richtig verhandeln

sich für den Kunden des Salzverkäufers nicht gelohnt. Leider denken zu viele Berater (auch so mancher Verkaufsdirektor oder gar Firmenchef) ebenso kurzfristig! Sie »stopfen« den Markt voll, sie wollen heute die Regale füllen, damit der nächste Quartals- oder Jahresbericht gut aussieht. Langfristig gesehen ist dies allerdings eine gefährliche Strategie!
    Wie sieht die Regel, daß es sich für beide Gesprächspartner lohnen sollte, im Bereich von Meinungsverschiedenheiten aus?
    Angenommen jemand argumentiert recht »stur« und rechthaberisch. (Sollten Sie das Experiment auf Seite 58 durchgeführt haben, dann wäre das Angebot der Wandfarbe ein recht gutes Beispiel.) Angenommen, er überredet B auch tatsächlich. Was hat er dann davon?
    Er hat viele Energien (sowohl seine eigenen als auch die von B) verschwendet, um einen an sich unwichtigen Punkt abklären zu können.
    Eines unserer Experimente verlief einmal wie folgt. (Hier nur die ersten Sätze.)
B:
Also, da ging ich durch Las Palmas, und wie ich an so einem gelben Haus vorbeikomme, wie die Wand da, da kommt…
A:
Die Wand ist nicht gelb. Sie ist beige.
B:
Ist ja egal. Außerdem ist sie gelb. Auf alle Fälle, da ko…
A:
Red’ doch keinen Stuß. Natürlich ist sie beige.
    Hier hätte A, hätte er sein Denkhirn benützt, eine andere Entscheidung treffen sollen. Denn: B wollte ja nur eine Geschichte erzählen. Ein Abenteuer in Las Palmas. Am Ende des Streitgespräches, welches sehr lange dauerte und immer erhitzter wurde (weil sich nun auch die anderen Tischgenossen einmischten), hatte niemand mehr Lust über Las Palmas zu reden, weil nämlich alle ziemlich »sauer« geworden waren. Die A-Partei, weil die Wand doch beige war! Die B-Partei, weil sie doch gelb war…!
    Wenn wir nun die Entscheidung treffen, nicht weiterzumachen, da es sich nicht für beide Parteien lohnen wird, ist dieser Vorgang beendet.
    Wollen wir jedoch weitermachen, dann wissen wir ja jetzt, daß unser Angebot Unlust, Ablehnung, Entrüstung, Ärger etc. auslösen wird. Also fragen wir den anderen, was ihn stört.
Regel Nummer 3:
Wenn der andere ablehnt, versuche ich zu erfahren, warum er ablehnt.
    Von der Logik her sehr einleuchtend! Nur ist solches Verhalten, wie Sie sicher inzwischen beobachtet haben, eher selten, weil eben die Bio - und die Psycho logik so oft »dazwischenfunken«.
    Wir fragen also:
    • Warum meinst Du das?
    • Wie siehst Du das denn?
    • Darf ich den Grund für Ihre Ablehnung erfahren?
    • Könnten Sie mir sagen, was Ihnen daran nicht gefällt? usw.
    Achtung: Formulieren Sie so eine Frage aggressiv, wird sie zum Angriff. Dann hat doch das Reptil gesiegt. Zum Beispiel:
    • Was paßt Dir denn nicht, he?!
    • Warum meinst Du das?
    Hier haben wir eine in Geschenkpapier verpackte Keule, die wir schwingen, so daß es uns nicht erstaunen darf, wenn der andere mit dem »Bauch« (Kampfhormonen) reagiert. Gerade bei Eheleuten kann man solche Dialoge oft verfolgen, weil hier der Tonfall eindeutiger aggressiv wird. Bei Verhandlungs-Partnern im Berufsleben wird der angreifende Tonfall meist etwas subtiler versteckt. Aber er ist vorhanden und »reizt« den anderen zum Widerspruch, zum Gegenangriff. Dann hat das Gegeneinander begonnen.
Regel Nummer 4:
Wer fragt, führt!
    Aber: Fragetechnik setzt ausgezeichnete Denkhirn-Tätigkeiten voraus. Warum?
    1. Weil der Fragende den besseren Überblick haben muß als der Antwortende.
    2. Weil eine Fragetechnik nutzlos wird, wenn man falsch fragt (siehe unten).
    3. Weil man auch zuhören können muß!
    Was heißt »falsch« fragen? Seit der Satz: »Es gibt keine dummen Fragen, nur dumme Antworten« zum Allgemeingut geworden ist, meinen viele, das Fragen sei leicht. Wenn es so leicht wäre, würde mehr gefragt werden. Und viel mehr »gut« (= erfolgreich) gefragt werden. Hier einige schlechte Fragen:
Chef:
»Ich hätte mich gerne mal mit Ihnen darüber unterhalten, warum Sie in letzter Zeit öfter mal zu spät kommen…«
Mitarb.:
(will sprechen)
Chef:
»… Ich habe das nämlich beobachtet, wissen Sie…«
Mitarb::
(will sprechen)
Chef:
»… Hat es was mit Ihrer Familie zu tun?«
Mitarb.:
»Ich…«
Chef:
(unterbricht) »… Wir sind da nämlich sehr offen, wissen Sie. Wenn unsere Mitarbeiter Probleme haben, können sie immer ehrlich mit uns darüber reden…«
    Und so weiter, und so fort!
    Wenn Sie Ihre Inventur-Übungen fortsetzen wollen, hier ist noch eine.
5.5. Inventur-Übung Nr. 5a
    Beobachten Sie in der nächsten Woche alle