Psycho-Logisch Richtig verhandeln

strategisch geschickt vorgehen will.
    6. Wenn der Verdacht besteht, daß ein Argument von B ein Vor-Wand sein könnte, darf ich diesen Grund keinesfalls entkräften.
    7. Wird die Angenommen-Frage mit Nein beantwortet, stelle ich eine Informationsfrage, um nach weiteren Gründen zu forschen. Wird die Angenommen-Frage bejaht, dann handelt es sich mit großer Wahrscheinlichkeit um einen Einwand.
    8. Wenn mehrere Vor-Wände nacheinander folgen, besteht die Gefahr von negativen Gefühlen beim anderen. Jetzt über die Gesamt-Situation sprechen statt über mein Ziel.
    9. Falls das Gespräch »grundlos« zum Aneinander-vorbei bzw. Gegeneinander wird, kläre ich ab, ob wir überhaupt dasselbe meinen!
    10. Je wahrscheinlicher eine Schlußfolgerung klingt, desto eher hält man sie für logisch, das heißt für zulässig (valide). Je unwahrscheinlicher sie klingt, desto eher wird sie angezweifelt.
    11. Was uns geläufig, gewohnt, völlig »normal« erscheint, erklären wir nicht.
    12. Im Zweifelsfalle gar nichts sagen – lieber irgend etwas fragen.
6.12. Inventur-Übung Nr. 6
    Zum Abschluß wieder eine Inventur-Übung: Suchen Sie beim Zeitungslesen unzulässige Schlußfolgerungen, anhand deren der Artikelschreiber Sie überzeugen möchte, ohne auf Ihre Fähigkeit, logisch zu denken, Rücksicht zu nehmen. Sie werden feststellen, wie viele Argumente man nur allzuleicht akzeptiert, weil sie so »logisch« klingen!
    Prüfen Sie zwei Faktoren, wenn Sie die »Wahrheit« finden wollen:
    1. Sind die Prämissen überhaupt wahr?
    2. Wenn ja, ist die Schlußfolgerung valide?
    Wenn beide Fragen mit Ja beantwortet werden können, dann ist die Schlußfolgerung sowohl zulässig als auch vom Inhalt her wahr.
    Kann nur die erste Frage mit Ja beantwortet werden, dann kann die Schlußfolgerung zwar wahr sein, selbst wenn sie logisch unzulässig ist, sie muß es aber nicht sein.
    Kann nur die zweite Frage bejaht werden, dann ist die Schlußfolgerung eben nicht wahr, auch wenn sie valide ist, selbst wenn man meint, es müsse stimmen …

Teil II:

Experimente/Spiele/Übungen

Kapitel 7

Erfolgskontrolle zum Text von Teil I dieses Buches
7.1. Vorbemerkung
    Im folgenden finden Sie drei Teile:
    1. Bio-logik der Verhandlungs-Situation
    2. Psycho-logik der Verhandlungs-Situation
    3. und Logik der Verhandlungs-Situation.
    Bitte versuchen Sie, die fehlenden Informationen zu ergänzen. Ganz rechts am Rand finden Sie die Seitenangaben, falls Sie nachsehen wollen. Aber beachten Sie bitte, daß oft die nächsten ein, zwei Fragen bereits Licht auf eine Lücke im Wissen werfen können. Also sehen Sie vorne nur nach, wenn Sie den Sinn nicht ohne diese Hilfe ergänzen können.
7.2. Teil 1: Zur Bio-Logik
1.
Das ______ denkt, das ______ lenkt (viele unserer Verhaltensweisen).
34
2.
Das Reptiliengehirn unterscheidet sich in der Funktion durch nichts von dem ______eines Reptils; die Gehirnmasse ist von ______ Farbe.
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3.
Die berühmten »grauen Zellen« hingegen befinden sich im ______ -hirn (Großhirnrinde, Kortex, Neuhirn).
35
4.
Erdgeschichtlich betrachtet, können wir uns die gesamte Evolution unseres Planeten (mit seinem Leben) im Zeitraffer auf ______ ______ zusammengepreßt vorstellen: Der Dinosaurier erschien dann am ______. ______ und verschwand am ______. ______ wieder, während der Mensch am______.______nach 21 Uhr erschien und um ______ ______ vor Mitternacht erst den Ackerbau erfand!
35
5.
Im Zweifelsfall übernimmt das ______ die Kontrolle. Wenn dies geschieht, dann reagieren wir »unkontrolliert«, unbedacht, kopf-los, irrational, emotional, »stur« usw.
35
6.
Das Reptiliengehirn greift immer dann ein, wenn seine eigenen ______gefährdet werden. Dann schaltet es auf »Alarm« um, was wiederum einen Mechanismus auslöst, den wir ______ - oder ______ -verhalten nennen. (In der Gruppendynamik spricht man auch von BIONs Prozessen).
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7.
Wir können auch sagen: Das Rep. wird immer durch ______ – gefühle ausgelöst.
36
8.
Die erste Reaktion bei akuter ______ für Gesundheit oder Wohlbefinden löst oft eine »totale« ______ aus. Wir nennen solche Reaktionen oft »instinktiv«, » ______« oder »unbewußt«.
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9.
Wiewohl wir meistens von Kampf- oder ______-Manövern sprechen, können auch beide auftreten, z.B. wenn jemand einer Situation ent- flieht, dabei aber aggressiv, nach- drück lich, kämpferisch die Türe zuknallt!
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10.
Das Rep. ist in erster Linie für die Absicherung des ______ s, der ______ und des ______ s zuständig.
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11.
Da aber