Rework

ist«] macht schon mit dem Produktnamen klar, wer der Feind ist.
    Mit einem Feindbild können Sie den Kunden eine tolle Geschichte bieten. Wenn Sie Position beziehen, ist Ihnen Aufmerksamkeit gewiss. Konflikte wecken Interesse. Die Leute beziehen Stellung. Und das ist eine gute Möglichkeit, auf sich aufmerksam zu machen.

Tiefer stapeln als die Konkurrenz
    Es heißt, dass man die Konkurrenz überbieten muss, um sie zu schlagen. Wenn das Produkt der Konkurrenz vier Funktionen hat, muss Ihres fünf (oder 15 oder 25) Funktionen haben. Wenn die Konkurrenz 20 000 Dollar ausgibt, müssen Sie 30 000 Dollar hinblättern. Wenn ein Konkurrent 50 Mitarbeiter hat, brauchen Sie 100.
    Diese Einstellung, die an den Kalten Krieg und den Wunsch erinnert, sich ständig gegenseitig zu übertrumpfen, führt in eine Sackgasse. Wenn Sie sich auf ein Wettrüsten einlassen, führen Sie eine endlose Schlacht, die Sie sehr viel Geld, Zeit und Energie kostet. Zudem befinden Sie sich ständig in der Defensive. Defensive Unternehmen können nicht vorausdenken, sie orientieren sich ausschließlich an der Vergangenheit. Sie führen nicht, sie folgen.
    Aber was machen Sie stattdessen? Ganz einfach: Tun Sie weniger als Ihre Konkurrenten und schlagen Sie sie trotzdem. Lösen Sie die einfachen Probleme und überlassen Sie die haarigen Sachen, die schwierigen, unangenehmen Probleme, der Konkurrenz. Anstatt immer noch eins drauf zu legen, sollten Sie tiefer stapeln. Anstatt die Konkurrenz zu übertrumpfen, versuchen Sie es mit weniger.
    Ein schönes Beispiel finden wir bei den Fahrradherstellern. Jahrelang konzentrierten sich die großen Fahrradmarken auf die neueste Hightech-Ausstattung: Mountainbikes mit Federung und extrastarken Scheibenbremsen oder ultraleichte Straßenfahrräder mit Titanrahmen und Karbonsonstnochwas.
Außerdem ging man davon aus, dass ein Fahrrad möglichst viele Gänge haben muss: drei, zehn oder 21.
    Aber seit neuestem sind Fixed-Gear-Bikes angesagt, obwohl sie keinerlei Technik vorweisen können. Die Fixies haben nur einen Gang und keinen Leerlauf. Manche Modelle haben nicht einmal Bremsen. Der Vorteil: Sie sind einfacher, leichter, billiger und müssen kaum gewartet werden.
    Ein weiteres Beispiel für ein Produkt, das Erfolg hat, weil es weniger bietet als die Konkurrenz, ist der Flip: eine ganz einfache, kompakte Videokamera, die in kürzester Zeit einen erheblichen Marktanteil gewonnen hat. Schauen wir doch einmal, was der Flip alles nicht kann oder hat:
    • kein großes Display (und das kleine Display lässt sich auch nicht für Selbstporträts herausklappen)
    • keine Fotofunktion
    • keine Kassetten oder Discs (man muss die Videos auf dem Computer abspeichern)
    • keine Menüs
    • keine programmierbaren Einstellungen
    • kein Videolicht
    • keinen Sucher
    • keine Spezialeffekte
    • keine Kopfhörerbuchse
    • keinen Objektivdeckel
    • keine Speicherkarte
    • keinen Zoom.

    Der Flip hat so viele Fans, weil er nur ein paar einfache Dinge kann, die kann er dafür aber gut. Er ist einfach in der Handhabung und macht Spaß. Man kann ihn überall dorthin mitnehmen, wo eine größere Kamera im Weg wäre. Viele Flip-Besitzer würden nie eine besser ausgestattete Kamera wollen.
    Schrecken Sie nicht davor zurück, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung weniger kann. Heben Sie die Schlichtheit hervor. Seien Sie stolz darauf. Verkaufen Sie Ihr schlankes Produkt so aggressiv, wie die Konkurrenz ihre unzähligen Extras anpreist.

Wen kümmert’s, was die anderen machen?
    Es lohnt sich ohnehin nicht, ständig auf die Konkurrenz zu schielen. Warum? Weil daraus schnell eine Obsession werden kann. Was machen die Konkurrenten jetzt? Was als Nächstes? Wie sollen wir reagieren?
    Selbst der kleinste Schritt muss analysiert werden. Das ist eine furchtbare Haltung, die nur zu Angst und Stress führt. In einem solchen Zustand kann sich nichts entwickeln und gedeihen.
    Außerdem ist es sinnlos, die Konkurrenz zu beobachten. Sie verändert sich ständig. Ihr Konkurrent von morgen kann sich komplett von Ihrem heutigen Konkurrenten unterscheiden. Sie haben keine Kontrolle darüber. Und warum sich Gedanken um etwas machen, das man nicht kontrollieren kann?
    Konzentrieren Sie sich stattdessen auf sich selbst. Was in Ihnen vorgeht, ist viel wichtiger als das Treiben der Konkurrenz. Wenn Sie Ihre Zeit darauf verwenden, sich um andere zu sorgen, können Sie diese Zeit nicht dazu nutzen, Ihre eigene Firma zu verbessern.
    Wenn Sie sich zu