Schlagfertigkeit

Vergleiche,
entwaffnende Offenheit,
Selbstironie,
witzige Formulierungen.
    Beispiel: Das „Prinzip Kaffeeautomat“
    Ein Fachjournalist fragt den Leiter der Abteilung Forschung und Entwicklung: „Herr Gremmel, wieso sind in Ihrer Abteilung die Kosten um 10 % gestiegen und Ihr Ergebnis ist um 8 % schlechter als im Vorjahr?“ – „Unsere Abteilung arbeitet leider nicht nach dem Prinzip Kaffeeautomat: Oben stecken Sie das Geld rein und unten kommt die entsprechende Menge an heißen Neuerfindungen raus.“
    Fehler zugeben kommt an
    Entgegen einer weit verbreiteten Auffassung kommt es beim Publikum sehr gut an, wenn jemand bereit ist, Fehler einzugestehen. Das macht denjenigen menschlich und glaubwürdig. Das bedeutet natürlich nicht, dass Sie immer beherzt zugreifen sollte, wenn Ihnen jemand einen Fehler unterstellt. Doch welche von den beiden folgenden Antworten wirkt auf Sie sicherer und souveräner?
    Beispiel: Entwicklung verschlafen
    „Sie sind mit dem neuen Erdbeerdrink erst zwei Monate nach Ihrem Konkurrenten auf den Markt gekommen. Haben Sie die Entwicklung verschlafen?“, fragt der Journalist.
„Im Gegenteil. Wir waren lange vor unserem Wettbewerber mit der Entwicklung des Erdbeerdrinks beschäftigt. Weil wir unseren Kunden aber nur beste Qualität garantieren wollen, sind wir mit unserem Produkt erst im Februar auf den Markt gekommen. Und der enorme Erfolg gibt uns Recht, dass wir richtig gehandelt haben.“
„Ein wenig schon. Tatsächlich waren wir seit längerem dabei, einen neuen Erdbeerdrink zu entwickeln. Doch wir haben uns damit ein wenig Zeit gelassen. Schließlich wollten wir unseren Kunden ein ausgereiftes Produkt bieten. Ja, und dann war unser Wettbewerber zwei Monate vor uns auf dem Markt. Das ist ärgerlich, auch wenn wir glauben, das bessere Produkt zu haben. Wir hätten schneller am Markt sein müssen.“
    Was tun bei Suggestivfragen?
    Bei den Suggestivfragen liefert der Fragende die Antwort gleich mit. „Sie werden doch wohl nicht etwa behaupten wollen, die Lage in der Branche habe sich gebessert?“ – „Nein, natürlich nicht“, lautet die dazugehörige Antwort, die der Frager Ihnen nahe legt. Sie brauchen nur noch zuzugreifen.
Bestätigung und Absicherung
    Vielleicht fragen Sie sich, warum Ihr Gegenüber dann überhaupt noch fragt, wenn er die Antwort im Wesentlichen schon kennt. Der Grund ist einfach: Er will eine Bestätigung von Ihnen. Die Suggestivfrage dient seiner Absicherung: „Wir sind doch zumindest beide der Ansicht, dass …“ Mit ihr versucht der andere eine gemeinsame Grundlage herzustellen. Insoweit haben Suggestivfragen durchaus ihren Sinn und müssen bei Ihnen nicht immer gleich die Alarmglocken schrillen lassen. Sie müssen nicht jeder Suggestivfrage widersprechen, aber Sie sollten sich auch nicht von ihr überrumpeln lassen.
Der andere will Ihre Zustimmung
    „Sie haben doch sicher nichts dagegen, dass ich hier rauche?“, fragt Ihr Gegenüber und hat sich schon fast die Zigarette angezündet. Über solche Suggestivfragen ärgern wir uns. Wir durchschauen sie ganz leicht und es gibt Leute, die eine solche Suggestivfrage grundsätzlich mit: „Doch, habe ich!“ beantworten. Der Grund: Wenn er uns schon fragt, dann wollen wir bitteschön auch selbst darüber entscheiden und uns nicht die Entscheidung in den Mund legen lassen.
    Ganz anders sieht die Sache aus, wenn wir die Szenerie ein wenig verändern: Nehmen wir an, Sie sitzen zu zweit in einem Raucherabteil und Ihr Gegenüber stellt Ihnen diese Frage. Dann wäre es in der Tat erstaunlich, wenn Sie „etwas dagegen“ hätten, dass der andere raucht. Sie können fast gar nicht anders, als dem anderen die Erlaubnis zu geben. Warum fragt er Sie dann überhaupt? Nun, er hat Ihre ausdrückliche Zustimmung. Und darauf lässt sich aufbauen.
Was halten Sie für selbstverständlich?
    Nach diesem Prinzip funktionieren die „guten“, die effektiven, vielleicht auch die „gefährlichen“ Suggestivfragen. Sie setzen da ein, wo wir etwas für selbstverständlich halten oder halten sollen. Gefährlich wird es immer dort, wo Ihnen Dinge untergeschmuggelt werden, die Sie eigentlich gar nicht für selbstverständlich halten und denen Sie auch gar nicht zustimmen würden. Solche Fragen begegnen uns nicht nur in Interviews, sondern häufig auch im Arbeitsalltag:
    Beispiel: Die „Grundsatzdiskussion“
    Im Meeting unterbreitet der Marketingleiter sein neues Konzept. Frau Hellbardt übt heftig Kritik am gesamten Ansatz. Der