Schlagfertigkeit

Marketingleiter verteidigt sein Konzept und fragt schließlich: „Im Übrigen wollen Sie doch wohl jetzt keine Grundsatzdiskussion vom Zaun brechen?“ Frau Hellbardt schweigt.
    Die Suggestivfrage funktioniert, weil sie dort einhakt, wo Frau Hellbardt vermutlich zustimmt: Keine langwierige Diskussion, die viel Zeit verschlingt und zu keinem brauchbaren Ergebnis führt. Das verbirgt sich hinter dem Wörtchen „Grundsatzdiskussion“.
    Gegenstand der Suggestivfrage ist jedoch ganz etwas anderes: Nämlich der Wunsch des Marketingleiters über sein Konzept allenfalls oberflächlich zu diskutieren.
Stellen Sie das „Selbstverständliche“ in Frage
    Es gibt zwei wirksame Gegenmittel, um sich nicht von Suggestivfragen überrumpeln zu lassen. Das eine ist der Gegensog, von dem später noch die Rede sein wird (→ S. 191), das andere ist die Nachfrage, die Sie bereits kennen gelernt haben (→ S. 79). Entweder geht es darum, das dicke Paket der Suggestivfrage aufzuschnüren, um zu schauen, welche Unterstellungen denn da drin stecken. Oder Sie weisen die Suggestion gleich als unzutreffend zurück.
    Beispiel: Die „Grundsatzdiskussion“ – die Antwort
    Frau Hellbardt entgegnet: „Nicht ich bin es, die eine Grundsatzdiskussion vom Zaun brechen will, sondern Ihr Konzept verlangt eine. Wenn Ihr Konzept grundsätzliche Mängel aufweist, dann muss es erlaubt sein, genau darüber zu sprechen.“
    Unterstellungsfragen aushebeln
    Sehr gefürchtet sind die so genannten Fang- oder Unterstellungsfragen. Hier arbeitet der Frager nämlich mit einem Trick. Er schmuggelt in seine Frage eine Unterstellung ein. Wenn Sie die Frage „normal“ beantworten, akzeptieren Sie damit seine Unterstellung.
    Beispiel: Zickzack-Kurs
    Frau Wronna führt mit dem Unternehmensgründer einer IT-Firma, Herrn Brandler, ein Interview. Sie bemerkt: „Mit Ihrer Unternehmenspolitik voll- führen Sie ja den reinsten Zickzack-Kurs. Sollten Sie da nicht langsam mal eine konsequentere Linie fahren und sich auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren?“ – „Wissen Sie, Frau Wronna, gerade bei den Zusatzdiensten sehen wir ein großes Wachstumspotenzial“, antwortet Herr Brandler.
    Mit seiner Antwort ist Herr Brandler Frau Wronna in die Falle gegangen. Denn durch seine Antwort bestätigt er die Bewertung, dass sein Unternehmen einen „Zickzack-Kurs“ eingeschlagen hat und keiner konsequenten Linie folgt. Vielleicht sieht das Herr Brandler gar nichtso. Dann muss er anders antworten – und die Unterstellung beim Namen nennen.
    Beispiel: Zickzack-Kurs – die Richtigstellung
    Herr Brandler entgegnet: „Wie kommen Sie darauf, dass wir keine konsequente Linie haben und einen Zickzack-Kurs steuern? Sie wissen selbst, welchen schwierigen Marktbedingungen die IT-Branche in den letzten Monaten ausgesetzt war. Das ist ärgerlich, aber man muss darauf auch rasch mit unterschiedlichen und neuen Strategien reagieren, deswegen ist unser Unternehmenskurs noch lange nicht inkonsequent. Im Gegenteil, er ist konsequent flexibel und verantwortungsvoll.“
Stellen Sie die Dinge richtig
    Solche Unterstellungsfragen sind recht häufig. Manchmal sind sie so subtil, dass sie uns gar nicht richtig auffallen: „Wie wollen Sie aus der Krise wieder herauskommen?“ Moment mal, es gibt Schwierigkeiten, aber stecken Sie wirklich in einer Krise? In solchen Fällen sollten Sie, bevor Sie antworten, die Dinge richtig stellen. Oder sagen wir bescheidener: Sie geben Ihre Sicht der Dinge wieder.
Nicht einfach nur zurückweisen
    Sie müssen auf eines Acht geben: Reagieren Sie nicht allzu empört auf die Unterstellung Ihres Gegenübers, sondern rücken Sie die Dinge in aller Ruhe zurecht. Sonst riskieren Sie in die Enge getrieben zu werden und Ihre Glaubwürdigkeit zu verlieren. Denn der Frager könnte Sie mit einer unangenehmen Nachbemerkung in Verlegenheit bringen. Bleiben wir bei unserem Beispiel.
    Beispiel: Zickzack-Kurs – empörte Zurückweisung
    Herr Brandler entgegnet: „Ich weiß nicht, wie Sie darauf kommen, Frau Wronna. Unsere Unternehmenspolitik folgt durchaus keinem Zickzack-Kurs.“ –„So“, bemerkt Frau Wronna vielsagend, „dann sind Sie also der Ansicht, bei Ihnen sei alles in bester Ordnung. Tja dann …“
    Für eine Unterstellung gibt es irgendeinen Anlass. Häufig werden Sie diesen Anlass auch kennen. Sie haben einen Termin nicht eingehalten, Ihr Gegenüber unterstellt Ihnen „notorische Unzuverlässigkeit“ und stellt Ihnen die Fangfrage: „Sagen Sie, sollen wir