Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

Ihre vertrieblichen Grenzen. Sie sind in der Lage, mit Ihren Kunden über Lösungen, Chancen und gute Gelegenheiten zu plaudern. Sie begegnen Ihren Kunden damit auf Augenhöhe. Das ist eine Entscheidung, die Sie damit treffen. Jeden Tag wieder. Sie ähnelt dem Mediziner, der sich dafür entscheidet, Schönheitsoperationen für die Reichen und Schönen oder für Kinder mit Verbrennungen anzubieten.
    Für welchen Weg entscheiden Sie sich? Wie wollen Sie den Menschen begegnen? Hier bieten sich fünf Minuten Nachdenkzeit an. Notieren Sie bitte, was Sie über Ihre Kunden denken. Wie wollen Sie sie behandeln? Wie wollen Sie von ihnen behandelt werden?
    Übung: Kundenbeziehung
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    Lesen Sie sich bitte die Gedanken durch, die Sie eben zu Papier gebracht haben. Klingen sie stimmig für Sie? Können Sie innerlich nicken oder gibt es da den Zweifler oder eine andere innere Stimme, die Nein sagt? Falls ja, dann drängen Sie sie nicht in den Hintergrund, sondern erlauben ihr, frei ihre Bedenken zu äußern. Das ist ein wichtiger Prozess, damit Sie authentisch vor Ihren Kunden auftreten können. Wenn nämlich die inneren Gegenstimmen-, der Zweifler, der Kritiker und andere dazwischenfunken, dann kommen Sie nicht glaubhaft beim Kunden rüber. Nach diesen Notizen nehmen Sie nun die Position des Vermittlers und des Richters ein. Mit welcher Entscheidung können alle inneren Anteile gut leben? Können Sie damit leben? Dann treffen Sie und leben Sie diese. Die positive Kraft, die sich daraus ergibt, werden Sie deutlich in Ihren künftigen Kundenkontakten bemerken.
Tipp 4: Die goldene Grundregel
    Somit sind wir bereits bei einer der Grundregeln im erfolgreichen Verkauf angelangt:
    Bleiben Sie immer hübsch bei der Wahrheit.
    Überlegen Sie mal, welche Kaufmotivationen unsere Kunden haben. Warum fragt der Kunde nach Referenzen, Rabatten oder Vergleichs­angeboten? Na, weil er wissen will, ob Sie ein starker Verkäufer sind oder Hans-Jürgen Mittelmaß, der beim kleinsten Gegenwind umknickt. Das ist jemand, der keinen Eindruck hinterlässt und den man lieber vergisst, wenn man ihm begegnet ist. Ein ehrliches Verkaufsgespräch wird dem Kunden aber in Erinnerung bleiben. Und ein Verkäufer, der voller Stolz die volle Wahrheit sagt, strahlt Selbstbewusstsein und Vertrauen aus. Beides ist eine wichtige Basis für langfristige Kundenbeziehungen. Das heißt nun eben nicht, dass Verkäufer von sich als Helden oder Supermänner sprechen. Dass wäre auch nicht authentisch. Seien Sie einfach Verkäufer. Klar und ehrlich. Zu sich selbst und dem Kunden.
Tipp 5: Verkäufer – das Ohr am Markt
    Unternehmen verkaufen keine Produkte. Am Anfang jedes erfolgreichen Unternehmens steht eine einfache Idee. Diese wird nicht vom Unternehmen entwickelt, sondern von den Menschen, die dort arbeiten. Das kann die Dame am Empfang sein, der Kundenberater, der Grafiker oder die Putzfrau. Oder auch der Unternehmensgründer. Viel häufiger ist es der Verkäufer. Er ist das Bindeglied zwischen Markt und Produkt. Er weiß am besten, was Kunden wollen und was sie verabscheuen. Außerdem kennt er die Produktpalette auswendig und meistens nicht nur die der eigenen Firma, sondern auch jene der Konkurrenz. Damit wird der Verkäufer zum entscheidenden Wissensträger, der für die Marktforschung von hohem Wert ist. Er kann Produktinnovationen anregen und wie neue Vertriebskanäle zum Kunden vorschlagen. Da ist die ganze Palette von der strategischen Planung bis hin zur operativen Umsetzung gefragt.
    Damit passt an dieser Stelle ein Appell an alle Unternehmer unter den Lesern sehr gut:
    Werden Sie sich des Wertes Ihrer Verkaufsmannschaft und
aller Ihrer Verkäufer bewusst.
    Verkäufer sind nicht nur diejenigen, die für Umsatz sorgen, sondern auch jene, die entscheidende Hinweise geben können, wenn (Teil-)Märkte nicht nach den Vorstellungen der Unternehmensleitung funktionieren. Das bedeutet auch, dass schon beim Recruiting genau hingesehen werden muss, wer hierfür infrage kommt. Die Stellenbesetzung ist entscheidend. Denn Sie wissen ja … Schnecken hüpfen nicht …
Tipp 6: Werte – ein Blick über den großen Teich
    Zum Schluss geht es nochmals um die Sache mit der Dienstleistungswüste in Deutschland. Wie sieht das woanders aus? Nehmen wir die USA, ein Land, das vielen wirtschaftlich als Vorbild dient. Dort ist der Beruf des »Salesman« ein ehrenhafter Beruf. Da werden Erfolge gefeiert. Da werden Talente ge- und befördert. Da gibt man Verkäufern