Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

die Realität momentan anders aussieht. Es gibt zwei davon.
Grund 1: Mangelnde Ausbildung
    Es gibt zwar diverse Ausbildungen wie Industrie-, Groß- und Außenhandelskaufmann, die danach auch zu Anstellungen im Verkauf führen. Aber sind Menschen mit diesem Ausbildungshintergrund automatisch gute Verkäufer? Leider nein. Aufgrund der guten wirtschaftlichen Situation in einigen Branchen werden zudem noch eine Menge un- und angelernter Kräfte eingesetzt mit teilweise katastrophalem Verhalten gegenüber dem Kunden.
    Das können Sie ganz einfach selbst überprüfen: Gehen Sie in ein beliebiges Kaufhaus, einen Mode- oder Bücherladen und beobachten Sie, was passiert. Sie können wetten, dass entweder der Verkäufer schon beim Betreten auf Sie zugestürmt kommt und fragt, ob er Ihnen helfen kann. Oder es kommt die ganze Zeit niemand und der Kunde muss »Fachpersonal« suchen, das in Grüppchen zusammensteht und einen Plausch hält. Wie oft hört man die Frage von Kunden: »Entschuldigung, dürfte ich Sie etwas fragen?« Das ist doch eine verkehrte Welt. Das sind klassische Anfängerfehler im Umgang mit Kunden. Das ist eine gewaltige Portion an Nichtwissen, gepaart entweder mit Arroganz oder Frustration wegen des ausgebliebenen Verkaufserfolgs. Nahezu talentfreie Verkäufer gehören nicht an die kriegsentscheidende Vertriebsfront. Sie dürfen niemals zur Kundengewinnung eingesetzt werden.
    Dies führt dazu, dass im sogenannten Tagesgeschäft – im Berufsalltag – der Verkäufer als nervender Störfaktor wahrgenommen wird, als eine Art von Zeitdieb. Entweder kommt er zu früh oder gar nicht. Das ist ein Teufelskreis, der an höherer Stelle gelöst werden muss. Der Fehler passiert schon im Recruiting-Prozess. Hier sind Personalverantwortliche und Entscheider in Unternehmen gefragt und müssen sich auch einen Teil der Kritik gefallen lassen. Bei der Stellenbesetzung für die Vertriebsfront muss viel mehr Wert und auch Zeit in Aus- und Weiterbildung gesteckt werden. Und es braucht die richtigen Charaktere dazu. Nicht jeder ist zum Verkäufer gemacht. So sieht die Wahrheit nun mal aus. Sie erinnern sich: Schnecken hüpfen nicht …
Grund 2: Schwarze Schafe
    Die zweite Ursache, warum der Ruf des Verkäufers so schlecht ist, liegt in einem Trugschluss seitens mancher Verkäufer begründet. Schlecht ausgebildet, untalentiert und folglich erfolglos sind sie besonders anfällig für den »schnellen Erfolg«. Das Motto lautet: Heute noch beim Discounter an der Kasse und morgen erfolgreicher Verkäufer auf der Straße für Wein, Töpfe, Autos, Versicherungen oder Kaffeemaschinen. So entstehen Schneeballsysteme, die immer wieder für schlechte PR in den Medien sorgen, weil durch sie viele unbedarfte Konsumenten systematisch viel Geld verlieren. Oft sind diese Verfahren nicht nur moralisch fraglich, sondern sogar strafrechtlich relevant. Und wer sind die Ausführungsgehilfen dieser Systeme? Schwarze Schafe aus den Reihen der Verkäufer, besser als Drücker bekannt, die mit ihren Maschen und Methoden auf das schnelle Geld hoffen. Kein Gedanke wird hier an Nachhaltigkeit oder an Kundenbeziehung verschwendet. So tun die Drücker ein Übriges, um den Beruf des Verkäufers weiter und leider auch nachhaltig in Verruf zu bringen. Die Leidtragenden sind die wahren Verkäufer, die mit Mut, Biss, Feuer, Flamme und Leidenschaft ihren Job machen. Und beim Kunden, der tatsächlich einen Bedarf an vielen der oben genannten Dienstleistungen und Produkten hat, stehen Verkäufer unter Generalverdacht, ihn betrügen zu wollen. Daher genießt der Beruf, besonders in Deutschland, kaum Ansehen. Er dümpelt im Ranking der angesehensten Berufe auf einem der letzten Plätze dahin – in der Nähe des ehrenwerten Berufs eines Leichenwäschers.
    Auf den ersten Plätzen halten sich wacker die Ärzte, auch gern als »Halbgötter in Weiß« bezeichnet. Kein Zweifel, der Arztberuf ist ein wichtiger und das Ideal dahinter, für die Gesundheit des Menschen zu sorgen, ein edles. Dennoch, es gab auch hier große Skandale. Es ging und geht immer wieder um subventionierte »Vortragsreisen« – mit der ganzen Familie. Es geht um Herzklappenskandale. Da liest man von der Verzahnung mit der Pharmaindustrie, die Geschenke verteilt und begehrte Punkte für Fortbildungen verteilt, wenn bestimmte Medikamente verschrieben werden. Es gibt hier also auch schwarze Schafe, die gegen die ethischen Grundpfeiler ihres eigenen Handwerks verstoßen. Und auch die Medien berichten von