Spitze sein, wenn's drauf ankommt

Titel: Spitze sein, wenn's drauf ankommt Kostenlos Bücher Online Lesen
Autoren: Mathias Herzog

Vom Netzwerk:

Erfolglose bildlich gesprochen dabei die Nase bricht und sich sagt: „Nee, das tue ich mir nicht mehr an. Ich gebe auf.“, steht der Erfolgreiche wieder auf, richtet sich die Nase und macht weiter.
    Immer wieder erhältst du ein NEIN von einem Kunden. NEIN ist für mich eine Abkürzung und steht für „Noch Ein Impuls Notwendig“. Du kennst das, wenn du selbst Kinder hast. Die quengeln so lange an der Supermarktkasse herum, dass sie eine Kinderüberraschung wollen, bis du klein bei gibst und sie ihnen kaufst. Vorher hattest du fünfmal „Nein“ gesagt und kaufst sieam Ende trotzdem, weil die Kleinen dein NEIN nicht akzeptieren und einen weiteren Impuls nach dem nächsten setzen. Ähnlich sieht das Ganze aus, wenn du andere Menschen von dir und deinem Produkt überzeugen willst. Eine Statistik besagt, dass einige Kunden erst nach sieben Ansprachen bei dir kaufen. Da ist Ausdauer gefragt.
    Immer wieder bekommst du ein NEIN von deinem Gegenüber. Top-Verkäufer zeichnet aus, dass sie gelernt haben, mit einem Nein umzugehen, und sich direkt auf die nächste Aufgabe konzentrieren, ohne die Absage persönlich zu nehmen. Du glaubst doch nicht etwa, dass Top-Verkäufer eine Erfolgsquote von nahezu 100 % haben, nach dem Motto 100 Ansprachen = 100 Erfolge. Mitnichten. Eine Erfolgsquote von 10 Erfolgen auf 100 Ansprachen ist in vielen Branchen bereits sehr gut.
    Betrachte es einmal so: Du hast jeden Tag aufs Neue wieder die Chance, dir JAs zu holen. Wenn der Kunde Nein sagt, kannst du ihn ein paar Wochen später wieder anrufen und nochmals nachfragen. Wenn du das NEIN von einem Kunden erhältst, hast du gleich im nächsten Augenblick die Chance, dich auf den nächsten Wettkampf zu konzentrieren: den nächsten potenziellen Kunden anzurufen und ihn von dir und deinem Produkt zu überzeugen. Das ist gleichzeitig eine schöne Möglichkeit, aus der vorherigen Absage zu lernen und zu gucken, was du beim nächsten Mal besser machen kannst. Gleichzeitig kannst du dich wieder aufrichten.
    Das läuft im Spitzensport ähnlich: Als Sportler erleidest du eine schmerzhafte Niederlage, die natürlich schmerzt. Deine Enttäuschung ist groß. Davon geht die Welt jedoch niemals unter, der nächste Wettkampf naht bereits. Im nächsten Schritt analysierst du nüchtern und rational deine Fehler, hakst den Wettkampf ab und fokussierst dich mit den Lehren, die du aus der Niederlage gezogen hast, wieder auf dein neues „Zielfoto“ – auf den neuen Wettkampf.
    Beschäftige dich bereits im Vorfeld mit möglichen Niederlagen. Rückschläge kommen häufig ganz unerwartet. Wenn du nicht darauf vorbereitet bist und dich nicht schon einmal im Vorfeld damit beschäftigt hast, kann dich dieser Niederschlag richtig umhauen. Wenn die Fußballer des FC Bayern München – fast in jedem Spiel klarer Favorit – in einem Bundesligaspiel gegen Mainz 05 plötzlich mit 0:1 zurückliegen, kann es passieren, dass die Spieler plötzlich völlig überfordert sind. Sie werden nervös, die Pässe werden unpräzise, unnötige Fehler häufen sich. Warum? Sie haben sich im Vorfeld nicht damit beschäftigt, dass es zum Rückstand kommen könnte. So ein Rückschlag kann dir immer passieren, gleichgültig, wie überlegen du deinem Gegner bist.
    Wenn ihr euch im Team jedoch vor dem Spiel bereits kurz Gedanken darüber macht, wie ihr in der möglichen Situation eines Rückstandes reagieren wollt – wieder Ruhe ins Spiel bringen, den Erfolgsglauben erhalten, sich gegenseitig wieder aufbauen und nach vorne schreien, dass das noch euer Spiel wird – dann wird das Spiel mit hoher Wahrscheinlichkeit noch zu euren Gunsten enden. Du hast dich im Voraus bereits einmal damit beschäftigt, somit ist es für dich eine bereits bekannte Situation, wenn sie wirklich eintreten sollte. Der Schock nach einem Gegentor ist weitaus geringer. Nachdem du dir eine Strategie überlegt hast, wie du bei eventuellen Rückschlägen reagierst, beschäftigst du dich ausschließlich mit dem Sieg. Diese Vorgehensweise gilt genauso für die Wirtschaft. Du hast ein Team von Mitarbeitern, mit denen du ein gemeinsames Projekt umsetzt. Vor dem Kundentermin überlegst du dir Strategien, wie du bei eventuellen Rückschlägen – z.B. Einwänden – reagierst.
    Ich habe ein paar Beispiele, die verdeutlichen, dass sich Ausdauer und Disziplin lohnen. Außerdem wirst du staunen, wie viele „NEINs“ Menschen ertragen können und am Ende dennoch erfolgreich sind.
    Sicher sagt dir der Name Walt Disney etwas. Walt