Um Geld verhandeln: Gehalt, Honorar und Preis - So bekommen Sie, was Sie verdienen (German Edition)

brutalen Forderungen komme und mich ständig mit meinen Projekterfolgen aufplustere, wollte sie Ziele und Zielerfüllungen so genau, das weiß doch kein Mensch! Und vor allem, das weiß sie doch eh alles. Langweilen oder ihr auf die Nerven gehen, wie der Herr Kollege Dampfplauderer aus dem Nebenbüro, will ich auch nicht.
    So, und dieses Mal strukturiere ich mich sogar in der Vorbereitung. Ha, die wird schauen: Ich erstelle eine Excel-Liste mit folgenden Spalten:
     
Was sind meine Projekte – nach Priorität sortiert?
Was ist mein konkreter Anteil am Projekterfolg?
Was nutzt mein Anteil dem Unternehmen?
Welchen Erfolg bringt das Projekt in Zukunft?
    Und dann übe ich die Präsentation meiner Leistungen so lange, bis ich sie im Schlaf kann und nicht wieder von A nach D nach C nach B springe. Das kann sie nämlich gar nicht leiden, das sehe ich sofort an der Gewitterfalte über ihrer Nase.
    Im anderen Büro liest Maxima den Termineintrag zum Mitarbeitergespräch mit Mäxchen und lehnt sich kurz in ihrem Chefsessel zurück. Sie wühlt in ihrem Hirn nach dem letzten Zusammentreffen und lächelt gedankenverloren vor sich hin: Ach, das Mäxchen ist doch ein guter, loyaler Mitarbeiter. Wenn er's mir nur leichter machen würde, seinen Einsatz zu bewerten und ihn gerecht zu entlohnen. Beim letzten Gespräch war er so aufgeregt, dass er alles durcheinandergeschmissen hat und ich ihm kaum folgen konnte. Und ich mag nun mal nicht, wenn ich mir alle Informationen selber zusammensuchen muss, dazu habe ich auch gar keine Zeit, schließlich habe ich noch 37 andere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Dabei wär's so einfach: eine strukturierte Liste, am besten noch grafisch aufbereitet, bei der ich auf einen Blick sehe, was er macht, wie er es macht und was für uns dabei herausspringt. Gesagt hab ich ihm das beim letzten Mal. Schauen wir mal, ob er es dieses Jahr gelernt hat. Ich würde ihm ja geben, was ihm zusteht. Leistungsgerechte Bezahlung ist für mich selbstverständlich.
    Kennen Sie diesen Typ Chefin oder Kunden? Sie sind wie ein Uhrwerk, präzise, unbestechlich und haben ein Hirn wie drei Elefanten. Sie sind mit Abstand die angenehmsten Verhandlungspartner. Wenn Sie es schaffen, Ihre Leistungen sichtbar zu machen, eine Steigerung vorzuweisen und das Ganze noch nutzen- und unternehmenszielorientiert darzustellen, bekommen Sie auch eine gerechte Bezahlung. Ein Manko gibt es allerdings: Wenn Max und Maxima Ihnen sagen, dass sie nicht mehr zahlen können, dann ist das keine Killerphrase, sondern die vielleicht bittere und tatsächliche Wahrheit. Und die gute Nachricht dazu: Wenn die Zeiten besser werden und der Geldsegen kommt, dann erinnern sich die Gewinnmaximierer selbstständig an Sie und geben Ihnen z. B. nachträglich einen Bonus. Die nächste gute Nachricht ist: Max und Maxima halten ihre Versprechen immer und meistens sogar freiwillig.
    Max und Maxima nenne ich „strategische Gewinnmaximierer“, weil sie klare Ziele für das Unternehmen und auch für sich haben. Sie gehen auf dem Weg zu ihren Zielen sehr strategisch vor. Dabei haben sie sehr wohl im Auge, dass menschliche Leistungen zur Maximierung des Gewinns notwendig und wichtig sind. Dieses Wissen sorgt dafür, dass sie den Boden für gute Leistungen bereiten, ihre Mitarbeiter unterstützen und pflegen, wenn sie gefragt werden, und diese gut honorieren.
Gregor, Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens mit 80 Mitarbeitern
„Meine Mitarbeiter sagen von mir: ‚Der ist in der Verhandlung ein ganz schön harter Hund, da musst du genau wissen, was du gebracht hast und was du willst.’ Und sie haben Recht damit. Gehaltserhöhung ist für mich ein klares Gegengeschäft. Leistung und Kohle, beides muss stimmen, nur dann ist es eine Win-Win-Situation und als Arbeitsverhältnis langfristig gut und haltbar. Am meisten nervt mich die Argumentation, alles ist teurer geworden. Meinen die Leute, das Geld des Unternehmens wächst auf Bäumen?“
    Dieses Beispiel zeigt, dass beim strategischen Gewinnmaximierer die Vorbereitung viel mehr als die halbe Miete ist.

Der Gewinnmaximierer-Verhandlungstipp
Legen Sie sich ein Notizbuch zu, in dem Sie jedem Ihrer Mäxe und Maximas, egal ob Chefs oder Kunden, ein Kapitel widmen. In diesen Abschnitten schreiben Sie kontinuierlich Ihre Leistung, Ihren Anteil und den Nutzen auf. Das hat zwei Vorteile: Sie haben es immer abrufbereit und Sie brauchen es für die konkrete Vorbereitung nur noch gezielt aufzubereiten. Schon wieder