Um Geld verhandeln: Gehalt, Honorar und Preis - So bekommen Sie, was Sie verdienen (German Edition)

Kommunikationsebenen 
 
    Sachebene
     
 
    
Haben Sie Ihr Ziel formuliert?
    
Haben Sie Ihre Leistungen präsent?
    
Haben Sie alles sachlich Mögliche getan, um gesehen zu werden?
    
Sind Sie inhaltlich so sattelfest, dass Sie sich auf die Vorgänge auf der Beziehungsebene konzentrieren können?
   
 
    Beziehungsebene
     
 
    
Haben Sie mögliche Fettnäpfchen identifiziert?
    
Haben Sie einen alternativen Weg im Blick?
    
Sind Sie so gelassen, dass Sie auf unvorhergesehene Ereignisse auf dieser Ebene souverän reagieren können?
    
Wenn nein, was können Sie noch in dieser Richtung tun?
   
 
    Geschäftsordnung – formell und informell
     
 
    
Sind Ihnen alle formalen Regeln bekannt?
    
Sind Sie sich der Konsequenzen des Einsatzes der Regeln bewusst?
    
Haben Sie ein Auge auf die informellen Abläufe und die sich für Sie daraus erschließenden Möglichkeiten?
 
     
 
    Unterbewusstsein
     
 
    
Haben Sie Ihr Unterbewusstsein entschlüsselt?
    
Haben Sie überlegt, ob das Grummeln möglicherweise ein Nebenkriegsschauplatz ist?
 
     
 
    Kommunikation auf allen Ebenen
     
 
    
Geben Sie jeder Ebene ihren Platz in der Verhandlung?
    
Ist Ihnen bewusst, welche Ebene welchen Platz einnimmt?
    
Sind Sie sich klar, auf welcher Ebene Sie kommunizieren?
 
     

Verhandlungstypen durchschauen
    Ihr Ziel haben Sie im dritten Kapitel bereits konkret, intuitiv, messbar, initiativ, kreativ und herausfordernd wohlformuliert aufgeschrieben. In den Kommunikationsebenen können Sie sich bewegen wie in Ihrer Westentasche.
    Kommen wir nun zu Ihrem Verhandlungsgegenüber. Hand aufs Herz: Wie intensiv haben Sie sich damit bisher beschäftigt? Noch kaum? Damit haben Sie jede Menge Verhandlungsspielraum verschenkt. Das kann nun anders werden. Doch von alleine geht es auch diesmal nicht.
    Beschäftigen wir uns eingehender mit den verschiedenen Verhandlungstypen: Max und Maxima, den strategischen Gewinnmaximierern, Domenik und Domenika, den dominanten Powerpaketen, Star und Stella, den mitreißenden Entertainern, und Traugott und Traudel, den loyalen Unterstützern. Und dann gibt es natürlich auch noch Mischa und Mascha, die Mischtypen.
    Am leichtesten können Sie Personen zuordnen, mit denen Sie schon Verhandlungen geführt haben. Dann können Sie sich in Ruhe in Ihr Büro oder auf Ihre Couch setzen, alle bisherigen Begegnungen und Informationen an sich vorüberziehen lassen und eine Strategie entwickeln.
    Was aber tun Sie, wenn Sie mit neuen Kunden oder einem ersten Bewerbungsgespräch konfrontiert sind? Im Folgenden haben ich Ihnen für die einzelnen Verhandlungstypen als Hilfestellung zur Einordnung zusammengestellt: Büro und Umgebung, Person und Äußerlichkeiten, Kommunikation und Entscheidungsfindung. Das Spannende daran ist: Menschen bestehen aus ganz vielen Persönlichkeiten und je nach Situation reagieren sie möglicherweise auf einer anderen Typenschiene. Schauen Sie deswegen immer wieder genau hin, wenn Sie diese „Schubladen“ als Unterstützung verwenden wollen.
Typenerkennung kommt mit Zeit und Übung
Üben Sie so oft wie möglich! Gehen Sie im Geiste alle bisherigen Chefs, Kollegen, Mitarbeiter und Kunden durch. Auf wen trifft welcher Typ wann zu? Wie hätten Sie mit dieser Person das beste Ergebnis verhandelt?
Schauen Sie sich Talkshows an, am besten die mit wenigstens einem klein bisschen Niveau, und sammeln Sie Merkmale zur Typenzuordnung!
Übrigens können Sie sich damit Wartezeiten in der U-Bahn, der Post oder sonst wo ganz locker vertreiben: Analysieren Sie jede Person auf Merkmale, stellen Sie Mutmaßungen über den Typ an und haben Sie Spaß dabei, dann geht es irgendwann fast automatisch.
    Max und Maxima – die strategischen Gewinnmaximierer
    Stellen Sie sich folgende Szene vor:
    Zwei Büros, die jeweils am anderen Ende des Flurs liegen. In jedem dieser Büros steht ein Schreibtisch, hinter dem jemand sitzt. Der eine, ich nenne ihn Mäxchen, ist Mitarbeiter von der anderen Person, Maxima, der Chefin. Mäxchen bereitet sich auf die Gehaltsverhandlung in der nächsten Woche vor. Er denkt dabei laut vor sich hin: Oh Mann, diesmal bin ich so was von vorbereitet, diesmal kriegt sie mich nicht dran! Beim letzten Mal hat sie mich wegen einer fehlenden Seite total auseinandergenommen und der minikleine Kaffeefleck war nun wirklich nicht so schlimm. Und anstatt dass sie sich freut, wenn ich nicht mit