Um Geld verhandeln: Gehalt, Honorar und Preis - So bekommen Sie, was Sie verdienen (German Edition)

Arbeit und Zeit gespart, auch wenn es auf den ersten Blick nach mehr Arbeit aussieht!
    Woran Sie Max und Maxima erkennen
    Woran erkennen Sie nun die strategischen Gewinnmaximierer? Ich habe die Erkennungskriterien in vier Kategorien unterteilt. Probieren Sie, welche Kategorie Ihnen am besten liegt, und schreiben Sie Ihre Beobachtungen anfänglich stur auf, dann bekommen Sie langsam, aber sicher ein Auge und vor allem ein Gefühl dafür, wann Sie Max oder Maxima vor sich haben. Die positivste Ausprägung ist der väterliche Mentor und am negativen Ende der Messlatte finden Sie den Erbsenzähler. Dazwischen liegen vom Buchhalter über den Controller bis zum kämpferischen Vollstrategen alle Varianten, auf die Sie treffen können.

    Büro
    Das Büro von Max und Maxima ist meist sehr aufgeräumt und zweckmäßig eingerichtet. Alles ist ordentlich, strukturiert und sie wissen genau, wo was zu finden ist. Selbst die Ordnerstruktur im PC ist – für sie – übersichtlich und alles ist schnell greifbar. Kaputte Kulis, ungespitzte Bleistifte und wirre Zettelsammlungen werden Sie vergeblich suchen, genauso wie Persönliches oder Schnickschnack. Die Projektmappen sind nach Priorität sortiert und zeigen den Projektstand sowie die To-Dos auf einen Blick. Bevor sie nach Hause gehen, räumen Max und Maxima ihr Büro auf.
    Person und Äußerlichkeiten
    Max und Maxima sind der Prototyp des Perfektionisten, haben ein Gedächtnis wie mindestens drei Computer und sehr hohe Erwartungen an sich und den Rest der Welt. Bei ihnen zieht sich die Ordnung auch durch die Kleidung. Abgerissene Knöpfe, Flecken und sonstige Verunstaltungen sorgen für peinliche Berührtheit. Doch sie sind nicht nur ordentlich und angemessen, sondern meist zweckmäßig und nicht unbedingt nach der neuesten Mode gekleidet. Trends sind ihnen nur wichtig, wenn sie zum Erreichen eines Ziels beitragen. Ungepflegtes Aussehen und Schlampigkeit ist für diese Typen ein absolutes No-Go. Das gilt vom Scheitel bis zur Sohle.
    Kommunikation
    In der schriftlichen Kommunikation – und die ist ihnen zumindest im Job am liebsten – sind Max und Maxima die Genauigkeit in Person. Auch sonst sind sie klar, deutlich und unbestechlich. Ironie, Sarkasmus und Wortspielchen sind ihnen fremd. Sie reagieren auf Druck allergisch, sehr allergisch! Sie sind sehr linkshirnig, das bedeutet, sie bewegen sich zu 90 Prozent auf der Sachebene und fühlen sich dort am wohlsten. Den ganz ausgeprägten Vertretern geht es sogar ganz gehörig auf die Nerven, wenn sie zu Beginn eines Verhandlungsgesprächs als Aufwärmphase Small Talk betreiben müssen. Sie finden es eher lästig, sich mit Urlaubserlebnissen zu beschäftigen, und vor allem persönliche Probleme wollen sie überhaupt nicht hören. Wenn Max oder Maxima auf der Beziehungsebene „ausrasten“, dann ist etwas passiert, das einem Tsunami gleicht, und nur die Lösung auf der Sachebene kann die Lage entspannen.
    Entscheidungen finden und treffen
    Die Sachebene ist das Entscheidungszuhause von Max und Maxima. Dort sammeln sie möglichst alle, und zwar wirklich alle Fakten und betrachten das Gesamtkonstrukt. Sie stellen eine Pro-und-Kontra-Liste auf und wägen ab. Wenn sie alles beieinander haben, ist es für sie leicht, eine Entscheidung zu treffen. Sie stehen zu dieser Entscheidung, können sie jedoch genauso schnell revidieren, wie sie sie getroffen haben. Wankelmütig? Ganz und gar nicht, nur offen für einen Wechsel, wenn sich die Sachlage ändert oder neue, bisher unbeachtete Fakten dazukommen. In jedem Fall ist die Entscheidung gerecht und nach bestem Wissen und Gewissen getroffen und frei von jeglichen emotionalen Befindlichkeiten.
    Wie Sie Max und Maxima in der Verhandlung für sich gewinnen
    Bei Max und Maxima ist „überzeugen“ das bessere Wort, Gewinnen wird schwierig. Für sie gibt es nur sachlich richtige Punkte, keine Gewinner und Verlierer. Wie wir in der Szene am Anfang des Kapitels gesehen haben, wollen die Verhandlungspartner auf Chef- oder Kundenseite sich nichts selbst zusammensuchen müssen, sondern die Entscheidungskriterien auf dem Silbertablett und in einer sinnvoll strukturierten Reihenfolge präsentiert bekommen. Vorsicht: Max und Maxima sind überdurchschnittlich gut informiert und lassen sich nicht verschaukeln.
    Die folgende Tabelle zeigt Ihnen, wie Sie Max und Maxima am besten begegnen:

 
    Das hilft Ihnen 
 
    Das sollten Sie vermeiden 
 
     
 
    
Ausführliche, gezielte und gut strukturierte