Um Geld verhandeln: Gehalt, Honorar und Preis - So bekommen Sie, was Sie verdienen (German Edition)

auf der Beziehungsebene bewegen und bleiben am liebsten bei den Fakten. Tun Sie sich und dem Linkshirner den Gefallen und bewegen Sie sich in diesem Fall bevorzugt auf der Sachebene.
    Beziehungsebene
    Hier können Sie jede Menge an- oder ausrichten. Den ersten Einstieg auf dieser Ebene schaffen Sie am besten mit Small Talk. Stellen Sie eine angenehme Atmosphäre her und bereiten Sie so den Boden für Ihren Verhandlungserfolg. Folgende Übung hilft Ihnen, sich auch auf dieser Ebene vorzubereiten.
Beziehung als Gewinnfaktor
Stellen Sie sich folgende Fragen – auch wenn Sie Ihr Verhandlungsgegenüber noch nicht kennen:
     
    
Wie stehe ich zu dieser Person?
    
Wie ist die Beziehung des anderen zu mir?
    
Passen unsere Sichtweisen/Empfindungen zusammen?
    
Wo gibt es Unterschiede?
    
Wo kommen diese Unterschiede her?
    
Was kann und will ich daran wie ändern?
    
Wo gibt es Übereinstimmungen?
    
Wie kann ich sie nutzen, um mein Ziel zu erreichen?
Gehen Sie bei Menschen, die Ihnen unbekannt sind, im Nachhinein die Fragen noch einmal durch, das schult für die automatische innere Beantwortung bei zukünftigen Unbekannten.
    Kleiner Tipp am Rande: Sie dürfen sich beim „Erschnüffeln“ dieser Antworten helfen lassen, von Freunden, Kollegen oder von professioneller Seite. Der Einsatz von Fragen zur Informationsermittlung ist auch hier, wie immer, erlaubt und nützlich, um Unbekanntes direkt vom Verhandlungspartner zu erfahren.
    Geschäftsordnung
    Lesen Sie alles Relevante bezüglich Ihrer Geldverhandlung, was Sie in die Finger und auf den Bildschirm bekommen können. Beschaffen Sie sich alle Informationen, auch die, die Ihnen unerreichbar scheinen. Beschäftigen Sie sich ausgiebig mit den Konsequenzen, die dieses Wissen für Sie haben kann. Der Clou daran ist die richtige Anwendung der formalen Geschäftsordnung. Wenn Sie noch mal an das Schulbeispiel denken: Das pure Wissen hätte vermutlich meine Mitschüler gerettet. Mir hätte es allerdings ziemlich sicher eine schlechte Note eingetragen. Also:
     
    
Finden Sie heraus, welche Regeln wo geschrieben stehen.
    
Beschäftigen Sie sich mit den Konsequenzen.
    
Setzen Sie Ihr Wissen um diese Regeln zur richtigen Zeit am richtigen Ort ein.
    
Machen Sie aus der Not eine Tugend. Nutzen Sie Ihre Antwort zu den Konsequenzen für Ihren persönlichen Verhandlungserfolg.
    Bei der informellen Geschäftsordnung kommt Ihre Beobachtungsgabe zum Tragen. Schauen Sie, wer zuerst in den Raum kommt. Wer hat mit wem Blickkontakt? Wer überlässt wem sprachlich den Vortritt? Ein wichtiger Punkt ist z. B., wer mit wem mittagessen geht.
Lilly, 29, Fitnesstrainerin
Lilly arbeitete auf freier Basis in einem Fitnessstudio. Dort hatte sie verschiedene Verdienstmöglichkeiten: Rezeptionsschicht, Trainerschicht, neue Mitglieder an den Geräten einweisen und einen persönlichen Trainingsplan erstellen, Kurse geben und Personal Training. Die Rezeptions- und die Trainerschicht waren am niedrigsten bezahlt, also konzentrierte sie sich auf die anderen Möglichkeiten. Neben ihrer fest eingetragenen Rezeptionsschicht sprang sie in den ersten acht Monaten sehr oft für andere ein und zeigte damit Engagement. Dieser Einsatz wurde belohnt: Lilly wurde sehr schnell von den „alten Hasen“ akzeptiert. Jetzt ist sie die erste Adresse, wenn jemand Kurse oder Personal Trainings abzugeben hat.
    Dieses Beispiel zeigt uns, dass nicht nur Kenntnis und Anwendung der informellen Regeln wichtig sind. Auf dieser Ebene zahlt es sich meist auch aus, wenn Sie in Vorleistung gehen. Wenn eine Preisverhandlung in einen Preiskampf ausartet, ist mein Lieblingssatz: „Wissen Sie, was? Wir machen die ersten zwei Tage zu Ihrem Preis. Danach arbeiten wir zu meinem Preis zusammen!“ Das funktioniert sehr gut, bis jetzt sind alle Kunden geblieben, mit denen ich diesen Deal hatte. Dabei ist es sehr wichtig, dass Sie Sicherheit ausstrahlen. Wenn ich das sage, weiß ich genau, dass mein Kunde so zufrieden ist, dass er nach der Erfahrung dieser ersten zwei Tage mit mir weiterarbeiten will. Zu meinem Preis!

Gehaltsverhandlung in Großkonzernen
Sie sind in einem Großkonzern beschäftigt? Dann beachten Sie bitte, dass die Gehaltsverhandlung dort meist „nur“ eine Verkündung ist. Zum einen sind die Prozente der Erhöhung oft mit der Gewerkschaft abgesprochen und somit fix im Tarifvertrag. Zum anderen gibt es drei Schritte, die Sie am besten stetig wiederholen,